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17Cross研究專刊

《從光華商場到北美市場的跨境電商之路》台灣PC周邊勇闖北美跨境電商市場|走出光華商場 躍升國際舞台

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  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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欣瀚國際科技善用台灣3C領域的製造資源,攜手台灣供貨夥伴創造新商機。

 

  跨境電商為台灣企業帶來無限可能,品牌Anidees透過跨境電商模式,讓北美電商的業績營收,搶占整體營收一半;「金萬益」在北美各大電商平台註冊,順利從代工邁向品牌經營;「欣瀚國際科技」運用自身優勢,攜手台灣供貨夥伴創造新商機!台灣企業究竟該如何邁向跨境電商市場?讓我們一同來看看以下精彩案例。

◎撰文/蔡順達 圖片提供/台北市進出口商業同業公會

  住在美國舊金山的Peter是一位電競遊戲愛好者,正在為他新組裝的電腦物色一座散熱好、外型酷炫的主機殼。Peter在北美最大的3C、電子DIY購物網站Newegg上輸入關鍵字後,深深被一部散發華麗光彩、有雙通道散熱的主機殼吸引,在按下購買鍵三天後他便收到這個高階電腦主機殼,而此產品的供應商,正是來自台灣的品牌。

 

借力跨境電商 直取北美市場

  現今透過跨境電商的交易模式,遠在台北的業者也能透過D2C,獲得北美市場的生意,尤其在COVID-19爆發後,線上購物需求驟增,成為台灣電子DIY、3C配件業者,直接對北美消費者銷售的大好機會。

  針對北美消費性電子商機,Newegg平台台灣總經理林惠君指出,從熱銷商品來看,前四名分別是顯示卡、電競桌機、固態硬碟、隨機存取記憶體,台灣在這些項目頗具實力,擁有搶攻北美商機的優勢。林惠君另外提到,台廠要搶占北美三億人口商機,必須掌握三大關鍵。

其一,在規格面須跟著科技大廠走,推出高規格的商品。

  例如當NVIDIA推出新的顯示卡或英特爾推出新的CPU,包含機殼、主機板、電源供應器等周邊商品,就得跟著提升市場規格,這是市場的定律。

其二,要跟著消費者的需求走。

  林惠君指出美國的3C玩家與其說是科技宅男,倒不如說是科技型男,不但消費力高,更講究產品功能與規格,台灣企業要推出具備質感的商品、打造好口碑,才有機會進軍市場。

其三,善用跨境電商管道搶占北美線上購物商機。

  雖然近期全美實體商店消費已逐漸復甦,但線上購物成長力道更高,意味著台廠要爭取北美市場,跨境電商模式是最快且最容易接觸市場的管道。

 

Anidees擺脫經銷商 四大電商操作策略

  Anidees成立於2013年,早期依循傳統通路布局模式,在各國尋求經銷代理商,經過三年發現資源耗費大、上架末端通路不易,既無法獲取C端市場第一手消費訊息,也無法預期經銷商進貨及精準存貨設定,相當不利品牌生產、備貨管理。2016年,Anidees總經理陳建安決定以跨境電商模式,直接面對北美C端市場,在Newegg電商平台上,逐步建立起四大操作策略。

其一,以高階產品進入市場。

  除避開主流產品殺價競爭,鎖定特殊用戶開發品質、功能、美感兼具的高階商品,Anidees還會在PCDIY論壇上與網友、評論者互動,進而讓他們參與新產品開發過程,往往帶來意想不到的新客群。

其二,善用意見領袖增加行銷力道。

  陳建安指出,DIY是相對小的市場,找一些屬於這個領域的意見領袖、YouTuber發聲,傳播效果會相當驚人。另外,Anidees也相當重視消費者評論,鼓勵消費者發表使用情境照,與消費者積極互動,並虛心接納意見,成為產品再精進的重要來源。

其三,啟動海外倉提高服務效率。

  消費者線上購物相當重視物流體驗,陳建安強調,Anidees使用Newegg的SBN服務,企業可以在正常合理的範圍內,提高暢銷產品的庫存量,不再是下單後才由台灣寄貨(七天以上才能到貨),大大提升客戶的消費體驗。

其四,Anidees善用海外當地團隊提升設計競爭力。

  在Anidees逐步打開全球電商之路,開啟日、德、義等非英語系站點後,更加重視與當地設計師的合作,陳建安特別指出,因為目標市場為歐美,唯有住在歐美地區的設計師更能清楚掌握當地消費者的偏好。

 

金萬益從B2B到B2C 三大電商經營要點

  成立於1995年的金萬益(Accusys Storage)也是轉向跨境電商的佼佼者,在國內專研生產磁碟陣列儲存設備與交換機,初期以OEM或ODM代工業務為主,在2009年推出第一個自有品牌ExaSAN,主要透過參展尋找各國代理商,再鋪貨到零售通路。
金萬益鑑於參展成本高,在北美各大電商平台註冊,視為經銷通路外的輔助宣傳與銷售管道。2020年疫情阻擾了海外參展機會,業務人員無法赴海外拜訪客戶、展示商品,金萬益決定調整策略,專注耕耘北美跨境電商B2C市場,從中歸納出三大操作關鍵。

其一,貼合使用者需求設計產品。

  金萬益營銷總監黃璿指出,Accusys Storage是磁碟陣列市場的老行家,又曾與Apple共同研發影音專用產品,相當清楚影音剪輯使用者的核心需求。金萬益也十分重視產品品質,不只100%在台生產,更將產品周期拉長為十年,提供零組更換服務,加深消費者對品牌的信心。

其二,以消費者痛點為行銷術語。

  黃璿指出,在直接面對B2C市場時,必須解決消費者因不熟悉某些專業術語而形成的溝通障礙。因此,金萬益調整行銷用字,運用如:更有效率使用、隨插即用、方便安裝、可攜式等親民字眼,吸引更多目標客戶注意。

其三,重視跨部門合作與溝通。

  金萬益以B2B起家,在進入B2C跨境電商領域後,主管群更進一步達成共識,以跨部門合作方式布局新型態市場機會,不僅加快決策速度,也動員更多員工齊心投入。

 

金萬益十分重視產品品質,堅持100%在台生產以提升消費者對品牌的信心。

金萬益十分重視產品品質,堅持100%在台生產以提升消費者對品牌的信心。

 

欣瀚國際科技掌握供需 邁向跨境電商

  跨境電商的特色是進入門檻相對低,比起海外參展行銷、布建海外經銷通路的成本確實經濟許多,為貿易商、企業二代帶來再創業的新市場機會,本業從事紡織貿易、批發零售的「欣瀚國際科技」就是乘此波浪潮竄起的新星。

  欣瀚國際科技善用台灣3C領域的製造資源,尋找有市場需求的周邊商品,上架到北美主流3C電商平台,從一開始的三天一單,到兩個月後破百萬訂單。欣瀚國際科技電商負責人曾柏翰提到,原本只是想為紡織業探索新通路,卻意外在與跨境電商平台服務商洽談後,發現北美3C市場龐大,台灣又具備強大的製造、研發與供貨能力,因此決定利用跨境電商經營3C外銷事業。

欣瀚國際科技從零開始,

首先,快速建構起電商經營模式。

  曾柏翰指出,涉足跨境電商首重評估需求、挖掘品項,欣瀚國際科技一開始專攻PCDIY市場,考量到國際運輸費用,主要選擇體積小、重量輕的品類,諸如主機板、顯示卡、CPU、RAM、SSD都是主力商品;另外,也必須同時評估供貨端與市場端狀況,找到有利的經銷價與市場需求點,這些都是欣瀚國際科技以貿易、零售模式介入跨境電商的關鍵。

其次,維持穩定的供貨來源

  這也是欣瀚國際科技具備的競爭實力。曾柏翰指出,目前市場缺貨的產品大多數是台灣主力品牌,台灣貿易商只要努力挖掘仍可找到貨源,尤其台灣許多供貨商不想做跨境貿易,不想碰觸國外稅務、物流、通關等瑣碎環節,這些是台灣貿易商介入的大好機會。欣瀚國際科技積極建立起供貨地圖,挖掘北美市場需求,與台灣供貨夥伴創造雙贏的新商業機會。

 

在跨境電商發展浪潮下,台灣許多3C、DIY品牌商以較經濟的成本,全面跨足國際消費者市場。

在跨境電商發展浪潮下,台灣許多3C、DIY品牌商以較經濟的成本,全面跨足國際消費者市場。

 

台廠以多元模式從光華商場走向全球市場

  從Anidees、金萬益、欣瀚國際科技等值得學習的成功案例中,可以看到台灣企業在這波跨境電商發展浪潮下,擁有許多潛在機會,其中包括:3C、DIY品牌商以較經濟的成本全面跨足國際消費者市場;原本走B2B路線、倚靠參展的OEM或ODM廠商也能走向品牌化,建立B2C的商業模式,躍升國際舞台。

  而台灣的企業該如何介入跨境電商B2C的3C、DIY市場,有更多的企業操作策略與經營個案,都集結、收錄在由台北市進出口商業同業公會(IEAT)、17CROSS跨境電商生態村所研究、出版的《從光華商場到北美市場的跨境電商之路》專刊中,歡迎讀者掃描文末QRCode索取,趕快為自己開闢一條前往北美、甚至全球的新航路。

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