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17Cross研究專刊

第三屆台北新貿獎企業實錄|近觀新貿獎典範企業開啟跨境電商之路

  • 發佈日期:
  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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從新貿獎典範案例中,可看見企業大膽啟用E世代團隊操盤跨境電商,並由高階經理人於幕後給予支持。.jpg

  面對後疫情時代,數位升級與轉型是台灣企業的關鍵解方。由台北市政府在2021年評選出的第三屆台北新貿獎企業,充分展現新時代外貿產業新策略,運用跨境電商模式將傳統代工蛻變為品牌銷售,捨棄傳統通路將創新產品直送消費者手中,嶄新的商業模式為台灣企業帶來前所未有的市場契機。

撰文/蔡順達 圖片提供/台北市進出口商業同業公會、Shutterstock

 

  台灣從過去20年的外貿產業轉型,到2020年後疫情拓銷策略,數位升級與轉型一直是重要的解方。第三屆台北新貿獎獲獎企業概分為跨境電商企業(賣家)、專業平台或服務業者,本文將特別引薦四家電商企業實例,分享企業如何從B2B走向B2C、如何開創消費新品牌、如何捨去傳統通路直取全球市場,及如何在跨境電商模式中找到新的商業定位與利基市場。

 

禾寶以電商三箭從代工晉升OBM

  禾寶醫療器材成立於1974年,身為手套界的台灣之光,每年生產174億隻,產品應用範圍涵蓋領域甚廣。如同早期所有的製造業者,主要透過台灣出口商或海外進口商鋪貨,掌握市場不多,以致生產排程與產品開發欠缺方向。為進一步掌握市場脈動,禾寶成立貿易部門,主動出擊尋求歐美日經銷通路、洽談代工合作;另搭接國際企業在亞洲設立採購辦公室的機會,不斷配合市場需求樣態優化產品,生產出最符合情境使用的手套。

  禾寶也是台灣眾多隱形冠軍企業過去數十年發展外貿的典型縮影,但一場全球疫情促使禾寶走向消費與品牌升級的市場道路。禾寶總經理黃薰慧回憶,2020年上半年美國疫情爆發,來自醫療、物流、超市及餐廳收銀員的手套需求爆量成長,禾寶快速決定跳脫過往B2B的傳統貿易模式、進入Amazon銷售站點,直接轉進B2C模式服務終端消費者,帶動禾寶新一波的成長。

  短短兩年光景,禾寶已成為Amazon上的大賣家,運用「人才」、「數據」、「服務」三箭,繳出在B2C自有品牌的漂亮成績單。禾寶董事長林國堂大膽啟用八年級生操盤跨境電商,從產品溝通、行銷規劃到客戶回覆,皆由這群E世代團隊擔綱,自己則負責協調公司各部門,並全力給予團隊支持。

  數據也是禾寶成功的利器,利用數據分析進行選品,在沒有C端數據下改用內部ERP數據,先小量上架目標商品,再對比競爭者銷售狀況並搭配市場調查,再修正第二波上架商品,確保能切中消費者需求。不斷優化客戶消費體驗,是林國堂對C端客戶的重要承諾。他指出,在國際海運不確定期間,為達到不斷貨原則,禾寶快速調整備貨模式與物流作業,讓消費者在電商平台留下好的體驗,提升禾寶的品牌力。

疫情下,醫療、物流等許多產業手套需求激增,禾寶醫療器材抓住此商機轉變經營模式。.jpg疫情下,醫療、物流等許多產業手套需求激增,禾寶醫療器材抓住此商機轉變經營模式。

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禾寶醫療器材從B2B走向品牌B2C - 人才、數據、服務3箭再拓電商版圖.png

 

創哈特跳脫代工新品牌拓銷全球

  科音國際是一家成立45年的樂器代工廠,在競爭激烈的樂器製造領域,長期為國際品牌廠代工吉他效果器、聲音處理器、數位錄音機、數位混音器等。2010年二代接班人邵威中看準智慧手機的浪潮,親身投入學習、撰寫搭載手機應用軟體,再輔以科音國際多年的樂器製造技術,帶領團隊成功開發出3C用電子混音器。邵威中指出,電子混音器雖然利潤低、競爭高,但只要做出差異化就能異軍突起,且在3C、多媒體運用方面將愈加廣泛。

  2015年,邵威中以創哈特(Maker Hart)品牌首度推出兩款混音器,但新產品、新品牌,如何在低利潤的市場中創造獨特性、脫穎而出?是邵威中開啟新事業的一道難題,透過去中間化的電商模式成為創哈特橫出市場、提高利潤的最佳途徑。邵威中回憶,一開始公司先委託第三方顧問服務商在Amazon市場代售,短短半年就將銷售額拉升六倍。2018年便在Amazon日本站改開通自有Maker Hart品牌帳號,串聯售後的客戶技術指導、問題解答,致力提升客戶體驗。

  品牌塑造也是創哈特的成功關鍵。邵威中將客訴當成精進產品與服務的大好機會,用心解決每一個客訴問題,深入了解創哈特與消費者間的溝通盲點,有利後續產品優化。此外,社群媒體為與品牌粉絲互動、溝通的重要介面,創哈特在多個社群媒體成立英文粉絲團,並開通YouTube企業頻道與目標客戶溝通、推廣品牌。邵威中說,創哈特的影片取材來自客訴或顧客對產品的詢問,內容簡短、貼近客戶需求,透過主題式功能教學影片,大大提升觀看意願、達到更好的品牌溝通。

許多企業在轉型初期不熟悉電商經營模式,可透過Amazon等大型電商平台代售,迅速提升銷售額。.jpg許多企業在轉型初期不熟悉電商經營模式,可透過Amazon等大型電商平台代售,迅速提升銷售額。

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創哈特打響MIT混音器品牌 Maker Hart.png

 

輝台因應客製需求從OBM晉升ODM

  台灣成衣業處於全球代工壓力浪潮最前線,創立逾50年的紡織貿易商輝台公司歷經兩世代經營,在產業夕陽化及貿易去中間化的壓力中,二代經營者劉凱葳在2016年接觸到B2B跨境電商線上業務拓銷模式後,即展開一場外貿企業數位轉型之路。

  輝台選擇以Alibaba為起點,擁抱數位拓銷觀點、重整企業競爭力,除了參加Alibaba成功營,也接受台北市政府培訓專案指導,逐步建立跨境電商營運策略與藍圖。過去輝台的客戶主要為大盤經銷商、知名品牌商,對紡織品有深入的了解與掌握度,但來自電商平台的訂單,有許多是C端網路賣家或新創、網紅公司,訂單需求呈現少量多樣的碎片化現象,而這群客戶的需求重點落於設計服務。

  對此,輝台著手建立自己的設計力,轉型為ODM接單模式,在原本的合作製造商外,新增匹配合作設計師與打樣中心,凡是前來詢價的客戶,輝台都可以快速提供打樣,不漏接大小訂單。此外,內部團隊建立專業形象也是取得網路買家信任的重要工作,

  輝台對此重新建置外貿官網,由於表現出色,一度讓買家以為輝台就是一家製造工廠;還有,輝台也全面成立公司及相關業務員工的LinkedIn專頁,積極打造在買家網路搜尋露出的專業品牌形象。

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輝台從傳統OEM升級電商ODM - 電商4力齊發營收8倍速成長.png

 

雲云科技捨傳統通路直取全球C端市場

  成立於2017年的雲云科技藉由群眾募資與跨境電商平台,在三年內將公司打造的頂級AIoT自創品牌、Cubo Ai智慧寶寶攝影機,銷售到美國、加拿大、英國、澳洲、德國、法國及日本等多國市場,累計至2021年已銷售八萬台寶寶攝影機,成為台灣科技新創利用電商行銷全球的新星,完全以電商的「快模式」接觸市場。

  雲云科技首先利用群眾募資快速取得市場的回應與資金,董事長曾志新表示,群眾募資可先測試市場水溫,初步為品牌打開知名度,讓贊助者變成市調對象,以更了解不同市場的差異化需求。其次,募資成功後,雲云科技選擇Amazon Global Selling上架Cubo Ai,以平台的龐大流量與強大物流服務,支持直接面向全球母嬰市場的決心。曾志新認為,新創公司資源與人力有限,將資源專注在單一電商平台,並一次打多國市場,減少平台規則營運與物流模式的學習成本,可在成效與成本間取得最大效益。

  Cubo Ai取得成功,也立基於雲云科技對育兒父母需求的充分掌握。雲云科技精準掌握育兒過程中,多數媽媽對新生兒睡眠安全感到憂慮,因而開發出搭載AI影像分析功能、能主動偵測出多種寶寶睡眠警示、通知,體貼解除媽媽們的憂慮。另外,搭配寶寶攝影機使用的CuboAiApp也發揮密切觀察客戶消費旅程的關鍵。曾志新強調,透過App緊密與客戶聯繫,掌握客戶在每個環節的習慣與喜好,進而優化服務與改善產品,做出更好的行銷策略,都是CuboAi深深抓住顧客的心、一再衝高銷量的關鍵。

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雲云科技以「快、狠、準」三大營運策略 - MIT自創商品「Cubo Ai」打響全球知名度.png

 

跨境大航海家經驗帶有志者親赴取經

  從上述成功案例,可以看到禾寶醫療器材把尋常的醫療手套,以品牌之姿成功銷售至跨境C端;創哈特從代工出發,結合自身專業開創新品牌;輝台打造設計競爭力獲取破碎化訂單;雲云科技寶寶攝影機以電商模式直取全球消費市場,在在都為台灣外貿企業證明跨境電商模式有利快速布局,創造獨特消費競爭力。以上實例完整收錄在由台北市政府指導、IEAT採訪出版的《台灣企業航向跨境電商之路》專刊,值得有志者下載、索取,一起借鑑精采案例、航向跨境電商之路。

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