B2B、B2C 高效班，學平台、學業務，更要拿訂單

跨境電商與傳統貿易模式拓銷海外市場的目標一致，但其操作過程與運用資源卻截然不同，關鍵在於需要的是新的思維與運營技巧。根據2018 年台北市進出口商業同業公會出版的《貿易新時代，電商大未來》研究指出，有近5成的企業在佈局跨境電商之路上遇到人才不足的問題，另已從事跨境電商的企業亦有57% 存在人才迫切的需求。

給一根釣竿，從小魚釣到大魚

因應臺北市跨境電商企業轉型所需，台北市政府產業發展局自2017 年開辦跨境電商「高效班」培訓課程，提供企業針對B2B 及B2C 不同鏈路下的系統性的轉換與學習。今（2019）年的課程設計更強調有感與有效的學習轉化，將教學、討論、實作與流量、詢價、訂單結果高度連結，獲得學員高度評價，總計兩期課程計有65 家企業、101人參與。

面對跨境電商的操作技巧與範圍漸深且廣，今年度高效班的課件時數特別由18 小時擴增到24小時。其中，B2B 在行銷導流課程之外，融入更多業務能力建置，傳授企業面對多變的買主，如何從簡短的詢價訊息，快速拆解買家需求、解決買主痛點、提高買主黏著度，即便是小單或試單，也能釣出單筆萬元美金的訂單。在本次為期2 個月的培訓中，學員裡就出現4 張單筆萬元以上的成交訂單，也出現歷年培訓中最高7 萬美元的大額成交紀錄。

在B2B 課堂上，看似無法標準化的外貿業務，透過「買家分析」、「需求投放」、「初階回覆」、「深入探討回覆」等步驟，讓回覆詢價不再盲目操作，學員表示：「業務是門學問，原來過往回覆客戶的語言只有自己瞭解，沒有切中買家思維」，「電商詢價往來快速，透過SOP 化的模式，讓回覆變得容易，也能依客戶不同而放不同的回覆內容。」電子商務改變了全球採購行為，但促成買賣合意仍為商務的核心本質，而這些術與本在B2B 課程裡都得到了印證。

挑戰C 端市場，人人都可成為大賣家

傳統的外貿大多是B2B 模式，但跨境電商模式造就了貿易商、製造商或個人企業能直接服務消費者的機會，也就是所謂的B2C 模式。例如，運用亞馬遜全球開店或eBay 平台就可以直接觸及全球超過100 多個國家、數十億的消費人口。但B2C 省去了跟中間商、進口商、批發商的溝通環節，卻多了品牌、品質與功能必須與消費者直接溝通的技巧，這往往也是台灣廠商最為欠缺的。

今年B2C 的高效班課程，除了傳授完整的操作技巧，更加重在平台之外的產品營銷，傳授如何面對不同的群組、訴求不同的產品文案、切中買主需求，或是如何利用圖片傳達出產品溫度，引起消費者心理共鳴，創造產品差異性就能造就不同的銷售結果。此外，電子商務的發展已經跳脫過往的拍賣網站概念，產品的拍攝、文案說明、關鍵字搜尋、廣告投放等技術，各領域都環環相扣，本次課程更搭配亞馬遜全球開店Prime Day 進行規劃，還有年底的耶誕節歐美採購商機，也由專業講師提供第一線的操作技巧，學員學到許多大賣家不公開的秘密。 B2C 學員表示：「現今電商平台不像過往拍賣網站的經營，每個步驟都需要顧好消費者需求，而本次課程透過平台的數據解讀和老師的經驗分享，做為檢視自身平台的客觀依據」。B2C 電商操作，從過往的副業已變成專業技能，透過業師的經驗分享和實際操作，打破過往的思維與邏輯，讓賣家在運用跨境電商上可以減少冤枉路，加速營銷成長。