隨著時代演進，行銷觀念已從1.0進化到6.0。科技的迅速發展，正持續推動行銷全面走向數據驅動與精準化的嶄新紀元。臺北市立大學行銷與管理學系林郁翔副教授指出，行銷6.0更強調大數據、區塊鏈與AI的深度應用，最終邁向智慧行銷自動化的美麗境界，這對產業而言是挑戰也是機會，企業必須採取「人機協作」的新路線，依循以下5大步驟，發展專屬的智慧行銷方程式。

步驟1》思維轉換：從產品銷售轉向洞察需求

　　過去台灣企業習慣以「如何把產品賣出去」的思維在全球市場競爭。然而，單純以銷售為導向的方法，已不足以因應新的競爭態勢。企業的思考必須轉向「洞察需求」，才能率先推出真正符合顧客需求的商品，最大化自身優勢。

　　林郁翔強調，洞察需求不能僅憑直覺，而是必須結合理論與數據。例如，以馬斯洛的需求層級理論為例，他指出人們有「生理、安全、愛與歸屬、尊重、自我實現」五種需求，我們可以據此辨識顧客的需求動機，透過數據分析捕捉其深層的行為動機，進而制定可以打動人心的行銷策略。舉例來說，臺北市立大學協助B2B渦輪（turbo）製造商曼巴科技透過數據分析，發現顧客購買汽車渦輪是為了「提升速度」和「聲浪震撼」，以增加駕駛時的感官快感（生理需求），產品的「配送可靠」和「耐用性」能解除顧客的焦慮（安全需求），顧客也期望獲得車友圈的認同（愛與歸屬），以及期望渦輪能彰顯自己的身分象徵（自尊），甚至能完成DIY改裝汽車的夢想（自我實現）。站在品牌行銷角度，相較於行銷主要聚焦於訴求生理或安全，如果賣自尊或夢想，更能創造品牌溢價。這就是從數據洞察，提升品牌價值的典型樣態。

B2B渦輪製造商曼巴科技透過數據分析捕捉顧客的需求動機，制定可以打動人心的行銷策略。

照片來源：Adobe

步驟2》品牌戰略：找出產品的獨特銷售主張

　　奠基於良好的顧客洞察後，企業必須建立一套清晰的品牌戰略。林郁翔提醒，品牌推廣不能停留口號宣傳，而是要透過數據分析、市場調查與驗證，反覆試驗，找出自己產品的獨特銷售主張，並擬定一套有效的策略作法。

　　值得注意的是，品牌價值高低來自於與競爭對手的比較，企業必須清楚自身的定位，才能界定產品與對手的差異所在。例如，消費者買車時，通常會依照預算在相同價位層級的品牌中做選擇，不會把法拉利跟國產車放在一起比較。可見企業必須先確認自家產品在哪條「賽道」上，再在同層級的對手中，放大自身產品優勢，建立品牌識別度。

步驟 3》數據賦能：建官網直接掌握會員

　　企業精準行銷要發揮得淋漓盡致，關鍵在於會員管理，而企業官網無疑是「掌握會員」的核心。林郁翔指出，僅靠第三方電商平台，企業無法直接接觸客戶，更難以累積數據資產。反之，官網可直面消費者（D2C），能取得完整會員資料、掌握第一手市場資訊，還可將長期累積的數據，轉化為精準行銷的依據。

步驟4》預測行銷：需結合統計模型或人工智慧方法探究顧客行為

　　企業若能將官網與AI MarTech系統整合，可更有效的進行分眾行銷與個人行為預測，逐步提升顧客的終身價值。林郁翔分享，目前臺北市立大學行銷與管理學系正透過多項產學合作，協助中小企業運用AI MarTech系統進行市場競爭分析與顧客行為預測，如今已經成功幫助多家企業找出正確的品牌定位與精準行銷策略。

　　以客戶行為預測為例，AI MarTech系統不能僅用敘述性統計分析的結論來制定行銷策略，容易誤導行銷決策。企業應該採用統計模型或人工智慧方法來挖掘真正影響消費者採購的因素，如前所述，在臺北市立大學協助曼巴科技的個案中，透過理論探勘與統計分析，找出多達163個會影響渦輪銷售的參數，再進一步地分析中發現，影響跨境電商買家決定採購的關鍵因素是：「卓越工藝」、「耐用性」、「配送可靠」、「做工精良」等指標。如此企業可以精準掌握消費者的採購動機，將產品宣傳策略或廣告資源用在對的網路平台或官網。

照片提供：林郁翔

"未來企業必須以「人機協作」，才能在千變萬化的AI行銷時代穩健前行。"

- 臺北市立大學行銷與管理學系林郁翔副教授

步驟5》組織變革：建立數據驅動的DNA

　　從思維轉換、品牌戰略制定、再到應用AI MarTech科技，企業最終目標是要建立「數據驅動」的DNA。這不僅是科技的導入，更是一場組織變革的大戲，要達成任務，首先企業老闆或高階主管必須親自主導，組織跨部門的AI專案小組作為「企業大腦」，再來必須因應AI變革建立新的人才戰略，建議企業可以透過產學合作來尋找、培養更多具備數據分析與AI技術的跨領域人才。

　　總體而言，AI已讓行銷不只是產品銷售，而是要從營運面來思考品牌策略，打造「行銷科技平台」，最終實現行銷智慧自動化。這條路上，企業必須擁有「人機協作」的能力，才能在千變萬化的AI行銷時代穩健前行。