聖州企業啟動跨境電商大戰略 — 讓MIT汽配品牌 耀眼全球B2C市場
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- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／邱如仁
乘著跨境電商的大浪潮，聖州企業以其原本就厚實的產品製造力與創新力，利用6大策略打造堅強的國內外拓銷力，成功把自有品牌「3D Mates」從國內推向國際，未來將再強化智慧製造與數據，在跨境電商之路上，擴大搶攻全球 B2C 汽配商品市場。
近年來在台灣舉辦的跨境電商相關活動中，每每看到上台分享經驗的講師，大多是企業二代接班者或是青年新創，像聖州企業董事長楊明舜這樣的一代創業家站上舞台的，其實並不多，也因此更讓人好奇楊明舜親自推動品牌及跨境電商發展的原因？「經營企業不能被侷限，唯有不斷創新與變革，才能提高獲利率，這是企業永續發展的關鍵。」對此，楊明舜總是面帶微笑地解釋。
在楊明舜積極追求獲利率成長及經營不設限的開放態度下，聖州企業成立30幾年來，經歷了無數次轉型，除了早期專注耕耘台灣內銷市場、以自有品牌「3D Mats」經營海外B2B市場外，近年來成立官網直接面向全球B2C市場、以及2年前於美國Amazon上架運營的跨境電商戰略，寫下全球B2C跨境電商營收占比40％的好成績，更是聖州打開獲利空間的最佳寫照。如今，楊明舜以跨境電商已經建立的拓銷力，再積極興建智慧工廠提升製造力，提高產品競爭力，為「3D Mats」搶攻更寬廣的海外B2C市場，成為下一個全球知名的台灣品牌，再一次墊高聖州營運的獲利率。
經營企業不能被侷限，唯有不斷創新與變革，才能提高獲利率，這是企業永續發展的關鍵，而跨境電商是中、小企業可以創造大獲利的最佳戰略之一。
2個堅持 打造市場獨特競爭力
「其實聖州成立初期，曾經長達7年都處於沒有獲利的狀態，」提起自身對追求獲利率成長的堅持，楊明舜坦言源自於創業初期的寶貴經驗。那7年的教訓讓楊明舜醒悟，企業經營不能只是模仿市場現有產品，必須掌握使用者需求和技術獨特性，才能提昇產品力、創造利潤，讓企業長久經營下去。
堅持1》改良產品、取得專利 創造不可取代性
堅持創新，聖州企業啟動自行研發之路，發展獨家技術打造產品在市場上的特殊性，從車套、平面踏墊、3D立體踏墊、3D專車專用立體汽車腳踏墊到各式汽車配件，聖州企業擁有的強大能力，針對使用者需求改良市面上的產品，再申請全球的結構和設計專利，創造產品的特殊性和不可取代性。
楊明舜拿起一款腳踏墊淘淘不絕地說，這款3D專車專用立體汽車腳踏墊使用具備防水隔音效果的特殊材料，改良傳統平面踏墊不好清潔、易吸附灰塵的缺點，取得近40國技術專利，更先後榮獲台灣、德國、美國、瑞士等多國產品設計獎項肯定，成為全球汽車售後市場的暢銷商品。
堅持2》自建繪圖開模能力 提高市場門檻
研發特殊產品之餘，聖州企業也堅持強化生產製造能力，建立內部繪圖與開模的能力，並引進CNC機台及精密量測儀器，有效管控產品的品質和生產成本，創造更大獲利。楊明舜說明，一台車包含駕駛、副駕、乘客座位及行李廂就需要5片腳踏墊，而市面上車款多達上千種，如果要做到專車專用，光是模具數量與成本就相當可觀，唯有自行掌握開模技術、合理管控成本，才能創造價格競爭力。
6大布局策略 打通跨境電商任督二脈
以產品力為基礎，聖州企業快速打開台灣市場，並透過代理商拓銷海外市場，隨著營收不斷成長，楊明舜看到經營品牌的可行性，利用跨境電商全面升級海外拓銷戰略，除將幾個海外重點市場美國、泰國、歐洲、韓國、馬來西亞、中國，拉回內部自行經營，更透過建立海外倉、自建官網、跨境電商平台、在地化行銷、統一售價規範及多國語言人才6大策略，逐步打響「3D Mats」品牌知名度，並擴大全球B2C市場經營。
策略1》建立海外倉 解決跨境物流問題
楊明舜表示，聖州企業第一座海外倉設置於美國洛杉磯，接著中國、泰國、馬來西亞以及韓國也都成立了發貨倉庫，直接出貨給當地汽車用品店、汽車百貨等B端客戶，這讓B端客戶再利用亞馬遜、eBay等電商平台，銷售商品給C端客戶時，獲得很大的庫存管理彈性。由於聖州的商品在亞馬遜平台銷售成績很好，因此吸引亞馬遜主動洽談合作，直接向聖州企業採購商品。
自建倉庫也讓後來聖州能夠自己經營C端市場，創造物流效率的優勢。「B2C跨境銷售最大的問題是物流，如果企業在當地沒有倉庫，當消費者要退貨時，企業無法做好逆物流服務，久而久之會影響消費者的購買意願，」楊明舜強調。
策略2》自建官網 由B2B走向B2C市場
楊明舜眼看著消費性市場商機顯著，連亞馬遜平台業者都要自己賺取從B端到C端的獲利，因此決定利用官網，自己做全球B2C市場。楊明舜說明，其實聖州早在6年多前就自建台灣官網，在國內經營自有品牌粉絲團、刊登數位廣告，與網紅合作等數位行銷手法，提高品牌知名、衝刺B2C市場，2020年台灣官網年營收已高達新台幣4千萬元。憑藉國內自有品牌的成功經驗，近年來聖州也開始利用品牌官網經營海外B2C市場，其中泰國站經營得非常好，B2C占比已經達到60％。
策略3》上架Amazon 加速擴大歐美B2C市場
由於台灣品牌要在歐美市場打響知名度有其難度，且官網可以觸及的消費者數量比不上跨境電商平台，行銷宣傳亦需要時間發酵，因此聖州企業在2019年加入Amazon北美站及歐洲站，希望透過跨境電商平台的力量，快速觸及大量消費者，期能加速聖州在歐美B2C市場的經營腳步。
策略4》在地化數位行銷 吸引海外消費者買單
考量到全球各地文化與消費者偏好的差異，目前聖州企業將全球行銷中心設在台北，並委託國內一家了解海外市場數位行銷操作的新創公司，每當研發部門推出新產品時，行銷中心就會準備文案、產品照片及影片等各種行銷素材，搭配這家委外的新創公司探討行銷戰略，製作出數位行銷素材與影片，如此一來可在不偏離3DMats品牌形象的前提下，同步融入在地元素，吸引海外在地消費者的注意。甚至於在泰國市場，聖州也有自己的視覺設計團隊，可以從台灣總部取得行銷素材進行在地化，行銷內容才能深入泰國消費者的心。
圖說：聖州企業以獨家技術為消費者打造各式各樣的汽車配件，並取得多國專利，讓產品在市場上擁有絕對的特殊性與不可取代性。
策略5》統一售價規範 維持品牌觀感與價值
在地化數位行銷之外，有鑒於價格管理是經營品牌很重要的一環，因此聖州企業在加大拓銷海外市場時重新制定B2B管理規範，針對在跨境電商平台上銷售聖州商品的賣家及實體通路業者，嚴格要求售價在一定區間內，即便進行促銷活動，也不能低於價格區間帶，避免價格落差太大，影響消費者對3D Mats品牌的觀感與價值。
策略6》多國語言人才力 打造堅強跨境操盤團隊
B2C市場經營需要更強大的團隊，因此從經營B2C跨境銷售開始，楊明舜大舉招聘人才，以優質人才落實跨境電商的各項策略推動。像是初期建置官網時，楊明舜就聘請具有運營經驗的專家，負責官網建置與行銷推廣，之後又陸續招募具備德語、日語、法語等不同語言能力的人才，組成實力堅強的跨境電商操作團隊。
核心能力再升級 打造智慧工廠及數據中心
在完成前端通路布局後，楊明舜正計劃強化後端生產製造和庫存管理能力，為前端跨境銷售提供更全面的支援。像目前正在屏東建置的智慧工廠，將引進各種連續式生產設備，建立一套從投料生產到裝櫃出貨的自動化流程，降低人為作業的比例，提高生產效率和品質。此外，聖州企業也計劃設置一座虛擬數據中心，整合來自生產端、B2B訂單和B2C通路的所有數據，應用數據分析提高庫存管理能力。
楊明舜指出，聖州企業商品線越來越多，規格已多達上千個，光靠人工作業很難精準管理，而應用數據整合分析結果，可以清楚看到哪些品項需要促銷、哪些品項可以提高庫存量，提高庫存週轉率，就能避免資金積壓或斷貨的風險。又或者，數據中心也能更精準預測未來一季的銷量，再統一進行生產排程規劃，透過計劃性生產，讓總倉能夠隨時支應全球各個站點的銷售需求，降低海外倉庫庫存量。
從B2B到B2C、從傳統外貿到跨境電商，楊明舜依循市場脈動不斷轉變經營模式，即便遇到許多挑戰也不曾怯步，因為楊明舜始終相信，無論遇到多麼艱難的挑戰，只要勇於面對，就能找到解決問題的方法，這正是他身為第一代創業家卻能靈活邁向跨境電商的精神，將引領聖州企業在全球市場上，寫下台灣品牌的新頁。
◆ 成立時間：1985 年
◆ 主要產品：汽車腳踏墊
◆ 銷售平台：Amazon、Lazada
◆ 主要市場：美國、歐洲、東南亞
◆ 公司官網：https://shop.3dmats.com/
獲獎理由：
◆ 堅持品牌價值，追求產品創新，確保競爭力。
◆ 堅持在地化數位行銷，強力吸引海外消費者。
◆ 招聘多國語言人才，打造堅強跨境操盤團隊。
◆ 在多個國家自建海外倉，打造最佳物流服務。
讀金獎故事，學跨境電商
由台北市政府評選出的第二屆跨境電商金獎企業或專業服務商，個個都擁有動人的創新決心與市場推進的精彩歷程與專業，值得在此全球疫情仍然嚴峻的當下由國人來細細取經，並在未來的新常態中找到屬於自己的新方向。相關訪談實錄已集結成《解密跨境電商DNA》專刊，有興趣閱讀完整內容，請加入17CrossLine@，並輸入“新貿獎”，即可獲得全文免費下載連結：
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