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17Cross研究專刊

《台灣跨境電商環境調查》貿易新時代●電商大未來|產品力X行銷力X平台力 跨境搶商機

  • 發佈日期:
  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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撰文:張鴻

 

  跨境商機潛力無窮,各國業者莫不積極搶進,台灣挾著過去紮實的外貿實力,有機會迎頭趕上。跨境電商的發展除需要企業外部生態中的第三方因素配合,如政府政策、電商平台、金流、物流、人才等,企業本身也應做好準備,厚植產品力、行銷力及平台力,才能累積消費者的口碑跟平台的銷售信任,進而競逐全球市場

 

  隨著全球電子商務快速發展,跨境電子商務可以突破貿易障礙,提供業者與國際接軌及公平競爭的機會。「跨境電商是現今全球最公平的銷售平台,即使規模不大的企業,產品上架後就能與國際大廠有一樣的曝光機會,是中小企業走出國際最佳的工具。」視宇執行長郭雨新強調。

  這也是何以在台北市進出口商業同業公會(IEAT)的「台灣中小企業運用跨境電商拓銷國際市場研究問卷調查」中,年營業額在新台幣8,000萬元以下的中小企業,已進行跨境電商或規劃中的比例均較營業額上億的企業更為積極。該調查也發現,導入跨境電商的企業在市場、財務與顧客績效的表現上,都比未導入的企業來得好。

  然而,跨境電商的發展需要企業本身及外部生態中的第三方因素配合(如政府政策、電商平台、金流、物流、人才等),企業本身也應做好準備,包括產品力、行銷力、以及充分利用平台優勢,相輔相成,共創雙贏。

 

《產品力》

維持產品多樣性 善用數據發掘明星商品

  Amazon全球開店台灣區總經理林惠君認為,「產品品質是首要之務,唯有高品質的產品,才能累積消費者的口碑跟平台的銷售信任。」以兼具設計元素的運動機能潮T進入市場的智匯文化,其品牌CIAO的特點在於以授權方式,邀請台灣設計師幕後操刀,提高其服飾風格的豐富性,滿足客戶多元需求;並將採購與供應鏈管理所省下的成本回饋給客戶,甚至比直營工廠賣得還便宜,因此累積不少忠實買家。

  進入跨境電商已超過10年經驗的葳品(Blue Mall),善用平台數據收集資料,包括追蹤流行商品的品類、銷量分析、價位及趨勢等,再查詢有多少賣家經營、做競品分析等,從中發掘明星產品,同時透過平台的星級制度評等,有效提升買家下單意願。

  從貿易商、品牌商轉型為平台代運營服務商的DRS善恩創新,為讓業者能專心研發更好的產品,以專業分工的方式,協助賣家拓展境外業務,從提供競爭產品分析報告,到撰寫產品文案及設計協助,提升當地消費者對產品的最佳感受。DRS台灣區總經理吳日蘋也不諱言,高單價產品很容易因消費者對品質與服務要求高,而因小瑕疵產生逆物流,因此要加強在地的專業客服流程,以減低退貨的可能。

  林惠君提醒,「對於買家的問題一定要在期限內盡快回覆,不僅能夠避免買家因為等不到回音而向平台申訴,同時也能提升買家滿意度,增加重複購買率。跨境貿易還須留意法規、認證的問題,不同國家對於特定產品的法規及認證要求都不同,以及平台要求的文件規範及認證標準,甚至專利及品牌的權益,以避免後續不必要的糾紛。」

 

《行銷力》

運用關鍵字及爭取平台認證 增加曝光度

  產品上架後還必須擬定適當的促銷策略,才能增加流量及曝光機會。以「SEXYLOOK 極美肌」黑面膜打響品牌的軒郁國際,除了產品品質穩定,更透過明星、部落客、素人的體驗分享,形成口碑行銷;另一方面結合平台的圖文及影片介紹、容易搜尋的版面,以及關鍵字行銷,帶來流量及訂單。

  根據統計,網頁前3頁約占8成的流量跟點閱率,第一頁約占一半流量,因此產品排名越前,才有機會被消費者看到。烘焙設備業者順灃工業就利用平台提供的熱門搜索詞功能,用熱度高的關鍵字搭配熱度低的關鍵字,藉此培養更多高熱度關鍵字,並搭配櫥窗產品功能,為產品帶來可觀的排名和流量。

  以販售半導體和電子周邊零件的維盛資通,則是將行銷重點放在關鍵字設定及廣告投放,舉例來說,光是記憶體的用字就有「Memory、DRAM、DDR、RAM」等,因應不同國家的使用習慣,在網頁上設定的關鍵字也會有所不同,同時廣告投放時間也選擇在買家的上班時間;搭配針對不同市場特性設計的4種等級報價方案,提升訂單處理效率。

  德翰國際從一開始就不做價格競爭的商品,而是鎖定有特殊需求的消費者,初期利用試賣的方式,慢慢找出潛在消費者,然後再推出新商品試水溫,慢慢地掌握住這群人的喜好;同時也積極爭取平台認證,如eBay「Top-rated Seller」、Amazon「Top Holiday Seller」,增加商品曝光度,提高消費者的信賴感。

 

《平台力》

結合平台優勢 優化產品及物流競爭力

  跨境電商平台的選擇也至關重要,選擇目的國的主流網站,可以確保自己的產品有基本流量。鈊創科技運用eBay、Amazon及自有網站,將創客3C商品、消費性電子產品拓銷全球。除了善用電商平台的大數據資源,由傳統銷售模式數據分析走向客戶資訊管理、分析對手,掌握消費者喜好;也運用平台的大流量,開發潛在目標客群,並透過平台廣告投放增加產品曝光率,使得營業額大幅成長。

  蘭亭序企業社長年投入Amazon、eBay等國際電商平台,除透過第三方資料收集相關數據,作為選品的參考,每天也會觀察來自平台的大數據並做判斷調整,更透過物流優化的方式,提升商品能見度及競爭力。以銷售運動服飾及自行車零件為主的SimplicityCo.,Ltd也選擇以歐美市場為主的eBay、Amazon,在選品上偏向重量輕、價值高的產品,降低物流費用,提高利潤空間。

  視宇是國內唯一串接eBay及Amazon後台數據的人工智能數據服務商,協助廠商從產品上架前的準備、到運用數據分析掌握市場資訊,針對不同消費形態找到合適的電商平台。視宇執行長郭雨新強調,「數據化營運是電商平台的基礎,大數據分析可根據平台上數千萬次以上的消費者數據歸納出相對應的購買趨勢,而小數據則是針對消費者個人,觀察在購買產品時做了哪些行為;這些數據資料能幫助想跨入電商的業者精準掌握市場資訊,從消費者角度來了解產品優勢及消費者購買行為,進而帶動銷售業績。」

  樂利數位科技從電子商務跨足跨境電商代運營業務,為品牌商提供「端到端」的一站式電商服務,除了自有電商平台(如二丫網、Her Buy)外,也與淘寶、天貓、京東、唯品會、Amazon等各大電商平台合作,協助國內外品牌進入兩岸市場。樂利數位科技執行長施凱文強調,電子商務是相當在地化的服務,樂利在中國大陸擁有「接地氣」的電商運營團隊,為品牌業者規劃特有的行銷話術,以內容行銷結合大數據分析,以及線上客服互動推薦,成功提升消費者購買慾。

  誠如阿里巴巴國際交易市場台灣暨香港總經理傅紀清強調,過去工業化時代是「大吃小」、「快吃慢」,現在透過互聯網,運用平台資源及數據分析,讓中小企業突破跨境瓶頸,做到更多原來做不到的事情。台灣應把握機會,借助跨境平台,作為帶動產業轉型的驅動力。