B2C或B2B模式 各有關鍵成功方程式

​◎撰文／李柏勳 攝影／蔡琬琤

與時俱進 找到對的路經營跨境電商

　　eTradehub開設的「電商大講堂」，今年特別規劃B2C與B2B跨境營運各3堂課，邀請跨境電商領域的多位專業講師，助力企業養成電商實戰人才，進而運用電商贏占全球市場。

　　儘管全球通膨導致消費力下降，跨境電商消費力道仍然有增無減，根據國際調查機構Statista的調查顯示，2022至2030年間全球B2C跨境電子商務市場年複合成長率 （CAGR）預估高達26.2％， 2030年市場規模推估將達7.9兆美元，商機龐大。有鑑於 此，台灣企業積極運用電商拓展海外市場。

　　然而，跨境電商牽涉環節多且專業，不論B2C或B2B跨境電商，企業投入布局都須深入掌握，兼顧從選品、文案撰寫時如何運用SEO關鍵字、 數據分析到品牌形塑等技巧，才有機會運用電商贏占全球市場。針對各種操盤環節，本文綜合跨境電商多位專家在台北市政府所舉辦的《電商大講堂》進階學程B2C跨境營運的教學內容，窺探出關鍵策略。

營運B2C跨境電商的三大關鍵

　　在B2C跨境銷售的營運上，早期企業著重在基本的開設帳號、商品上架、金物流等環節，隨著平台已有完整的金物流機制，企業也具備基礎電商知識，如今企業要在跨境電商操盤上更勝對手一籌，必須在品牌形塑、數據分析與選品上，有更強大的手段。對此TransBiz營收成長官黃宥蓁Tami、美商黑大木集團執行長Jimi Feng與奕昕國際總經理Peter Liu，分別提出看法。

關鍵1》懂得說故事的品牌形塑力

　　Tami 首先從「品牌形塑」的環節提到，台灣不少製造業擁有品質良好的商品，但因為擔心電商價格競爭、打品牌的廣告費高，對於在線上以品牌之姿銷售有很深的疑慮， 這也導致很多MIT商品在亞馬遜等電商平台上的銷售價格，都不在其該有的價值上。

　　「企業要謹記，有好的商品要走品牌路，絕對不是有Logo就可以，還要知道如何說出一個好故事，或賦予商品更多意義，才能打動消費者的心，為商品賦予更好的價值（格）」Tami強調，台灣不乏成功用品牌在亞馬遜網站銷售的商品，像是極山股份有限公司的懸浮筆，就以novium品牌形象走出差異化路線。

　　Tami以她輔導的企業為例，販售商品為酒杯，目標族群是家庭事業兩頭忙的職業婦女。企業如果只是把酒杯看成商品來賣，絲毫沒有特色，但如果是說一個職業婦女 「Think Time」的故事來銷售商品，就會不一樣。想像一下，深夜裡，一位女性在獨自喝酒時，思考出解決工作挑戰的方法，以創意情境，讓杯子與消費者的內心產生連結，這時賣的就不只是杯子，而是包含舒壓元素的價值商品，以此機會提升產品的價格。

關鍵2》掌握亞馬遜後台數據力

　　Jimi接著談到數據分析指出，目前台灣許多企業都已經在亞馬遜網站上銷售商品，但他們並不知道商品上架後， 要如何打好站內廣告來提升銷售，這是因為他們不知道如何觀察並運用亞馬遜後台的數據，從中找出操盤的關鍵點。

　　「對於數據分析，企業如果有一次小小的成功操作經驗，且獲得成就感後，會對經營跨境電商更有信心。」Jimi 強調，這次課程可以做到這樣的教學成果，課程中除了教導學員數據分析的方法與知識， 還有回訓模式。講師出作業讓學員回去實際操作，回訓時， 講師針對作業成果提供學員更精確、詳細的指導。

　　Jimi舉例，這次上課的一家企業學員，其商品較適合B2B模式，但已經在亞馬遜網站上銷售，因此他建議企業運用SEO文章，同步在官網與亞馬遜網站上引流，後來透過正確的關鍵字，亞馬遜網站銷量變好之外，官網的B端客戶詢單量也大幅增加。

關鍵3》品項對了才能繼續往前走

　　「品項選錯了，就全盤皆錯。」透過精準選品在電商創下營運佳績的Peter，聽完Tami與Jimi的品牌與數據分析後提醒，商品不對，故事怎麼說、廣告怎麼打都沒用，呼籲企業經營跨境電商要先洞察目標市場的需求，挑選市場上賣得動的商品，再加入創意思維與元素，才能吸引目光。

三大關鍵提升企業B2B電商力

　　在B2B跨境電商培訓部分，eTradehub邀請意碩整合行銷執行長蔡建郎、智匯家總經理賴順賢、智匯家經理雷永溱3位專家在《電商大講堂》 B2B跨境營運進階學程中，手把手為企業歸納出優化B2B電商力的兩大關鍵策略。

關鍵1》盤點資源

　　台灣從事B2B的公司多為中小企業，資源有限，要投入電商經營，須知道自己有多少能力、做多少事。對此，雷永溱建議剛入門電商的新手企業，開始營運跨境電商時，一定要先盤點自身資源，再評估要委託服務商代操或聘雇專人，如此才能穩步前行。

關鍵2》撰寫合作提案信

　　做好資源盤點後，企業要找出提升拓銷的著力點，賴順賢認為，撰寫合作提案信是很重要的一步。「2C是感性消費者，2B是理性採購者； 2B商機價值貴在精準而非數量，所以要聚焦客戶撰寫提案信。」賴順賢指出，B端客戶挑選供應商的維度很多，包括報價高低、交期長短與產能高低、商品良率與穩定性、技術與產品專利、交易風險、衍生的服務價值等，企業撰寫提案信如能將這些優勢點出，較有機會吸引客戶的目光。 

關鍵3》運用SEO關鍵字

　　蔡建郎則強調SEO關鍵字的重要性。他指出，電商營運的重要公式是「營業額＝流量×客單價×轉換率」，可見沒有流量什麼都不用談。「得關鍵字得天下」，要有流量就得懂得操作SEO關鍵字。

　　對此，企業必須要懂得運用「長尾關鍵詞」，不同於大眾廣義認定的目標關鍵詞，長尾關鍵詞是一群搜尋量小，但數量很龐大的關鍵字，可以更精準鎖定客戶進行行銷。另外，企業也應利用Google Ads尋找關鍵字，並透過Ubersuggest、Keyword Tool等工具進行優化。

　　跨境電商涵蓋細節多元， 加上科技不斷演進，台灣企業不論走B2B或B2C商業模式來營運跨境電商，都得不斷創新策略與操盤模式，才能在跨境電商浪潮占得先機，開拓更廣泛的全球市場。

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