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傳統外貿轉型升級的接班故事 - 世代傳承 電商開路

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  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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在電商拓展、世代傳承的雙重影響下,台灣企業將開創出何種發展新契機?台北市進出口商業同業公會觀察近年跨境電商發展及世代傳承議題,啟動個案研究專案,將成功經驗編撰成冊,以《二代接班電商開路》專刊,帶領更多企業成功轉型。

台灣百年餅店「舊振南」透過跨世代攜手拓展品牌、全力發展電商,如今成功轉型,開創新版圖。

台灣的出口外貿發展超過一甲子,早期一卡皮箱走遍世界,參加大小展會、拿訂單的創一代,都陸續進入世代接棒的新階段。隨著近20年的網路與數位化發展,新型態「智能製造」與「電子商務」發展卻逐步逼近、挑戰這群從傳統模式起家的台灣企業,若再加上「二代接班」的議題,正呈現出近年來台灣企業發展、升級的三大痛點,這場由數位發展所催化的轉型戰役,台灣不容失敗,仍要在世界經濟中繼續扮演重要的角色。

台北市進出口商業同業公會也憂心產業世代傳承議題,更觀察到近年來新型態的跨境電商外貿發展契機,乃啟動「台灣二代接班運用跨境電商成功個案研究」專案,編成《二代接班電商開路》專刊,探索台灣企業在世代傳承與數位轉型上的火花與甘苦。

在專刊中,分析了來自不同產業的八家企業,有百年漢餅老店、資深的汽配專家、老牌的廚具與園藝機械業者等,其中相同的是它們用跨境電商成功搭起了老企業的新時代成長曲線,但不同的是它們有各自的外貿電商化突破歷程,有的是一開始就兩代同心「手牽手」做電商,有的從懷疑到放飛的「放風箏」過程,也有全然信任就由二代「自由飛」的3種不同故事情節。

 

世代「手牽手」舊振南、昆豪實踐品牌夢

「品牌夢」一向是台灣老一代敢想但不敢做的事,而現在透過電商模式加大了實踐的可能性。

電商經營開創O2O全通路營銷

在個案中,台灣知名百年漢餅老店舊振南的品牌形成之路,在第四代傳人李雄慶1996年接棒後就走得很快,他致力於品牌溝通、商品設計、推動CSR等戰略,成功為百年品牌穿上新衣,開出亮眼成績。秉持持續創新的想法,

2012年回台加入舊振南的第五代傳人李立元,在父親的支持下,則啟動數位轉型與電商之路。兩代的看法一致,過去八年來,李雄慶與李立元攜手為舊振南導入CRM,更緊密與客戶連結,同時深入社群,接觸年輕人客群,並透過電商的經營開創O2O全通路營銷,在國內市場持續創造佳績。

近3年來,兩人更無懸念的布局跨境電商,讓全球消費者都能透過線上採購,品嘗到台灣這家百年漢餅的好滋味。李雄慶認為,「台灣許多企業正進入二代接班的關鍵時刻,由於二代經營者對網路有很深的認識,且熱衷於經營電商,

現在絕對是企業積極投入布局電商的最好時機。」對於舊振南開啟跨境電商這條路,李立元也掌握了核心戰略,不同於國內電商自建團隊,跨境電商的經營採借力委託專業公司代操,舊振南則把心力放在產品創新上,開發更適合跨境外銷、長效期的商品。

李雄慶與李立元相信,經營電子商務,持續找出創新之路,絕對是舊振南邁向永續的關建所在。

昆豪企業》發展自有品牌社群行銷開拓市場

昆豪企業是一家成立40多年、為世界知名品牌代工電剪產品的廠商,創辦人林澐聲心中一直有個自有品牌夢,如今這個夢已由二代林雷鈞逐步實現。早在2005年林澐聲就啟動了「URBANER奧本電剪」自有品牌,但始終沒有很好的成效,直到2014年林雷鈞回國進入公司,提出「用電商發展自有品牌」的想法,也獲得林澐聲的全面支持

「昆豪企業」創辦人林澐聲早在2005年就打造出電剪產品自有品牌「URBANER奧本電剪」,並藉由電商行銷,成功搶進日本市場。

雖然林雷鈞有父親的支持,但他卻採取內部創業模式,「找了自家的車庫,整理出幾張辦公桌、架起電腦,找一位工讀生,除必要的產品資源外,剩下的就是線上作業,這樣就夠了。」林雷鈞說。接下來,URBANER就把產品上架到PChome商店街試水溫,再利用社群行銷品牌。

在兩代的相互支持下,URBANER兩年內電商營收達到新台幣700萬元,之後再連年翻倍成長,連誠品都找上門邀請在線下門店鋪貨,可見URBANER的實力已獲肯定。

在跨境電商之路,林雷鈞先走過中國大陸及泰國等多平台市場,但因市場競品及價格關係,改聚焦火力、搶攻日本市場,URBANER介接日本樂天與亞馬遜兩大電商平台,再利用日本網紅、部落客行銷模式,很快地就成功打開市場。

南晶實業、蘆洲機械二代大力發展電商

相對舊振南與URBANER兩代的手牽手向前邁進,南晶實業、蘆洲機械,就是一連串二代爭取外貿電商化,一代則繫線收放、越飛越高的放風箏過程。

南晶實業》兩代聯手開啟電商可行性

南晶實業創業40年,是汽車零配件的專業貿易商、主營中東市場,創辦人吳明進在傳統貿易身經百戰,女兒吳碩庭在2010年進入公司,但心中一直埋藏著電商藍圖,只是一開始並未獲得吳明進的支持,「坐在電腦前根本是守株待兔,怎麼可能有生意進門?」吳碩庭模仿著父親的口吻說。

「南晶實業」創辦人吳明進與女兒吳碩庭攜手開拓事業版圖,更透過跨境電商成功打進中東市場,在二代接班、電商轉型上不斷精進、備受肯定。

就這樣兩代一路磨合、衝突,吳碩庭也不斷的增長操作外貿電商的能力,終於逐步證明外貿電商的可行性。吳碩庭面帶笑容地說,現在南晶實業在電商的成績廣受肯定,更被封稱為中東汽配公主,這一路她的堅持吳明進看在心裡,也是吳碩庭乘著電商之翼起飛的最佳參謀。

蘆洲機械》跳脫傳統思維突破創新設計

蘆洲機械的轉型機會,也是二代積極爭取、創造出來的。創辦人林文郁是汽車引擎部件的開發與製造商,經過40年的發展,LuchouMachine在全球車後裝市場有不錯的知名度,熟悉的是參展行銷。

但是,看在二代林怡潔眼裡,總有很深的危機感,於是攜手夫婿、具資訊背景的羅振嘉向父親爭取開拓電商模式的機會。一開始林文郁並未表示意見,只說:「我自己不想做,要做你們自己去做。」儘管話說的如此淡然,這也是林文郁在電商轉型上放風箏的開始,並在設計及製造技術面給予支持。

「蘆洲機械」創辦人林文郁與二代林怡潔成功透過跨境電商擴大市場版圖、突破設計。

電商的世界更講求差異化,產品及服務皆要到位。蘆洲機械開始擺脫傳統製造思維,加上在設計放手創新,例如對一個「皮帶張緊器滑輪」產品,就大膽放多色系,進而獲得客戶的喜愛;再來,是調整生產線以因應少量多樣的訂單需求,而這一點具有深厚製造專業的林文郁就幫上了大忙。另外,電商要走得遠、做得大,還是要靠商業模式的調整,蘆洲機械鑑於在諸多客戶詢價過程中,還有更多的尋貨需求沒有被滿足,這正也是林文郁發揮廣大人脈的時候,透過台灣產業內供應商串連,蘆洲機械現不只運用電商實力賣自家產品,也提供客人一站購足的代理採購服務,把電商機會同步嘉惠給汽配同業,進化成為專業電商貿易商的角色。

接班「自由飛」鎮一、喜特麗扭轉新局

在傳統印象中,大理石是建材、家具與工藝品,但由二代接班人陳泳霖領軍的鎮一大理石,近三年來轉型電商,以餐廚用品成功搶進Amazon美、日市場,貨賣全球。

鎮一大理石》三大跨境心法提升營收績效

成立於1994年的鎮一大理石,是大理石桿麵棍、杵臼、冰酒器等器具的製造廠,主要經營B2B外銷業務,2014年陳泳霖正式進入鎮一,想開發台灣內部實體通路,卻因為鎮一的名氣不夠而沒有通路願意上架,因此陳泳霖決定改從電商通路下手,全力投入「JEmarble」品牌經營。

「鎮一大理石」全力投入「JEmarble」品牌經營,從電商平台、一路到自建官網,銷售績效連年攀升,目標自有品牌營收占比為總營收50%。

鎮一開店從PChome商店街、樂天,再到Pinkoi及自建官網,持續維持鎮一在消費者眼中的曝光度與業績成長。談起走向跨境電商之路,陳泳霖已經摸索出策略心法,第一要選對市場,2017年鎮一曾以淘寶平台進入中國大陸市場,但與強調品質的品牌形象不同,2018年開始轉戰Amazon美國及日本市場,業績蒸蒸日上;其次,鎮一為區隔B2B代工市場,不僅產品增加多道工序改造,更主打高品質、高定價,仍然獲得Amazon客戶的肯定第三,鎮一重視選品,例如從B2B代工業務就察覺桿麵棍很夯,因此以此品項產品調修樣品,以加速送樣時間,對供應商也得建立共識、配合生產。目前喜特麗已陸續在中國大陸、港澳、馬來西亞找到客戶,新加坡及紐澳則有經銷商經營自有品牌。

二代勇拓電商台灣外貿企業的下一步

一代創業的精神誰來承擔?二代接班的壓力誰又能了解?由本會所企劃、出版的《二代接班電商開路》專刊,訪談8家以跨境電商轉型的企業故事,從手牽手、放風箏,或自由飛,有諸多親情火花,也有意見衝突,但都為老企業開出新坦途,歡迎來取經。有興趣閱讀完整內容,請加入17CrossLine@,並輸入“二代接班”,即可獲得全文免費下載連結:

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文章轉載自《貿易雜誌》第360期

撰文:蔡順達   

圖片提供:台北市進出口商業同業公會