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解密跨境電商DNA -第二屆台北新貿獎金獎企業的故事

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  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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圖說:跨境電商是協助外貿企業營運的最佳解決方案之一,台北市政府與公會攜手舉辦「台北新貿獎」,鼓勵業者拓展電商版圖

 

2021年5月台灣面對COVID-19的疫情,從原本的境外移入可控,意外的發展到本土大量傳播、感染,外貿企業歷經1年才拾得逐漸回溫的國際市場,但此時台灣內部又必須布局防疫分流與管控措施,再度挑戰外貿企業的內部數位運作與管理能力。

忽然之間全台外貿企業壓力再度爆棚,而且全球新一波變種疫情也同步再起,過去心中還有一絲僥倖、期待全球快速解封的企業主,還在懷疑數位平台拓銷模式的企業主,也真的不得不好好面對跨境電商可以為企業的現在與未來帶來運營上的幫助。

在全球疫情的關頭、外貿企業思索數位轉型的當下,由台北市政府公開評選、授獎,由台北市進出口業同業公會企劃、出版的「第二屆台北新貿獎金獎企業訪談實錄」正好可以為台灣企業帶來全新的視野與指引,解密從傳統到數位,跨境電商到底有那些成功的心法與關鍵?


B2B四大心法拓國際新通路

習於傳統參展拓銷的外貿企業,面對這波已拖延1年半的全球疫情可說是苦不堪言,全球展會不是全面取消就是移轉成線上展覽模式,企業既出不了國,也一時無法掌握線上數位展覽模式的操作要訣,少了展場面對面溝通的模式,公司好像是斷了線的風箏在世界混亂的局面中漂盪與消失了一般。

其實,B2B跨境電商的交易市場在疫情前早就平行、蓬勃的存在,在疫情後更是交易額倍增,加入全球的買家與賣家也越來越多,第二屆新貿獎金獎B2B模式的得主,包括:智匯家、雪爾國際、技詮科技就是台灣這方面的賣家翹楚,我們歸納這些金獎企業的成功心法有下列四端。

 

心法1善用線上平台市場資訊

    在傳統的商展模式裡,廠商除了自家參展外,往往也利用此時觀察同展廠商的新商品,而這些新商品都有可能在未來的半年內在終端市場中出現。由於B2B跨境電商平台有即時性,一年365天、天天都在參展,企業自然可以隨時、輕易的在平台上觀察表現較佳的賣家產品,變成學習與參考的對象,而不必等到參展才能掌握。

    智匯家創辦人賴順賢4年前以設計師的底子踏入貿易界,完全不參展,一開始就大玩特玩跨境電商,再從網商進階提供代營運與顧問的角色。賴順賢指出,「網商要持續性的在平台中進行市場調查,不斷觀察排名在前面的賣家,他們到底做了什麼樣的操作行為,才能名列前茅。」這也顯現跨境電商平台同樣提供如展會般的大量市場產品資訊,企業不必等到參展時才知道市場買賣端的需求。

 

心法2》用廣告流量創造自然流量

    賴順賢強調,流量是線上訂單的源頭,來源不外乎自然流量與付費流量,一開始企業加入電商平台再好的企業也是沒沒無名,就得先用廣告取得流量,並逐漸取得訂單成績。

有了訂單成績與口碑、評論,平台自然流量就會開始增加,才能降低訂單的廣告成本,拉長企業電商的戰線,一般企業主常抱持那種先拿到訂單、賺到錢才投入廣告的思維模式,在跨境電商的世界是行不通的。


圖說:智匯家創辦人賴順賢認為流量是訂單的源頭,剛開始加入電商就必須透過廣告增加流量。

 

心法3》從平台數據找脈絡、提高轉換率

    雪爾國際的母公司是蘆洲機械,是台灣汽配外貿業的資深前輩,它透過跨境電商模式不僅把老品牌帶往數位拓銷平台,還能進一步整合週邊業者,以電商業務代理商的角色集群數位出海,提供國外買家一站式的採購服務。

共同創辦人羅振嘉指出,雪爾國際的數據營銷從兩個面向出發,一個是運用電商平台關鍵字的搜尋,可用來加強推銷既有已經可以銷售的商品,例如當觀察到平台內熱門關鍵字為「特斯拉」時,雪爾國際就知道要跟著推出與電動車相關的商品。

    另一個是利用Google關鍵字趨勢的搜尋數據,羅振嘉說,觀察整體產業有哪些商品的搜尋數據正在上升,雪爾國際便可以將資訊回饋給旗下的合作廠商,針對這些具備需求潛力的商品進行開發與供應。

    技詮科技是汽車儀錶車後市場的外銷大廠,近年來積極投入跨境電商模式,也是善用資料分析找出潛力商品的佼佼者。技詮執行長周明璋就提到,過去經營傳統貿易就認為古董車儀錶產品沒有市場,但在接觸電商平台的數據後大為改觀,不但成功開發出古董車市場,還進一步搶進遊艇及飛行市場。

圖說:技詮科技善資料分析找出潛力商品,成功開發古董車市場,更搶占遊艇與飛行市場商機。

 

心法4》建立電商團隊企業才能走的遠

    周明璋也深知跨境電商是新型態的貿易模式,人才是通往市場的第一哩路。對此,周明璋不僅自己站上電商的第一線,即便年過六十仍不斷親身參與電商培訓,掌握核心作法,並對內部宣示企業變革的決心;另外,周明璋也積極派遣員工參加外部訓練,更參與產學合作、挖掘校園人才,組建一支年輕及反應快速的電商團隊,至今成員涵蓋行銷、設計、數據分析、平台操作、客戶服務等領域,成為拓銷電商市最重要基石。

    雪爾國際也深感電商團隊所帶來的營銷助力,羅振嘉指出,至今雪爾國際已自建涵蓋文案、設計、銷售、攝影等各種人才的跨境電商團隊,從頁面文宣撰寫、版面設計、專業畫面拍攝及客戶溝通洽談等,全部都可以自行包辦。
 

B2C四大關鍵拓國際新商機

    台灣外貿長期擔任代工的角色,說到要做品牌即便對大廠來說也不是一件容易的事。但如今透過跨境電商的通路,把打造品牌、接觸C端都大幅降低成本,而且成功率也大大提高,吸引一群台灣中小企業開始挑戰開發全新的國際市場。

    在第二屆新貿獎金獎企業名單裡,汽車配件業聖州企業、生存遊戲業鴻翔兄弟、運動用品業奕昕國際、電線電纜業台一國際都有各自一段發人省思、勇闖Amazon的故事,而這些故事我們可以歸納出4個值得分享的重要關鍵。

 

關鍵1》產品力開啟全球C端市場第一把金鑰

    挑戰B2C世界盃,產品力是最核心的關鍵。聖州企業本來就是汽車踏墊的專家,一直不斷改良產品、取得多國專利,創造市場的不可取代性。創一代楊明舜在成立30年後,看到全球通路電商化的大趨勢,就毅然決然把國外市場原本的B2B經營型態轉型成B2C模式,而且快速在Amazon各站點攻城掠地,其品牌3D Mats、使用具備防水、隔音效果的特殊材料的專利產品,絕對是功不可沒。

    另外,鴻翔兄弟以機電整合能力所開發的生存遊戲測速器,也以新創之姿先直取國際電商市場,再以高知名度往線下通路發展。創辦人張永輝提到,鴻翔兄弟以ACETECH品牌研發具發光性的獨特產品,「利用紫外線讓夜光彈發光,你可以看見這個BB彈飛出去打到敵人的身體,玩家一個也賴不掉。」而這樣的產品出現後,就立即活絡了生存遊戲夜戰的風潮。

圖說:聖州企業董事長楊明舜洞悉電商化趨勢,迅速改變國外市場經營型態,在Amazon各站點攻城掠地。

 

關鍵2》吸引眼球,在地化行銷讓客戶買單

    既然要行銷全球的C端市場,行銷差異化也是一大考驗。楊明舜指出,對此聖州在國內委託一家熟悉海外市場的數位行銷公司,當研發部門推出新品時,就會把文案、產品照片等各種素材,交由這外包公司製作成符合當地市場調性的行銷材料與影片,可兼顧品牌的一致性,並融入目標市場的視覺設計。

    另一家主打運動用品的金獎企業、奕昕國際也操持同樣的作法。創辦人廖章豪強調,為強化美感的設計,奕昕國際在菲律賓、英國、美國和南非都有合作委外的專業人士,專責文案撰寫、頁面設計等工作。另外,奕昕國際也專注網紅所帶來的傳播力,廣泛與當地網紅串接、提供商品或優惠,達到相互幫襯的吸睛、引流效果。

 

關鍵3》企業主的支持是航向跨境電商彼岸的通行證

    相對於聖州、鴻翔兄弟、奕昕國際等中小型企業主的自身經驗,台一國際則是一家國內大型、知名的電線電纜業者,但卻能以內部創業之姿轉投入開發休閒車、艇的電源線事業,並在2年內快速在Amazon北美市場開花結果,成為重電業界相傳的一則美談。

    談起闖入B2C電商世界,台一國際楊忠吉總經理指出,電線電纜國內市場本來就相當穩定,但要拓銷海外市場則十分不易,在經過一連串的市場觀察與調查,發現國外遊艇及露營車電源線需求大、詢問度高,加上跨境電商的操作門檻低,於是極力說服董事會同意擴展直接面對C端的新事業。

接下來,楊忠吉在董事會的授命下不單在第一線調兵遣將、授權專案推展,還得協調大公司內部常有的跨部門意見分歧,就這樣一路從阿里巴巴、eBay的試煉,最後在Amazon平台開花結果,而這一切的一切,若沒有高階董事會的通行證,恐怕很難開到成功的彼岸。

 

關鍵4》專業委外,自己掌握商業模式核心

    雖然,跨境電商是通路去中間化、直接面對消費者的市場捷徑,甚至也是一個人或一對夫婦就能操持的跨境生意,但若攤開商業供應鏈,實際上在過程中仍然與傳統交易、行銷模式無異,有諸多的供應鏈環節必須去操持,才能提高營銷績效。

對此,奕昕國際廖章豪就抱持著術業有專攻,該交給專業的就交給專業來做,如果有人可以提供專業服務、收費又合理的事,就委託專業來進行,甚至進一步建構成以台灣奕昕國際為中心,外圍是多國籍、跨洲委外的服務供應鏈操作體系,而奕昕國際就自己掌握最核心的部分,做好選品與客戶服務,以提升買家滿意度與評論。

圖說:奕昕國際除了與各國專業人士合作文案與設計,亦串聯網紅帶來的效益達到引流效果。

 

讀金獎故事,學跨境電商

    由台北市政府評選出的第二屆跨境電商金獎企業或專業服務商,個個都擁有動人的創新決心與市場推進的精彩歷程與專業,值得在此全球疫情仍然嚴峻的當下由國人來細細取經,並在未來的新常態中找到屬於自己的新方向。相關訪談實錄已集結成《解密跨境電商DNA》專刊,有興趣閱讀完整內容,請加入17CrossLine@,並輸入“新貿獎”,即可獲得全文免費下載連結:
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文章轉載自《貿易雜誌》第361期

撰文:蔡順達   

圖片提供:台北市進出口商業同業公會