開力肯以D2C模式踏上跨境電商之路—打造高爾夫球品牌Trust 獲美國消費者的肯定與信賴

　　新品牌要打動消費者的關鍵因素有很多，包括產品是否比市面上的商品更優質、如何更廣泛接觸到消費者、進入全球市場所面臨的物流問題等，全都得一一克服。開力肯不但不怕挑戰，藉由研發具競爭優勢的產品，並自創「Trust」在台銷售，2020年又利用跨境電商與數位行銷，已經在全球逐漸打開品牌知名度。

▋撰文／劉麗惠  ▋攝影／賴建宏  ▋照片提供／開力肯材料科技

 

　　在高爾夫球用具產業擁有25年經驗的開力肯董事長林三貴，因為觀察到高爾夫球主流材料將從硬殼走向軟皮的趨勢，所以創立開力肯材料科技，以聚氨酯皮革（TPU）材料開發出軟皮高爾夫球，而且跳脫台灣企業習慣的代工製造營運模式，以「直接面對消費者」（DirecttoCustomer；D2C）的銷售模式推廣自創品牌「Trust」。林三貴說，利用消費者數據回饋、強化體驗行銷的D2C銷售模式，讓Trust在國內市場初戰告捷，2019年又利用跨境電商平台拓銷美國市場，因為遇2020年新型冠狀病毒（COVID-19）疫情全球大流行，全球運動用品線上銷售取代傳統線下通路，讓開力肯乘著這波跨境電商大浪，已獲得不錯的外銷成果。

 

以創新提升品牌用APP提高客戶體驗

　　「品牌，一直是台灣製造業的Dream（夢想），」頂著品牌夢，林三貴在2016年成立開力肯，並於2017年進駐台中港加工出口園區，前面一年多都專注於產品研發，過程中團隊不斷改良軟皮材料的設計，累積調整超過上百個配方，只為了做出品質最好、最符合市場需求的產品，作為品牌經營的根本。

　　「Trust第一款產品在2018年於FB上銷售、測試市場水溫，結果反應不好，只好整個打掉重練。」林三貴記憶猶新的說，為了讓產品一上市就獲得消費者青睞，開力肯初始想的是要開發一款很厲害的產品，在「落即停」的表現與飛行距離上都做得很好，一定可以打敗市場上的競爭對手，但是經過FB銷售出師不利的教訓後發現，每個人的身高體型、使用的桿子、技巧都不一樣，一種球不一定適合所有人，因此Trust重新調整產品定位、發展出系統化產品設計模式。

　　林三貴說明，Trust的設計系統就是根據市場需求回饋，不斷調整研發方向，而且產品做出來之後不只在內部做實驗，也把產品提供給高爾夫球選手使用，從球的飛行距離、球進入彈道是否穩定、後旋操控力夠不夠好等面向，不斷蒐集使用者回饋資訊，再回到實驗室調整材料配方與製程，最後全球首創把球壓分四級，推出適用於巡迴賽的四種球壓產品。

　　根據球壓來設計球的軟硬度，獲得消費者很正面的肯定，甚至有知名品牌效法Trust將球壓納入產品設計，凸顯Trust具備以創新設計形塑品牌知名度的能力。「球壓分級還不夠，」林三貴接著又說，Trust藉由開發一個用戶App，不但提高用戶黏著度，同時也從中獲得用戶擊打方式的回饋，透過從市場資訊中發現更多使用者差異，進而調整產品設計的方向，例如，Trust從用戶回饋資訊中發現，每個人喜歡的顏色都不一樣，因此Trust再帶入美學設計，發展出可客製化外觀與顏色的研發、製造能力。

從零開始一步步導入電商

　　林三貴強調，相較於B2B，D2C更可以直接面對消費者取得更多回饋資訊，進而藉由體驗行銷，與消費者有更好的互動，是台灣中小企業成功經營品牌的絕佳路途，因此Trust效法國內市場採取的D2C模式，緊接著又迎合跨境電商大浪潮，在2019年將商品上架到Amazon電商平台搶攻海外市場。

　　只是對Trust而言，經營D2C銷售模式的跨境電商，面對的是全球消費者，挑戰更大，要學習的地方也更多，包括要怎麼開始？需要官網嗎？行銷怎麼做？物流怎麼走？都要一步一步的學習。

 

乘著跨境電商浪潮、採取可「直接面向消費者」（Direct to Customer；D2C）的銷售模式，用最低成本接觸全球消費者，為台灣運動用品自創品牌打開第一哩路。

 

第一步》從Amazon美國站起步

　　相較於台灣只有60個球場，美國有多達2萬個球場，擁有3,000萬名打高爾夫球的人口，因此Trust一開始主攻美國市場，先開Amazon美國站、使用FBA（FulfillmentbyAmazon）運送模式，從找顧問代操，到建立團隊自行維運，逐步累積Amazon平台的操作經驗。「Amazon平台的龐大流量與完整的物流服務，讓Trust不需要花費過多成本就可以做海外銷售」，林三貴指出，Amazon解決企業經營全球品牌的許多挑戰，讓Trust鼓氣勇氣跨向海外。

 

第二步》自建官網養客戶群

　　但是Amazon平台也有其限制，林三貴不諱言，企業無法從Amazon平台上取得消費者資訊，也不能直接寫信給消費者進行更多互動，更無法將消費者化為企業自己的粉絲群，間接影響客戶服務品質。例如，2020年初新型冠狀疫情（COVID-19）疫情爆發導致送貨延宕，儘管問題不出在Trust身上，但是Trust無法直接向消費者說明，影響消費者對Trust的信任度。「這時我們感受到自建官網銷售商品的重要性」林三貴說，因此2020年5月起Trust採用Shopify系統建置英文官網。

 

第三步》強化行銷提升形象

　　Trust英文官網上線時，剛好疫情在美國嚴重爆發，美國線下零售店都閉門歇業，網路成為主要購物管道。Trust雖然趕上這波機會，但終究是新品牌，在線上購物要與國際品牌競爭仍有難度，若只是單下關鍵字廣告效益不高，因此Trust加強在社群網站上的宣傳力道，及官網上的產品說明，包括Trust使用材料的差異，球壓的設計等教育消費者，藉此提升Trust的品牌形象。

　　為了做到在地化行銷，林三貴從LinkedIn找到一家在美國專做高爾夫球相關產品行銷的顧問公司，全權負責Trust在美國的數位行銷。林三貴指出，這家顧問公司懂高爾夫球的專業知識，可縮短彼此間的溝通時間，加快行銷步伐，也可以正確地把Trust品牌價值傳遞給美國消費者。

 

第四步》FBA與自建倉搭配使用

　　隨著Amazon電商平台與官網的訂單量持續成長，物流開始變成另一個問題，所幸Trust在官網上線之前，就在佛羅里達州自建倉庫，因此Amazon與FBA、官網與自建倉兩者之間剛好可以互相搭配。舉例來說，疫情期間貨物較難進到FBA（亞馬遜倉庫），官網系統可以自動調度，從自建倉出貨給從亞馬遜平台下單的消費者，如果官網接到訂單，自建倉沒有貨時，可以調度FBA的貨物來出貨，讓消費者可以獲得最好的購物經驗。

 

往下走  發展數位行銷新戰略

　　「Trust是製造商不是貿易商，一定要有足夠銷量才能平衡製造成本，」林三貴強調，既然Trust很難快速做出品牌、衝刺銷量，就只能善用跨境電商與數位行銷，以最少的行銷資源，觸及最多的目標消費者，希望能儘快縮短市場成長的曲線，創造規模經濟效益。

　　2020年在美國市場打出小有成績的第一戰之後，迎向2021年，Trust除將持續深耕美國市場外，已加開Amazon日本站與澳洲站，並將加速把流量導到官網，更要加強消費數據資料的創新應用，同時規劃從線上銷售走到線下，例如尋求與美國2萬個球場合作，建立線上整合線下（O2O）的營銷模式，從各面向加大努力步伐，戮力追求成為全球知名高爾夫球的新品牌。

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開力肯材料科技股份有限公司 成立時間 ：2016年 主要產品 ：高爾夫球 銷售平台 ：Amazon、官網 主要市場 ：美國 公司官網 ：https://www.trustgolfball-usa.com

運動用品玩轉跨境電商Tips ◆ 台灣運動用品產業製造能力很強，具備經營自有品牌的基礎實力。 ◆ 利用跨境電商可借力使力的特性，搶搭全球線上購物的商機列車。 ◆ 善用數位科技完美體驗行銷策略，D2C模式把MIT品牌 推向世界。