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17Cross研究專刊

《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》供具人構築故事、美學、數據3力|用魔幻品牌把MIT手工具推向全球

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  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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▲ZOOYL 為所有商品設計出獨特的動物圖騰,讓使用者在拿起手工具時,都能有無限的想像空間。

 

  一開始投入電商就決定聚焦B2C跨境電商,並做品牌的供具人(ZOOYL)創辦人郭桓辰,從選品、行銷到銷售,都秉持科學精神、透過數據分析,讓每一個環節都做到精準,成功打動北美消費者的心,銷售業績翻倍成長。期待未來能慢慢建立ZOOYL的品牌知名度,一步一腳印在全球汽配手工具用品市場闖出一片天。

▋撰文/劉麗惠 ▋攝影/yenLin ▋照片提供/ZOOYL

 

  「美國汽車零配件工具店,一定不會出現這樣的設計或圖像!」郭桓辰一邊秀出ZOOYL藝術總監Joy為商品設計的兔子圖騰,一邊語帶自豪的說,一直以來,汽車零配件手工具商品都以功能為主要訴求,不會太講究商品的美學設計,文宣設計也多強調功能面。而ZOOYL想要顛覆這樣的形象,重新定義汽車零配件手工具用品,在人們生活中的形象。

  以追求全新生活型態(lifestyle)的核心價值,ZOOYL打造出兼具功能差異化與極致美學的產品,並進一步利用可以快速拓銷海外市場的跨境電商,很快便在北美市場打下亮眼成績,建立起ZOOYL以自有品牌插旗B2C跨境電商市場的實力。而這一切,都與郭桓辰為ZOOYL品牌建構了跨境電商3力:「說故事能力、美學設計力、數據分析力」息息相關。

 

說故事能力》仿效電玩遊戲造手工具用品新世界

  因為工作緣故,在創業前已接觸Amazon網站、操作過電商的郭桓辰,深知跨境電商的可行性與發展潛力,因此從創立供具人第一天開始,便決定利用跨境電商平台來攻打市場,更大膽的朝向經營B2C品牌之路邁進。

  郭桓辰強調,電商讓企業可以用最少的資源做品牌,ZOOYL以發展B2C的汽車手工具用品品牌為目標,而我們的品牌核心價值,是要幫客戶追求全新的生活型態(lifestyle),而打造一個幻獸遊戲的世界觀,則是實現品牌核心價值的策略。

  「所以在ZOOYL,藝術總監是我們的魔法設計師、營運電商的同仁是弓箭手、產品開發人員是工匠師、負責法律與會計的同事是裁決者,」郭桓辰充滿想像力的說,不僅公司成員是虛擬世界中的角色,ZOOYL的每一個商品,都是一隻擁有魔法的幻獸,有各自所屬的動物圖騰,從商品外觀設計到廣告文宣,都以推廣幻獸圖騰的意涵進行創作,希望藉此構建出ZOOYL與消費者之間的共同語言,讓使用者拿起手工具修理或改裝汽車時,都充滿無限的想像空間。

 

美學設計力》好萊塢分鏡師發揮極致美學塑品牌

  很會說故事的郭桓辰認為,故事用說的還不夠,還要能夠視覺化呈現,因此他找來曾經在美國好萊塢電影製作公司繪製分鏡圖的Joy擔任藝術總監,負責產品外觀與品牌文宣的設計。就此,他們一個人發揮無盡的故事想像力、另一個人則以美學涵養把品牌故事圖像化,發展出美觀的商品、設計吸睛的廣告文宣,留住買家的目光創造銷量,也同步建立品牌形象。

  「經營電商最重要的第一件事情,就是吸引客戶眼球,所以擁有一個具備高度美學能力的設計師,至關重要。」郭桓辰指出,ZOOYL透過把台灣元素融入到商品中,形塑出ZOOYL是來自台灣的品牌,因此首款自創商品「排氣洩壓閥」(GasCanVentCap)以台灣帝雉為圖騰、第二款商品「夾鉗」(ClampPlier)則取其夾子的形象以「兔子」為圖騰,把郭桓辰發想的幻獸世界具體圖像化。

ZOOYL 第二款商品「夾鉗」(Clamp Plier)以「兔子」為形象圖騰,將幻獸世界具體圖像化,藉此獲得消費者的青睞。

ZOOYL 第二款商品「夾鉗」(Clamp Plier)以「兔子」為形象圖騰,將幻獸世界具體圖像化,藉此獲得消費者的青睞。

 

  而不管是商品圖騰或文宣設計,郭桓辰與Joy都會到處尋找代表台灣文物的圖騰,擷取具特色的元素,再比對電商平台上熱銷競品的文宣,搭配融合兩者的概念,由Joy設計出至少3款商品文宣,放上Amazon推廣商品,之後再從後台數據觀察,每一組文宣被觀看瀏覽的次數,確認消費者比較喜愛的文宣類型。郭桓辰說,美感很主觀,自己與Joy兩人的喜好不一定是多數人的喜好,所以一樣要透過數據,找出大多數人喜歡的廣告型態,化主觀為客觀,讓ZOOYL的廣宣能夠打動更多人的心。

 

數據分析力》3個策略順遂電商路

  做好經營品牌的策略之後,曾在台積電擔任工程師的郭桓辰,在操作跨境電商的每一個環節上,都秉持資訊工程師慣有的科學精神,以「數據為本」做出精準策略。

 

選對平台》從數據透視平台流量

  「現在是大數據時代,電商世界最珍貴的是可以善用數據。」談起一開始切入電商的歷程,郭桓辰認為,有沒有選對電商平台,是很重要的一步。對此他遵循數據分析,先從手機App下載數量觀察誰的流量最大,後來發現Amazon排名電商類App下載排名的第1名,足見Amazon網站上的消費者最多,所以決定選擇從Amazon開始起步。

 

挑對商品》從數據挖掘潛力商品

  選到對的平台還要有對的商品,這部分郭桓辰同樣善用網路數據。他先從供具人母公司既有ODM產品中,找到一些可以拿來做C端市場的商品,然後透過數據透視相同產品品類中,競爭對手1年的年銷量,接著計算:如果ZOOYL拿下最大賣家的1%,就能超過產品開發成本、達到獲利,代表這個商品可以賣。

  透過數據ZOOYL挖掘出許多潛力商品,最終選定「排氣洩壓閥」為公司的第一款產品。接著ZOOYL一樣透過電商平台上的資訊觀察,既有商品有哪些缺點為客戶所詬病,再回過頭來在研發端,從產品材質的挑選、結構設計、安裝方式等面向加以改善,創新設計出ZOOYL獨有的「排氣洩壓閥」。郭桓辰說明,當油桶的油倒入汽車油缸時,ZOOYL的洩壓閥可以避免油桶中的油,因為壓力導致的抖動而溢出。

 

打對客群》從數據精準廣告行銷

  取得平台上最大賣家銷售量的1%,只是ZOOYL一開始的市場目標,商品上架之後當然要追求銷量最大化,這時候就得善用精準的廣告行銷策略。為了學會怎麼操作廣告,郭桓辰到處參加跨境電商相關的課程,並且加入Amazon的加速器計畫,慢慢學習相關知識並應用在ZOOYL商品的銷售上,達到很好的效益。郭桓辰以操作關鍵字廣告為例指出,GasCanVentCap此一產品在Amazon的關鍵字多達300多個,不只要從這300個關鍵字中了解消費者,也得藉由數據觀察什麼樣的關鍵字最能轉換成訂單。

  另外,ZOOYL同步採取防禦型廣告與攻擊型廣告,在平日主打防禦型廣告,訴求品牌知名度的推廣,在AmazonBlackFriday等促銷期則採取攻擊型廣告策略,即一次買下展示、品牌、影片版面等廣告版位,不斷觸動消費者的眼球,讓他們對ZOOYL印象深刻進而提升採購意願。郭桓辰說,根據美國一份與品牌相關的調查數據顯示,一個商品至少要在消費者眼中出現7次,才能建立消費者的信任度,攻擊型廣告就是要達到這樣的成效。

「排氣洩壓閥」為 ZOOYL 的第一款產品,可以避免油桶中的油,因為壓力導致的抖動而溢出,是公司最具代表的商品之一。

▲「排氣洩壓閥」為 ZOOYL 的第一款產品,可以避免油桶中的油,因為壓力導致的抖動而溢出,是公司最具代表的商品之一。

 

不躁進、一次一個產品慢慢打響知名度

  故事力、設計力、數據力,讓ZOOYL初出茅廬就大有斬獲,第一個商品「排氣洩壓閥」在2021年2月上架之後,短短2~3個月的時間就創造銷售佳績,登上Amazon北美站該品類銷售的第4名。

  郭桓辰強調,不同於多數企業投入跨境電商,會採取一次上架多個商品來銷售的策略,ZOOYL走的是一次上架一個商品的精準策略,待得第一個商品成功之後,再複製一樣的操作模式,讓下一個商品也能賣出好成績,而ZOOYL第二個以兔子為圖騰形象的「夾鉗」,也確實再次打動消費者的心,獲得熱銷。

  迎向未來,郭桓辰將持續擴大商品品類,預計在2023年達到10個販售品項,慢慢地用汽車手工具商品搭建起一個魔獸世界,為消費者帶來全新的生活型態,打造出嶄新的MIT汽配手工具品牌。


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