17Cross研究專刊
技詮科技以人才力與數據力 — 驅動 MIT 車用儀錶 乘著跨境電商全球跑
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- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／賴建宏
技詮科技執行長周明璋在聽到同業利用跨境電商快速拓展市場之後，幡然醒悟投入電商化經營，短短一年創造電商營收成長 600％的佳績，之後更建立完整團隊、採取四大拓銷策略，以電商切入B2B、B2C、自創品牌，也把電商營收占比拉抬到18％，未來還將持續成長，開啟 MIT 儀錶品牌的嶄新未來。
近一年來在跨境電商活動場合，經常會看到人稱「台灣儀錶教父」的技詮科技執行長周明璋，前來擔任演講嘉賓、分享其經營跨境電商的經驗。很難想像，這個頭戴時尚毛巾、精力充沛的65歲傳統製造業經營者，幾年前因為公司經營平順無波折，讓他的經營熱情一點一滴地被消磨。直到某次機緣之下，周明璋驚見同業利用跨境電商平台在短短兩個月內拿到56張訂單，除了深信跨境電商將對傳統製造業帶來無限機會外，也會對產業交易模式產生劇烈衝擊，便在內心燃起再次為企業推動轉型的火焰。
於是2017年8月周明璋全力投入電商經營，他利用各方資源全力打造電商團隊，並以電商模式轉進B2B、B2C市場且自創品牌、建構完整線上線下整合的全通路戰略，逐步打出亮眼成績，進而成為台灣跨境電商經營的成功典範，也為技詮科技邁向下一個50年，創造無限的可能。
交易模式即將變革 拾起電商快速追趕
周明璋父親在1969年成立技詮科技（Auto Gauge Group），專攻汽車儀錶製造，透過把產品賣給國內貿易商，再由貿易商自己賣到海外市場，當時的技詮科技本身並沒有直接經手外銷業務。直到1999年周明璋接班，他眼看中國儀錶製造產業興起，競爭壓力日漸增加，為提高利潤自拓外銷市場，啟動公司的第一次轉型。於是周明璋跑遍全球參展、尋找海外代理商，同時也啟動創新研發，在標準化車用儀錶之外，再創新可用於改裝車的儀錶產品。
兩代超過50年的經營，建立起堅強的技術力、產品力與外銷力，因此儘管近年來儀錶市場競爭愈來愈激烈，但技詮科技的營收仍可以維持穩定成長。因此2008年電商浪潮興起時，技詮雖然也跟隨潮流加入阿里巴巴國際站，但只是把電商視為曝光的管道之一，並沒有認真利用電商找客戶、拓市場。
一直到2017年6月周明璋參加一場電商活動，聽到同業利用電商平台在短短2個月內接到56張訂單，他的內心從震驚轉到驚喜，幡然醒悟：「一定要全力經營跨境電商。」周明璋記憶猶深的說，過往他一直認為技詮經營逾50年，到世界各國參展也長達20年，幾乎已經接觸全球客戶，就算少數沒接觸過的客戶也一定認識技詮，直到聽到同業經營跨境電商的經驗分享，才警覺市場還有很多自己沒遇到的潛在客戶。同時他也擔心，同業會不會利用線上通路，搶走技詮的客戶。
積極人才策略 打造通往市場的第一哩路
在啟動跨境電商的新思維後，周明璋決定發動技詮的第二次轉型。「要轉型就要玩真的，而對的人是可以玩真的關鍵。」周明璋說，為了建立真正具備跨境電商經營能力的團隊，技詮善用各方資源並採取3大人才策略，以人才力打通技詮科技成功通往跨境電商的第一哩路。
人才策略1》CEO深化思維 才能堅持電商之路
要成功轉型，CEO是第一個要被改造的人，周明璋開始積極參加各種活動，他記得在2018年參加高階經理人電商營隊之後，更堅定自己做電商經營的決心。「有心就有力，堅持就會成長，相信就可看見未來，」周明璋說，接觸更深入，就更相信只要肯投資電商，就會有商機。
人才策略2》產學合作 培養年輕人為可用人才
自己深入跨境電商的殿堂之際，周明璋更快馬加鞭培養可用的跨境電商人才。針對內部既有外貿人員的轉型，他積極派遣員工參加台北市進出口商業同業公會等單位辦理的跨境電商相關課程；在招募外部人才方面，則透過參與各單位舉辦的跨境電商產學合作競賽，從中挑選、聘雇優秀的年輕人才。
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圖說：技詮科技專供汽車儀錶製造，擁有堅強的技術力、產品力與外銷力，並針對電商平台上的市場反饋修正行銷策略，讓優秀產品被更多人看見。
人才策略3》留下適任者 建立高戰力狼性團隊
選、育、用人才之外，在留任方面，周明璋秉持著適用者給予豐厚獎金，無法適應者就汰換的原則，建立具備狼性戰力的電商團隊。周明璋說，過去3年公司大約增加三分之一人力，全部都是電商人才，至今團隊成員涵蓋行銷、設計、數據分析、平台操作、客戶服務等各類人才，成為技詮拓銷全球的堅強團隊。
多種拓銷策略 開通拓銷全球的新道路
過去技詮一直自豪是全球改裝車儀錶市場的老大，但是透過電商轉型之後，技詮不僅在改裝車上有更好的銷售，也透過經營電商的大數據分析、線上客戶反饋等，進一步跨界到更多領域，將儀錶導入於古董車、跳跳車、遊艇、電動車等，開啟技詮科技拓銷全球的嶄新道路。
多籃子策略》全網銷售 攻打不同消費族群
針對不同市場與消費族群，技詮科技採用不同通路，其中B2B市場以阿里巴巴國際站及線下經銷商為主、B2C市場利用Amazon平台佈局，其他一些Amazon無法觸及的B2C市場如歐洲、東南亞市場，則透過官網或eBay平台作為銷售管道。
數據策略》善用資料分析 找出潛力市場與潛在客戶
傳統參展思維就像瞎子摸象，展會上等待魚兒自己來，但電商操作要立基在數據為王的基礎上。周明璋說明，過去只要上架到阿里巴巴國際站就有流量，但是隨著平台上的同類產品愈來愈多，流量轉換成訂單的比率愈來愈低，企業必須有更多作為，才能提高轉換率。
因此技詮科技善用平台後台的數據分析資料，觀察市場動向，藉此找出可開發的潛在市場，並掌握碎片化訂單，後續公司才能做出相對應的銷售與創新研發策略。周明璋拿起一款古董車用儀錶舉例，過去經營傳統貿易時，技詮認為古董車儀錶產品沒有市場，所以不會拿這類產品去參展，在做電商之後才發現，阿里巴巴或Amazon平台都有古董車儀錶的愛好者，因此技詮科技投入研發新型古董車儀錶產品，此款產品不僅成為Amazon平台上銷售量最好的產品之一，更藉由官網全面銷到泰國，目前超過90％以上的泰國嘟嘟車都採用技詮的古董儀錶產品。
周明璋強調，古董車之外，技詮也藉由數據分析找出潛力商品，陸續開發出跳跳車用儀錶、船用儀錶、發電機用儀錶、輕航機用儀錶，未來隨著電動車浪潮興起，也更進一步投入電動車儀錶市場，多元化技詮科技的產品力。
圖說：創新與合作是技詮科技的核心理念，藉由創新產品維持客戶黏著度，並與經銷商分享電商經驗，共同合作取得共贏局面。
隱形的競爭對手無所不在，企業一定要懂得善用電商，才能避免遭到對手的突擊，甚至開啟更大的商機。
O2O共贏策略》與海外供應商 分享電商經驗與資源
B2B企業一旦切入B2C市場就會與既有客戶產生競爭，技詮也不例外。對此，周明璋採取線上、線下整合的共贏策略，留住舊客戶同時也可加強推廣自有產品。周明璋坦言，一開始做電商，內心確實有踢掉經銷商自己賣的壞念頭，但是隨著經營電商的時間久了，開始認為雙贏才是王道，因此改變策略，先是只在線上平台銷售差異化產品，之後又把技詮操作Amazon平台的經驗，或是自己拍攝的產品圖片都分享給海外經銷商，讓經銷商在該區域市場的電商平台也可以創造好的銷量。甚至於在一些區域市場如日本，如果遇到Amazon促銷活動，技詮會主動減少5-10％的價格補貼給日本代理商，讓代理商參與促銷活動時可以有降價空間，創造銷售量。
吻仔魚策略》瞄準碎片化訂單 開發「爆款」產品
根據多年經營跨境電商的經驗，周明璋掌握到，電商平台上有很多碎片化訂單，企業必須捨棄傳統外貿「放長線釣大魚」的思維，要擴大建立「吻仔魚策略」，網羅許多小訂單。周明璋說明，傳統展會上，我們展示什麼商品，客戶就只能買這些商品，沒有別的選擇，但在電商平台上，很多客人會詢問是否有哪些創新產品，這些都是商機所在，因此技詮特別擴大研發部門，創新客戶需要的新品。
「我們稱之為『爆款』產品」，周明璋說，從防水的船用儀錶、跳跳車儀錶等產品，都是藉由客戶需求反饋而創新推出，在平台上都獲得很好的反應。由於這些「爆款」產品皆來自市場需求，比較不會有「賣不出去」的風險，也不會與既有客戶競爭，因此都掛技詮的自有品牌在線上平台銷售，儘管量沒有非常大，但是每一款產品的利潤都很高。
周明璋最後說，跨入電商領域之後才發現，隱形的競爭對手無所不在，而且隨時會對自己帶來競爭，呼籲其他傳統製造業者不能忽視電商的重要性，而是勇於迎接電商的新趨勢，才能開啟企業拓銷全球的新商業模式。
◆ 成立時間：1969 年
◆ 主要產品：各式儀錶產品
◆ 銷售平台：阿里巴巴、Amazon、eBay、官網
◆ 主要市場：英國、歐洲、北美、澳洲、東南亞、中東、俄羅斯
◆ 公司官網：http://www.deporacing.com
獲獎理由：
◆ 利用各方資源選育人才，打造狼性電商團隊。
◆ 掌握碎片化訂單開發爆款產品，經營自有品牌。
◆ 透過大數據分析，找出潛力市場與潛在客戶。
◆ 與海外經銷商分享電商經驗，創造 O2O 共贏機會。
讀金獎故事，學跨境電商
由台北市政府評選出的第二屆跨境電商金獎企業或專業服務商，個個都擁有動人的創新決心與市場推進的精彩歷程與專業，值得在此全球疫情仍然嚴峻的當下由國人來細細取經，並在未來的新常態中找到屬於自己的新方向。相關訪談實錄已集結成《解密跨境電商DNA》專刊，有興趣閱讀完整內容，請加入17CrossLine@，並輸入“新貿獎”，即可獲得全文免費下載連結：
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