跨境電商第1講：闖進跨境電商北美市場的四大成功關鍵

　　現在還是加入北美跨境電商的好時機嗎？當品牌在思考這個問題之前，不如先來了解目前全球跟北美電商的市場趨勢，讓自己在考慮是否要加入北美跨境電商這個戰局之前，能夠先了解北美電商市場與台灣市場有多少差異，以及北美的消費者有哪些消費習性、消費者輪廓跟消費習慣。

 

想要成功闖進北美電商市場，至少要了解以下四大關鍵：

  1. 全球跨境電商市場概況

  2. 美國消費者8大特性

  3. 北美跨境電商的4大選品技巧

  4. 跨境電商品牌CuboAI的3個成功心法

 

闖進北美電商市場的成功關鍵一：了解全球跨境電商市場概況

 

　　首先，CYBERBIZ先來分享全球跟北美在電商市場的一些趨勢，上圖中的藍線指的是「全世界電商零售營業總額佔整體零售總額的成長狀況」，也就是電商佔整體零售中多少份額。

　　大家可以看到在2019年其實電商在全球零售業銷售總額的占比很少，只有13.8%。而2019年到2020年間，因為發生了COVID-19的疫情爆發，讓大家的消費習慣從線下轉移到線上。

　　所以在2020年的電商銷售在全球零售業銷售總額的占比從13.8%大幅提升到17.8%，增加了5%，而CYBERBIZ樂觀預估這樣的成長狀況會持續到2025年。

　　而且重要的是，剛才提到的消費習慣從線下轉移到線上的改變，不僅僅是影響當地市場，也因為網路無國界，讓消費者在購物時，也可以直接到外國的網站去購買商品。

　　就像我們今天人雖然在台灣，可以買全世界各地的商品一樣。品牌在美國，也可以很輕易的買到亞洲各地的商品，也因為這樣，讓跨境電商更加蓬勃的發展。

　　那問題來了，現在台灣有多少企業已經布局跨境電商，CYBERBIZ又要如何跟全世界接軌這樣的趨勢呢?

 

接下來就讓CYBERBIZ來分享現在的台美跨境電商概況:

  1. 台灣跨境電商現況

  2. 美國電商市場概況

 

全球跨境電商市場概況01：台灣跨境電商現況

 

　　根據數據統計，其實台灣近60%的企業，是在2018年後才開始做跨境電商。這也表示台灣的跨境電商才剛開始發展，我們處於非常前期的階段。

　　而台灣有在做跨境電商的這些企業中，只有16.9%的企業能把交易額做到新台幣10,000,000元以上，超過54.5%的企業的交易額都在新台幣1,000,000元以下。 也就是說，台灣有在做跨境交易的品牌，其實相對是規模比較小的一些品牌。

 

全球跨境電商市場概況02：美國電商市場概況

　　當我們在講台灣的跨境電商賣家目前的現況，其實大家的主要目標市場都還是在北美。那為什麼北美市場會是大家心目中最想進攻的電商市場呢? 

 

　　其實不外乎有幾個原因，首先是因為美國是一個非常大的經濟體，根據過去幾年的數據統計，他們的國內生產毛額都是全世界第一。

　　再來的一個關鍵因素是，美國人的網路滲透率非常高，高達9成。也就是說，在美國的消費者有9成的人會上網，這是一個非常重要的一個指標。

　　更不用說，大家都聽過的Amazon.com，它是最早開始賣書的線上百貨，也因為它們過去20多年的服務，讓美國已經有非常完善的電商支付跟物流服務的環境。

　　另外美國的政策監管也相對比較穩定、人民的消費水準比較高，消費者平常在網路上消費的客單價跟金額也相對比較高。最後也不要忘了，美國是一個民族的大熔爐，文化包容度比較高，讓他們比較容易接受來自其他國家的商品。

 

闖進北美跨境電商市場的成功關鍵二：熟知美國消費者8大特性

　　想要做跨境電商北美市場時，正所謂知己知彼，百戰百勝，第一步一定是掌握美國消費者的消費特性。 

 

根據CYBERBIZ的觀察，美國的消費者有以下8大特性：

  1. 偏好使用英文

  2. 女性更愛網購

  3. 多採雙週發薪

  4. 男性的單次消費力強

  5. 銷售旺季集中在Q4

  6. 社群網站使用者十分分散

  7. 非常注重使用者評價

  8. 熱愛DIY跟戶外活動

 

北美跨境電商要注意的消費者特性01：偏好使用英文

　　身為美國人，當然偏好使用英文。如果台灣賣家要進入北美的市場，CYBERBIZ除了挑選正確的商品之外，也要檢視一件事情「品牌的網站呈現的介面、視覺、文案用字與消費動線是否符合美國人的使用習慣」。

 

北美跨境電商要注意的消費者特性02：女性更愛網購

　　美國女性的網購消費頻率比男性高，而且他們常會透過包含像是口耳相傳(口碑推薦)或是Google搜尋來做為發掘一個新品牌的渠道。

　　另外很重要的一點是，如果美國的消費者對品牌的商品很感興趣的話，他們除了會看商品的使用評價之外，他們還會特別去搜尋這個品牌有沒有自己的品牌官網，如果找不到品牌官網的話，他的購買意願就會下滑。

 

北美跨境電商要注意的消費者特性03：多採雙週發薪

　　

　　另外還有一件非常有趣的事情，像台灣企業大部分都是每個月的月初發薪水，所以台灣的促銷活動大多會辦在月初。

　　但是呢，美國其實大部分的公司都是以「雙週制」來發薪，這也就代表，品牌除了鎖定「月初」的發薪日之外，還可以多辦一場「月中」的發薪日促銷活動。

　　也就是說，品牌可以搭配他們發薪的週期，去設計一些品牌官網的活動，就可以有效的提升銷售額。

 

北美跨境電商要注意的消費者特性04：男性的單次消費力強

　　雖然美國男性消費者的平均消費頻率低於女性，但他們的單次消費金額卻高於女性。他們每月的網購消費金額會多出女性70美金，也就代表如果品牌想要販售高單價的商品，賣給男性會比賣給女性來說，相對地容易。

 

北美跨境電商要注意的消費者特性05：銷售旺季集中在第4季

　　在美國，有一個很特殊的情況是，他們的消費旺季是在每年的第4季，也就是10月到12月，那這個旺季的程度有多熱絡呢?

　　可以這樣講，許多品牌的營業額，光是Q4的業績就占全年度業績總額的50%以上。原因是大家很常聽到的美國特有節日，像是黑色星期五、感恩節、聖誕節和Boxing Day都集中在每年的第4季。

　　而美國的聖誕節，其實就像台灣的過年一樣，是一個跟家人團聚的日子。所以在聖誕節前，會有許多人會買一些禮物給小朋友、家人或是朋友們，這也是每年的第4季通常是消費高峰的主要原因。

 

北美跨境電商要注意的消費者特性06：社群網站使用者十分分散

　　當品牌想要做北美電商市場時，就要非常清楚美國人習慣接受資訊的來源是什麼，最常見的就是Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest。前四者大家應該都很熟悉，就不另外多做說明了。

　　Pinterest早期是很多設計師用來展現作品的網站，現在已經演變成「圖片社交」的重要平台。

　　使用者可以直接在平台分享他喜歡的圖片或是創作，並且讓人「釘選」，現在已經成為很多女性愛用的平台了，如果品牌要進北美市場，且瞄準的是女性市場，CYBERBIZ建議品牌一定要去了解這個社交網站的運作與行銷方式。

　　當然這些網站都可以透過導購的連結，讓消費者輕鬆地找到官網去購買商品，也就是說，如果品牌要做北美市場就一定要了解Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest這幾個美國消費者最常去使用的平台。

 

北美跨境電商要注意的消費者特性07：非常注重使用者評價

　　如果品牌有去逛亞馬遜或是其他的品牌官網的話，一定會看到在許多的商品頁中都會有消費者留言，分享這個商品的使用經驗或是看法。

　　而這種「評論風氣」，在西方或美國都是非常常見的，他們很習慣分享對於商品的想法或感受，無論好壞。

　　所以，當品牌今天想要跨境電商進軍北美的時候，就要非常注意這件事情。因為美國的消費者除了習慣留評價之外，也習慣看別人的評價。

　　今天如果是真的有買過這項商品的消費者去分享使用經驗，跟KOL推薦相比，品牌一定會更相信消費者的評論，而不會覺得這就是一個行銷手法。

 

北美跨境電商要注意的消費者特性08：熱愛DIY跟戶外活動

　　如果跨境電商要做北美市場，可以優先找哪些熱銷品類呢？CYBERBIZ帶大家來看看，2020~2021年的北美熱銷品類的趨勢觀察，到底哪些品類比較熱銷呢?

 

進攻北美跨境電商的熱銷品觀察01：戶外用品當道

　　將近一半的美國消費者，很習慣去購買戶外用品，比如說汽車配件或是出遊用品，像是烤肉架、木炭等等的東西。

　　另一個主要的原因也是因為疫情的關係，讓大家出門行動的方式跟習慣有所改變，他們現在開車的通勤比率會比較高。另外北美一直以來都很有凡事動手自己做的DIY文化，例如說，今天如果他們的汽車零件發生耗損，他們會很習慣直接透過線上購物購買零件來自行替換，而不是開去汽車保養廠給師傅處理。

 

進攻北美跨境電商的熱銷品觀察02：:居家裝修也是日常

　　除了替換汽車的零件之外，美國人也很習慣自己裝修或布置居家環境，像常見的聚會布置用的霓虹燈串、氣球等等的聚會道具等等，或是智能家居產品的一些小改造也都是他們的生活日常，也是電商熱銷品之一。

　　另外一個重要的熱銷品項就是運動用品，像是瑜珈墊、跑步機、球類運動的服飾或周邊，或是機能性的服飾，也都是他們很常購買的商品。

　　當然不要忘記了辦公用品也是一個熱銷品大項，其實辦公用品一直都是比較熱門的品項，而在疫情開始之後，很多人也展開了居家辦公生活。所以像一些比較高價的辦公椅或是書寫工具，也都變成了比較多人會在線上購買的商品。

 

闖進北美跨境電商市場的成功關鍵三：北美跨境電商的4大選品技巧

品牌在進軍北美市場時，選品是一個成功的大關鍵。今天只要選對銷售商品，就會讓品牌進入這個市場時事半功倍，而根據CYBERBIZ服務客戶的經驗，精煉出了以下四個選品技巧。

  1. 市場研究

  2. 競品分析

  3. 提前佈局

  4. 減少變因

 

北美跨境電商選品技巧01：市場研究

　　做好市場研究絕對是身為台灣賣家，跨境電商要進去北美市場第一步要做的事情。市場研究有一個很重要的準則是「品牌一定要去觀察品牌銷售的商品，是否真的符合當地的文化」，舉例來說，剛剛有提到汽車用品或零件為什麼會比較熱賣?

　　其實就是因為西方文化是很習慣DIY的，所以品牌就會看到像是工具箱這類的產品在北美是很有市場的，幾乎每一個家庭都會有一個工具箱來讓他們DIY時更好作業。

　　又或者是像品牌要在台灣賣隨身碟就是越小越好，越小越攜帶方便。但是如果品牌拿小尺寸的隨身碟去美國賣就不一定會賣得好，因為美國人普遍手掌都比較大，品牌隨身碟太小他會不好拿，所以他們反而喜歡大顆的隨身碟，像這類都是很細微的選品小眉角。

 

北美跨境電商選品技巧02：競品分析

　　第二個選品的技巧就是要「做好競品分析」，而且這件事情也因為電商平台的發達，非常好做。什麼叫做競品分析呢？

　　其實最簡單的來看就是「品牌的產品獨特性是否足以進入這個市場」。如果市場上面的產品，大家的外型跟功能都差不多，也就代表大家的競爭力就都差不多，而消費者在不知如何選擇的情況下，往往就直接選擇知名品牌的產品。

　　但今天假設品牌的產品有獨特性的話，品牌就會有脫穎而出的機會，更容易獲得消費者青睞。舉例來說，下圖紅框處的這個玩具，他叫做指尖陀螺。

 

　　這個指尖陀螺在美國賣得非常好，它的功能就是可以幫大家消除一些壓力或是焦慮感。這個產品在一開始的時候很單純，按下去之後他就會開始自己轉。而上圖這個指尖陀螺的獨特點在哪呢？ 以前有一種紓壓氣泡玩具，它會像氣泡袋的那種圓圓的泡泡，品牌按下去就有其他地方的洞會浮出泡泡，而這個指尖陀螺就是把這一種紓壓玩具的特性也加入到指尖陀螺裡。

　　像這樣的商品映入消費者眼簾的時候，看起來就會特別不一樣，當然他們也會更容易去購買這樣的商品。

 

北美跨境電商選品技巧03：提前佈局

　　提前布局的重點就在「避免進入高度競爭的市場」。舉例來說，如果品牌今天要販售的商品是食物保鮮盒，那品牌如果去亞馬遜網站去搜尋保鮮盒，品牌會發現，大家的商品其實長得都一模一樣。

　　而這類的市場通常都已經有一些比較知名的品牌擁有部分的市佔率了，若今天又是一個類似商品再進去的話，就不是一個很好的選擇。

 

北美跨境電商選品技巧04：減少變因

　　減少變因，這個是非常重要但也很多人會忘記的關鍵。在品牌所有的成本控制上都還不夠穩定的時候，避開容易有客訴的商品就是很重要的一件事情。

　　舉例來說，如果品牌販售的商品是玻璃製品，就很容易在運送途中破裂，所以包裝上需要特別謹慎處理。建議大家如果想要進攻北美電商市場，就直接到亞馬遜的網站去搜尋品牌要銷售的商品的關鍵字，看一下這類商品的消費者留言跟評價是什麼？消費者在意什麼？他們覺得這個商品好在哪裡？他們說這個商品不好在哪裡？這些都能幫助品牌在選品時能有更多的參考跟依據。

 

闖進北美跨境電商市場的成功關鍵四：跨境電商品牌CuboAI的3個成功策略

當然除了知道消費者特性跟如何選品之外，品牌也需要了解品牌在布局北美電商的核心策略。Cubo Ai 的CEO 林伯修先生與大家分享了Cubo Ai在布局北美電商市場時，支持他們快速攻佔母嬰市場的三大核心策略。

  1. 顧客洞察

  2. 在地思維

  3. 減法哲學

 

Cubo Ai做北美跨境電商的策略01：顧客洞察

　　很多新創公司在做顧客洞察的時候，都會強調他們做了很多的產品研發、客服、推薦行銷或是跟口碑行銷等等的產品行銷策略操作。

　　但Cubo Ai 認為在做顧客洞察的時候，除了基本的產品行銷以外，銷售跟行銷消費者洞察也是很重要的，尤其是當中的消費者市場區隔與購買行為分析最為重要。

　　那為什麼這個會重要？今天品牌所有的行銷，不管是銷售模式、商業模型設計的再好，如果不知道這個商品要賣給誰，其實會完全不知道如何起步，最後就會變成投放大量廣告去亂槍打鳥。

　　而今天不管是品牌要今天要賣給18歲的年輕人或是35歲的媽媽，其實都要很清楚他們為什麼會買。在確定了他們為什麼會買之後，接下來就是所謂的消費者的購買行為分析，從他們一開始怎麼樣找到品牌的商品？然後找到品牌的商品以後，他們會做哪些事情，這些事情品牌都要一清二楚。

　　從銷售最前端的google搜尋能不能找到品牌的產品之外，消費者會不會在意一些KOL推薦或是測評？當他們已經確定要買的時候，他們的考量點是什麼？最後他們又會在哪個網站購買？這群人是喜歡去亞馬遜買、去官網買、還是都可以？又或者是哪邊便宜，他就哪邊買?

　　像這樣的購買行為分析模式，品牌分析的越透徹，在架設自己的品牌官網時，品牌就會越來越清楚該怎麼去設計品牌的品牌官網。

 

Cubo Ai做北美跨境電商的策略02：在地思維

　　跨境電商的一個大優點就是「我人不用在美國，就可以賣美國的消費者」。但是其實任何的事情都有利有弊。

　　通常做北美跨境電商比較有挑戰的地方就是「品牌主不在美國」。就算品牌主本身可能在美國住過三五年，但是因為距今有段時間了，所以其實品牌主可能不是很瞭解美國現在當地發生的狀況。

　　而所謂的「在地思維」就是品牌要想辦法去了解當地市場，不管透過 Google也好，透過新聞也罷，都要能夠瞭解當地市場的一些變化。但是有一些比較小的眉角，像是該地區文化的一些偏好興趣特色，甚至是忌諱，都是很容易被忽略的重點。例如在美國中部的教科書在撰寫時，要避開某些禁忌字，如果用了這些字就會有一些基督教徒表達不滿。

　　也就是，如果品牌在不了解的情況下做了一些社群或行銷上的操作，很可能會帶來反效果。所以品牌必須要了解包含現在新的時事、活動、社會脈絡等等的事情。

　　品牌必須要知道美國現在的整體氛圍，對於一些像是戰爭或是勞工議題等等的事情是怎麼想的？雖然這些東西有時候看起來好像跟品牌的生意不太有關聯，但是品牌如果不瞭解的話，有可能就會平白承擔風險。

　　所以Cubo Ai建議品牌不管是透過客戶訪談也好、合作的網紅、公關公司或者網路行銷公司等等的方式去詢問或是旁敲側擊，都能讓品牌更了解品牌的目標消費族群最近發生了哪些事情跟狀況。

　　像是Cubo Ai要進入北美市場，就必須要知道最近的美國媽媽們主要在討論哪些議題？他們是希望媽媽更獨立呢還是要媽媽多運動呢？

　　品牌必須要多了解這方面的狀況，才能根據市場的話題變化整個行銷方式，也只有跟著這個脈絡走，品牌才能做到舉一反三，去達到真正好的行銷效果。品牌也因此能夠很清楚的知道品牌的品牌官網該架設哪些目標消費族群會感興趣的內容，以及要如何配合當地的思維去做一些調整。

 

Cubo Ai做北美跨境電商的策略03：減法哲學

　　減法哲學，其實是一個很重要的思考核心。因為對於很多品牌來講，當品牌要進入新市場的時候，品牌很容易冒出很多很多的想法，好像A該做、B也不能放掉、C也重要這樣，品牌可能會列出一百項必做的清單。

　　但是「北美跨境電商布局」最難的反而不是怎麼做，最難的就是「什麼東西不要做」。因為很多事情是品牌做了不一定有效，反而可能會有反效果。

　　例如品牌想要在路口發傳單，那傳單要發在哪些路口能夠打到品牌的目標消費族群，是必須要先思考的點，很多事情都需要先去限縮，讓自己縮小到一定的範圍，要不然品牌會做的範圍太廣，也會做不完。

　　所以Cubo Ai的建議是，先針對少量的最早使用者去做分析，了解到底這一群人在哪裡、他們習慣做些什麼事情，而去決定品牌要怎麼去找到這些人，跟如何把品牌的商品推薦到他的面前，並且跟他講說「這個東西真的能幫助解決他的痛點」。

　　所以，Cubo AI建議品牌的初期做法是針對少量的最早使用者去分析並定義消費者流程，另外相對的一些金流與物流也不要做的太多種，盡量簡化到品牌的消費者可以使用的狀態就好。

　　當然，如果品牌的最早使用者，已經習慣了某種特定的金流或物流，那品牌還是真的要想辦法提供給他，但其他的部分就是越簡單越好，不見得要使用一些比較複雜的金流或物流服務。

 

小結：想做北美跨境電商，找開店平台合作更符合品牌的利益

　　在看完了上述的北美跨境電商眉角之後，是不是覺得對做北美電商市場更有把握了。CYBERBIZ也推薦您參考【電商百問24】跨境電商怎麼做才能賺大錢？弄懂關鍵3步驟和5種常見問題，讓你輕鬆變專家與【電商百問17】你想做跨境電商嗎?幫你比較6種跨境電商需求，找出賺100萬美金最快的劇本這兩篇文章，會讓您對如何經營跨境市場更有把握。

　　CYBERBIZ其實更建議品牌可以找一間有布局北美跨境電商的開店平台合作，除了可以協助品牌架設自己的品牌官網之外，還可以協助品牌到Amazon上架商品。讓品牌的商品可以同時在自己的品牌官網和Amazon做銷售，而且庫存也直接從Amazon的倉庫出貨。這樣品牌的銷售基礎就是Amazon裡的註冊會員再加上品牌原本的忠實會員，還可以透過一些行銷技法把Amazon會員變成品牌的忠實會員。

　　當品牌可以同時在自己的品牌官網和Amazon做銷售時，品牌的銷售速度一定是最快的，這件事情在做北美跨境電商時，尤其重要。因為品牌最缺乏的就是時間，畢竟品牌的商品會有保存期限、放在倉庫的每個月都會需要收倉儲費，更不要提人事的相關費用了，這些都是每個月都需要支出的開銷，如果品牌沒有辦法快速獲利，可能很快就會坐吃山空。

　　所以讓開店更順利就是讓賺錢的速度變得更快，而如何申請帳號、美國和台灣的市場隔閡、金流稅務、倉儲物流等等雜七雜八的問題，都可能會耽誤到品牌賺錢的速度，所以選對合作的金物流全方位整合以及代處理銷售稅的開店平台系統商能夠讓台灣品牌以更少的資源、更短的時間進入當地市場。