走過最糟糕的一年，2021年外貿如何求生？

    最新一期的時代雜誌(TIME)封面，為2020打下一個紅色大叉叉，並寫下「史上最糟糕的一年，你不會再想經歷(THE WORST YEAR EVER)」，道盡這一年來全球因為COVID-19在衛生、經濟與社會安全帶來的巨大災難，而台灣的外貿產業何嘗不是走過困頓的一年。

圖說：COVID-19疫情持續嚴峻  圖片來源：shutterstock

    根據經濟部的統計，2020年補助台灣企業或商號海外參展的計畫在執行面也遭到重大的阻礙，全年台灣企業預計參加800多個展會，其中因疫情停辦或國人自行取消就高達670餘個，其中有60餘個展會改成線上模式，這期間台灣的廠商出不了國、參不了展，尤其長期依賴線下展覽曝光、嗅趨勢、找買家的傳統產業都急如熱鍋上的螞蟻。

線上線下一起布局，打造外貿金鐘之罩

    對於早早以電子商務布局的外貿企業來說，在這一波疫情的影響上就沒那麼大，或甚至有更好的表現。成立近40年、汽車零配件資深廠商蘆洲機械在這波疫情下，雖然線下參展全面停擺，但線上與全球買家的溝通不曾停歇，行銷總監羅振嘉說：「這期間我們還加碼線上廣告投放，並產生很好的市場反應，訂單不減反增。」

圖說：蘆洲機械行銷總監羅振嘉講述電商思維

    這其實都靠蘆洲機械這3年來在網路世界的布局，從自身的企業官網，到交易平台的參與，並搭配主動的廣告曝光與EDM行銷作為，羅振嘉說：「在實體展之外，外貿企業要建構一個曝光面廣、展示全年無休，更要採主動出擊，以數位行銷機制，平時能與線下展會搭配、分進合擊，在疫情期間更能在網路中獲取大量湧現從實體展中逃離的買家。」

    一樣長期深耕在醫療護具的天群醫療企業股份有限公司也早完成線上與線下的布局，總經理郭益璠也指出：「參展本身固然重要，但利用數位模式針對展前曝光、買家的邀請，展中的展示，以及展後的再行銷等，都能對參展本身做到加乘的效果。」對於2021年已有許多展會改採線上參展模式，郭益璠也給出她的建議：「線上展會就跟我們自己架官網或線上開店鋪一樣，選出適合該展會或訴求市場買家的主力品項最為重要，才能在有限與虛擬的版位上做出最好的呈現。」當然，對於進入線上展會模式，「企業在站外的主動行銷與導流也是攸關數位參展的成敗的關鍵」，郭益璠說。

圖說：天群醫療企業(股)有限公司總經理郭益璠

掌握買家思維，主動線上出擊

    或許，許多的外貿廠商會想說，轉型做電商不過是產品上架在官網或平台那麼一回事，但外貿電商的達人們可不這麼樣認為。2020年新出爐的台北新貿獎金獎企業智匯家有限公司總經理賴順賢以自己過來人經驗，以及輔導上百家外貿企業電商轉型的實證指出，「在外貿電商時代，與買家在線上接觸的機會就只有幾秒鐘的時間，誰能一開始就掌握買家思維，誰就能攫取買家稍縱即逝的目光。」當然，建官網、架店鋪都還算是線上的被動行銷，「在網路上肉搜你的潛在客戶，再搭配一份極具買家思維的EDM，就更接近你與訂單的距離。」

圖說：智匯家有限公司總經理賴順賢分享實務電商技巧

    對傳統外貿產業不能參展的困境，台北市進出口公會感同身受，因此在12/24及110年1/8特別設計、推出「不能參展，必知的外貿電商營銷術」系列研習課程，由外貿電商達人從電商的布局、線上線下整合，到重構買家思維與主動行銷設計，提供廠商在2021年不出國也能在台灣操作外貿的必學技法，值得企業關注。相關活動內容詳見17Cross官網課程介紹。