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鴻華國際科技從 0 到 1000 的網紅行銷術 — 嬰兒監視器品牌 Lollipop 竄紅歐、美、澳

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  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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▋撰文/劉麗惠 ▋攝影/邱如仁 ▋照片提供/鴻華國際科技

    鴻華國際科技利用跨境電商將智慧嬰兒監視器 Lollipop 銷售到美國市場,不只成為亞馬遜全球開店(Amazon Global Selling)北美站年度賣家新秀獎,更透過官網與全球各地的經銷夥伴,將 Lollipop 賣到全世界,是以跨境電商打造新崛起 MIT 母嬰品牌的典範。

    「Hi! I am Nancy, your baby is so lovely……。」鴻華國際科技執行長劉名哲下班一回到家,立刻打開電腦化名Nancy,上網與母嬰領域的網紅聊天。這是三年前鴻華國際推出智慧嬰兒監視器「Lollipop」後,為了突破產品銷售不佳的困境,劉名哲卸下他工程師慣有的省話性格,懷抱著背水一戰的鬥志,在茫茫網海中尋找可以協助推廣Lollipop的美國網紅,希望藉此打開Lollipop在美國市場的知名度。

    如今,鴻華國際在世界各國配合的網紅已經超過1,000位,範圍遍及美國、英國、澳洲等地,為Lollipop全球銷售創造佳績。「如果我跟大家說Lollipop可以賣得出去,是因為懂得網紅行銷,大家肯定噓聲一片說:『誰不知道要找網紅呢?』。所以關鍵不是找網紅,而是如何從零開始,讓網紅們願意與你的品牌合作。」劉名哲以Lollipop在全球打造品牌知名度的經驗,一語道出一個MIT新品牌如何賣到全世界的關鍵。

圖說:「智慧型棒棒糖嬰兒監視器」以貼近嬰兒可愛形象且可變換造型的棒棒糖為概念,讓媽媽可以用創意造型,把監視器融入家中任何地方。

 

以既有光學影像辨識技術  自創智慧監視器品牌

    鴻華國際科技成立於2013年,一開始聚焦於工業自動化領域,藉由光學影像辨識、機器視覺等軟體技術,以及光學檢測設備的硬體製造能力,提供企業包括印刷檢測、玻璃檢測、電子材料檢測等服務,成功贏得智慧製造商機。在以B2B為主的工業自動化市場站穩腳步之後,劉名哲認為,影像辨識技術也可以應用在許多生活領域,因此選定母嬰用品市場開發相關商品,將市場觸角延伸到B2C領域。

    「選擇母嬰市場的原因很簡單,就是媽媽比較願意花錢。」劉名哲坦言,當時決定跨入B2C市場時並沒有想太多,單純覺得媽媽肯為小孩掏錢,再來母嬰用品不像手機這類3C商品由大廠寡占,百家爭鳴的市場型態,中小型品牌機會較大,因此決定利用公司的光學影像辨識技術優勢,從母親照顧嬰幼兒的需求出發,投入開發智慧攝影機。

    只是沒想到,原本預定一年完成開發到量產的「智慧型棒棒糖嬰兒監視器」,最後卻花了2年時間才正式推出。鴻華國際科技營運長陳柏佑指出,這是因為當時市場上已經有很多嬰兒監視器產品,為了避免陷入價格競爭,不管是在軟體功能開發、外觀設計、硬體製造都得採取高規格要求,再加上劉名哲對產品品質的堅持,讓產品上市時間一延再延。

    然而,等待的果實是甜美的,「智慧型棒棒糖嬰兒監視器」無論軟硬體設計都與市面上產品有很大區隔。在軟體面整合了聲音監控、哭聲檢測、噪音監測、睡眠偵測、音樂播放、寶寶成長紀錄、夜視、雙向溝通…等多元化功能;外觀設計則以貼近嬰兒可愛形象且可變換造型的棒棒糖為概念,讓媽媽可以自己為監視器做造型,然後毫無違和地融入家中任何空間,這也是後來Lollipop贏得用戶青睞很大的關鍵之一。

圖說:鴻華國際科技團隊以多社群管道曝光的網紅行銷術,成功把台灣 MIT 品牌推向歐、美、澳等市場。

 

產品上架電商銷售  卻慘遭多次下架

    產品上市後,鴻華國際科技自創「Lollipop」品牌行銷市場,並以美國為首站,利用電商平台Amazon做銷售。然而,儘管功能與外觀設計都具備吸引力,Lollipop上架前半年的銷量,卻只能用「慘烈」兩字形容。「因為流量與銷售數字都很差,被下架了好幾次。」劉名哲苦笑著說。

    而且產品被下架後,如果要再上架就得向客服申訴,申訴程序相當繁瑣且耗時,在經歷幾次下架、申訴又上架的過程後,劉名哲漸漸了解,想要成功經營跨境電商,不能只是將產品上架到平台,還要思考如何增加產品曝光率,因為品牌有了知名度,才有銷售量。

    「但是,產品行銷對我們來說,門檻更高。」陳柏佑接著說,一開始先經營Facebook粉絲頁,但是無法吸引網友目光,於是買Facebook廣告,結果有了流量卻沒有轉換率,也嘗試在Amazon平台下廣告、找媽媽團購,但這些方法都行不通,一直到後來在IG上開帳號,並且利用網紅行銷,透過IG網紅可愛吸睛的圖片與影像,才慢慢打開知名度。

 

IG、YouTube網紅行銷  打開知名度

    當然利用網紅行銷把產品推向全世界的道理大家都懂,但如何從零開始讓網紅願意與你合作,又是一個門檻。根據Lollipop多年來的經驗,劉名哲歸納出成功操作網紅的4大關鍵。

 

利用網紅行銷把產品推向全世界的道理大家都懂,真正難的是要如何從零開始,讓網紅跟你合作。

 

關鍵1》  挑選中型網紅降低廣告色彩

    為了減少廣告色彩,劉名哲沒有找超級知名的網紅,而是與粉絲數大約在8,000到1萬人的中型網紅合作,這類網紅的特性是知名度比較不高,但是數量多,所以得耐著性子慢慢尋找。那段時間,劉名哲幾乎每天晚上都在跟美國的媽媽網紅聊天。陳柏佑記憶猶深的說,只要網紅Po了Lollipop照片後,名哲就會詳細瀏覽底下的留言,尋找其他適合的媽媽網紅,然後聯繫洽談合作機會。

 

關鍵2》  以英語系國家的網紅為主

    這種地毯式的找網紅策略,讓Lollipop合作的網紅愈來愈多,更有網紅主動上門洽談合作,而且因為網路無國界的特性,這些慕名而來的網紅不單只有美國,甚至還有澳洲、歐洲等國家,讓 Lollipop 的市場知名度漸漸在英語系國家散播開來。

 

關鍵3》與網紅一起想梗創造雙贏

    與網紅的合作要有效益且長久,得互相幫助。劉名哲說,Lollipop需要網紅協助建立產品知名度,網紅也需要一直想Po文的梗來提升流量,而Lollipop因為與數以千計的網紅合作,一旦發現有什麼特別吸引人的梗,就會與其他國家的網紅分享,藉由彼此互助合作來創造雙贏。

 

關鍵4》多社群管道曝光絕對必要

    劉名哲也提到,網路世界裡,三秒鐘沒有抓住使用者的目光,他就跳過去了,所以好不容易透過網紅吸睛的照片留住消費者,一定要讓她們後續搜尋時看到更多Lollipop的資訊,所以Lollipop也透過Google關鍵字,讓使用者搜尋到Lollipop的分享文章,也有YouTube開箱影片,各種管道都能看到Lollipop,可以深化網友的印象。

 

善用跨境電商平台  減少物流成本

    「經過網紅與社群網站的行銷操作,打開產品知名度之後,我們也致力於佈局跨境電商銷售管道,透過Amazon、eBay、蝦皮等平台把產品賣到消費者手中。」劉名哲說,對鴻華國際科技而言,這些跨境電商平台雖然都只是一個結帳點,但是這些平台有許多資源可以利用,是品牌商成功開拓全球市場的關鍵。

    陳柏佑接著以Lollipop主力銷售平台Amazon為例說明,電商消費者最重視產品到貨時間,偏偏不同國家/市場的物流模式都不太一樣,如果品牌商要自行處理物流作業,就得投入很多資源和時間,而Amazon在美歐都有完善的倉儲服務,讓鴻華國際不用煩惱物流,就能順利把產品送到客戶手中。

    不過劉名哲建議外銷企業,如果資源夠多,最好建立全通路管道,除了跨境電商平台,也應建立官網提供消費者下單,另一方面,Lollipop也已經與世界各國一些小型經銷商合作,多管齊下才不會漏接任何一個國家市場的任何一張訂單,讓Lollipop賣到世界更多角落,為更多媽媽創造更美好的育嬰生活。

    展望未來,已經建立品牌知名度與完整行銷策略模式的鴻華國際科技,預計在2020年第四季推出其他母嬰用品,多元化產品線。

    劉名哲與陳柏佑深具信心的說,鴻華國際科技的下一個產品同樣會擺脫me too,讓人眼睛為之一亮,再加上過去四年公司涵蓋品牌形塑、產品銷售、市場通路佈局的跨境電商經驗,一定可以更快速把產品銷售到全球市場,讓Lollipop成為更廣為人知的MIT母嬰品牌。

 

鴻華國際科技股份有限公司

♦ 成立時間:2013 年

♦ 主要產品:智慧型嬰兒監視器

♦ 銷售平台:Amazon、eBay、官網

♦ 主要市場:美國、歐洲、澳洲、台灣

♦ 公司官網:www.lollipop.camera

獲獎理由:

♦ 兼具童趣與質感的創意設計

♦ 貼近使用者需求的產品功能

♦ 善於操作社群形塑品牌形象

♦ 建立與網紅雙贏的行銷模式


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