第三屆台北新貿獎企業實錄｜近觀新貿獎典範企業開啟跨境電商之路

　　面對後疫情時代，數位升級與轉型是台灣企業的關鍵解方。由台北市政府在2021年評選出的第三屆台北新貿獎企業，充分展現新時代外貿產業新策略，運用跨境電商模式將傳統代工蛻變為品牌銷售，捨棄傳統通路將創新產品直送消費者手中，嶄新的商業模式為台灣企業帶來前所未有的市場契機。

撰文／蔡順達　圖片提供／台北市進出口商業同業公會、Shutterstock

 

　　台灣從過去20年的外貿產業轉型，到2020年後疫情拓銷策略，數位升級與轉型一直是重要的解方。第三屆台北新貿獎獲獎企業概分為跨境電商企業（賣家）、專業平台或服務業者，本文將特別引薦四家電商企業實例，分享企業如何從B2B走向B2C、如何開創消費新品牌、如何捨去傳統通路直取全球市場，及如何在跨境電商模式中找到新的商業定位與利基市場。

 

禾寶以電商三箭從代工晉升OBM

　　禾寶醫療器材成立於1974年，身為手套界的台灣之光，每年生產174億隻，產品應用範圍涵蓋領域甚廣。如同早期所有的製造業者，主要透過台灣出口商或海外進口商鋪貨，掌握市場不多，以致生產排程與產品開發欠缺方向。為進一步掌握市場脈動，禾寶成立貿易部門，主動出擊尋求歐美日經銷通路、洽談代工合作；另搭接國際企業在亞洲設立採購辦公室的機會，不斷配合市場需求樣態優化產品，生產出最符合情境使用的手套。

　　禾寶也是台灣眾多隱形冠軍企業過去數十年發展外貿的典型縮影，但一場全球疫情促使禾寶走向消費與品牌升級的市場道路。禾寶總經理黃薰慧回憶，2020年上半年美國疫情爆發，來自醫療、物流、超市及餐廳收銀員的手套需求爆量成長，禾寶快速決定跳脫過往B2B的傳統貿易模式、進入Amazon銷售站點，直接轉進B2C模式服務終端消費者，帶動禾寶新一波的成長。

　　短短兩年光景，禾寶已成為Amazon上的大賣家，運用「人才」、「數據」、「服務」三箭，繳出在B2C自有品牌的漂亮成績單。禾寶董事長林國堂大膽啟用八年級生操盤跨境電商，從產品溝通、行銷規劃到客戶回覆，皆由這群E世代團隊擔綱，自己則負責協調公司各部門，並全力給予團隊支持。

　　數據也是禾寶成功的利器，利用數據分析進行選品，在沒有C端數據下改用內部ERP數據，先小量上架目標商品，再對比競爭者銷售狀況並搭配市場調查，再修正第二波上架商品，確保能切中消費者需求。不斷優化客戶消費體驗，是林國堂對C端客戶的重要承諾。他指出，在國際海運不確定期間，為達到不斷貨原則，禾寶快速調整備貨模式與物流作業，讓消費者在電商平台留下好的體驗，提升禾寶的品牌力。

疫情下，醫療、物流等許多產業手套需求激增，禾寶醫療器材抓住此商機轉變經營模式。

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創哈特跳脫代工新品牌拓銷全球

　　科音國際是一家成立45年的樂器代工廠，在競爭激烈的樂器製造領域，長期為國際品牌廠代工吉他效果器、聲音處理器、數位錄音機、數位混音器等。2010年二代接班人邵威中看準智慧手機的浪潮，親身投入學習、撰寫搭載手機應用軟體，再輔以科音國際多年的樂器製造技術，帶領團隊成功開發出3C用電子混音器。邵威中指出，電子混音器雖然利潤低、競爭高，但只要做出差異化就能異軍突起，且在3C、多媒體運用方面將愈加廣泛。

　　2015年，邵威中以創哈特（Maker Hart）品牌首度推出兩款混音器，但新產品、新品牌，如何在低利潤的市場中創造獨特性、脫穎而出？是邵威中開啟新事業的一道難題，透過去中間化的電商模式成為創哈特橫出市場、提高利潤的最佳途徑。邵威中回憶，一開始公司先委託第三方顧問服務商在Amazon市場代售，短短半年就將銷售額拉升六倍。2018年便在Amazon日本站改開通自有Maker Hart品牌帳號，串聯售後的客戶技術指導、問題解答，致力提升客戶體驗。

　　品牌塑造也是創哈特的成功關鍵。邵威中將客訴當成精進產品與服務的大好機會，用心解決每一個客訴問題，深入了解創哈特與消費者間的溝通盲點，有利後續產品優化。此外，社群媒體為與品牌粉絲互動、溝通的重要介面，創哈特在多個社群媒體成立英文粉絲團，並開通YouTube企業頻道與目標客戶溝通、推廣品牌。邵威中說，創哈特的影片取材來自客訴或顧客對產品的詢問，內容簡短、貼近客戶需求，透過主題式功能教學影片，大大提升觀看意願、達到更好的品牌溝通。

許多企業在轉型初期不熟悉電商經營模式，可透過Amazon等大型電商平台代售，迅速提升銷售額。

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輝台因應客製需求從OBM晉升ODM

　　台灣成衣業處於全球代工壓力浪潮最前線，創立逾50年的紡織貿易商輝台公司歷經兩世代經營，在產業夕陽化及貿易去中間化的壓力中，二代經營者劉凱葳在2016年接觸到B2B跨境電商線上業務拓銷模式後，即展開一場外貿企業數位轉型之路。

　　輝台選擇以Alibaba為起點，擁抱數位拓銷觀點、重整企業競爭力，除了參加Alibaba成功營，也接受台北市政府培訓專案指導，逐步建立跨境電商營運策略與藍圖。過去輝台的客戶主要為大盤經銷商、知名品牌商，對紡織品有深入的了解與掌握度，但來自電商平台的訂單，有許多是C端網路賣家或新創、網紅公司，訂單需求呈現少量多樣的碎片化現象，而這群客戶的需求重點落於設計服務。

　　對此，輝台著手建立自己的設計力，轉型為ODM接單模式，在原本的合作製造商外，新增匹配合作設計師與打樣中心，凡是前來詢價的客戶，輝台都可以快速提供打樣，不漏接大小訂單。此外，內部團隊建立專業形象也是取得網路買家信任的重要工作，

　　輝台對此重新建置外貿官網，由於表現出色，一度讓買家以為輝台就是一家製造工廠；還有，輝台也全面成立公司及相關業務員工的LinkedIn專頁，積極打造在買家網路搜尋露出的專業品牌形象。

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雲云科技捨傳統通路直取全球C端市場

　　成立於2017年的雲云科技藉由群眾募資與跨境電商平台，在三年內將公司打造的頂級AIoT自創品牌、Cubo Ai智慧寶寶攝影機，銷售到美國、加拿大、英國、澳洲、德國、法國及日本等多國市場，累計至2021年已銷售八萬台寶寶攝影機，成為台灣科技新創利用電商行銷全球的新星，完全以電商的「快模式」接觸市場。

　　雲云科技首先利用群眾募資快速取得市場的回應與資金，董事長曾志新表示，群眾募資可先測試市場水溫，初步為品牌打開知名度，讓贊助者變成市調對象，以更了解不同市場的差異化需求。其次，募資成功後，雲云科技選擇Amazon Global Selling上架Cubo Ai，以平台的龐大流量與強大物流服務，支持直接面向全球母嬰市場的決心。曾志新認為，新創公司資源與人力有限，將資源專注在單一電商平台，並一次打多國市場，減少平台規則營運與物流模式的學習成本，可在成效與成本間取得最大效益。

　　Cubo Ai取得成功，也立基於雲云科技對育兒父母需求的充分掌握。雲云科技精準掌握育兒過程中，多數媽媽對新生兒睡眠安全感到憂慮，因而開發出搭載AI影像分析功能、能主動偵測出多種寶寶睡眠警示、通知，體貼解除媽媽們的憂慮。另外，搭配寶寶攝影機使用的CuboAiApp也發揮密切觀察客戶消費旅程的關鍵。曾志新強調，透過App緊密與客戶聯繫，掌握客戶在每個環節的習慣與喜好，進而優化服務與改善產品，做出更好的行銷策略，都是CuboAi深深抓住顧客的心、一再衝高銷量的關鍵。

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跨境大航海家經驗帶有志者親赴取經

　　從上述成功案例，可以看到禾寶醫療器材把尋常的醫療手套，以品牌之姿成功銷售至跨境C端；創哈特從代工出發，結合自身專業開創新品牌；輝台打造設計競爭力獲取破碎化訂單；雲云科技寶寶攝影機以電商模式直取全球消費市場，在在都為台灣外貿企業證明跨境電商模式有利快速布局，創造獨特消費競爭力。以上實例完整收錄在由台北市政府指導、IEAT採訪出版的《台灣企業航向跨境電商之路》專刊，值得有志者下載、索取，一起借鑑精采案例、航向跨境電商之路。