北美最大3C跨境電商平台Newegg新蛋｜加速北美OMO布局2大策略創優勢

　　Newegg新蛋台灣總經理林惠君指出，2022年北美電商占零售市場16％，是台灣8.68％的將近2倍，預估2026年占比將上看20％，等於北美消費者每花5元，就有1元花在電商市場。

　　「疫情過後，原本不使用網路的人口，全都轉化為網路使用者，電商滲透新的客群，不論是企業商家或消費者都『回不去了！』」林惠君認為，跨境電商滲透率未來持續看漲，消費生活將全面走向數位化。

◎撰文／何楷平　圖片提供／Shutterstock

 

垂直電商百花齊放平台流量分布更均衡

　　隨著愈來愈多消費者轉往線上購物，大型綜合型電商平台將不再獨霸市場。林惠君表示，2019年北美第一大電商平台亞馬遜，吃下整體電商流量的48％，到了2022年占比下降至33％，「不是亞馬遜的流量變少，而是更多『垂直電商』興起，將平台流量分散、分布得更均衡。」

　　當電商市場出現新的消費族群，帶動新的供應商和平台需求，針對同一類型商品販售的垂直電商，就如雨後春筍般興起，打破原本電商市場的流量版圖，「企業應『腳踏多條船』，而不是固守單一平台。」

　　以Newegg為例，平台主要提供3C、IT商品，男性客群占大宗，且大多是喜歡購買高規格產品的科技人士；若企業的潛在客群是男性消費者，就能將流量注意力放在這一類型的垂直電商，透過多管齊下布局，讓消費者有更多購買管道的選擇。

▲當電商平台鎖定特定的消費客群，便可透過多管齊下的垂直電商，讓消費者有更多購買管 道的選擇。

 

策略1》依產品週期做區隔線上線下銷售互補

　　台灣發展貿易外銷長達半甲子，許多台灣廠商深耕北美市場、在當地有線下實體通路或長期合作的經銷商；面對跨境電商趨勢的崛起，要固守熟悉的外貿模式，還是發展新的跨境電商？兩者如何兼具？對此，林惠君提出兩大策略，一是區隔，二是整合。

　　「區隔」是針對產品不同週期階段，來決定線上（On[1]line）或線下（Off-line）銷售。「新品推廣和庫存出清，這兩個階段特別適合On[1]line。」以新品推廣來說，經銷商銷售新品的門檻較高，實體門市店員得花加倍力氣，說服消費者購買一個從來沒聽過的商品。

　　反之，透過電商銷售新品更有效率，網站上想放多詳細的新品資訊、想讓多少人同時看到新品上市的完整訊息，都能自由決定、更有彈性，利用網路族群「追求新鮮感」的特質，加倍放大線上宣傳力道，當商品在市場打出知名度後，就能在實體通路販售，對門市店員來說，銷售難度也會相對降低。

　　當產品過了宣傳期、成熟期、不再熱銷，進入「出清階段」，因電商通路沒有實體門市的坪效壓力，因此可將準備出清的庫存商品，從實體通路再移回線上販售。

 

策略2》線上推廣線下服務整合OMO發揮綜效

　　區隔之外，更要整合。「On-line和Off-line不會彼此衝突，若能好好整合，反而能幫彼此加分、達到綜效。」林惠君認為，透過「線上推廣，線下服務」的OMO整合布局，不但能為線下經銷商帶來新的客群，也能解決線上實體「服務有限」的困境。

　　當產品從線下走向線上，藉由數位行銷的快速發酵，品牌就有機會接觸截然不同的新客群，能夠有效擴大品牌的市場能見度，而這群新客人，因為購買了產品，產生進一步保固、維修、諮詢等服務需求，而相較電商通路，線下通路更能滿足這些需求，便能形成顧客踏入實體門市的機會增加，進而成為實體通路經銷商的潛在客戶。

　　「經銷商是需要被教育的，如果經銷商只想壟斷市場，不願跟上跨境電商浪潮，那企業應該思考的是，如何找到願意和品牌一起往前進的夥伴。」林惠君直言。

 

善用AI資源、建立品牌放大台灣企業優勢

　　2021年5月Newegg在美國上市，在鞏固科技品類優勢的基礎下，逐步朝向全品類銷售，針對台灣賣家，更提供一對一深度扶植、美國物流倉儲、行銷資源以及其他第三方夥伴服務。

　　林惠君認為，MIT向來被視為台灣企業一大優勢，但「人力不足」和「行銷不夠」的挑戰依然存在，「台灣『製造AI』很強，但『善用AI』工具更重要。」她建議，應把專注力放在應用AI工具、善用第三方資源，將消耗人力的物流、行銷等工作，外包給熟悉當地市場的跨境電商平台，讓全球開店零距離，讓品牌成功走向國際事半功倍。

 

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