《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》曼巴科技以4大關鍵策略｜借勢跨境電商平台攻進全球AM市場

▲曼巴科技以客戶需求為核心，著眼於通路、產品、品牌到服務4大面向，環環相扣為客戶提供最適合的產品與服務。

 

　　曼巴科技(MAMBATEK)從成立初期就鎖定跨境電商市場，並以客戶需求為基礎，從通路、產品、品牌到服務四大面向環環相扣，成功在國際市場打開知名度，把產品銷售到全球70餘國，是台灣汽配業者利用跨境電商進攻海外B2C市場的典範代表之一。

▋撰文/劉麗惠  ▋圖片提供/曼巴科技

 

　　曾經有一個東非小國的客戶，寧願付比產品售價高5倍的運費，也要向曼巴科技購買一個螺絲，因為沒有這顆螺絲，他的車就不能發動，」曼巴科技執行長陳峻維笑著分享這個故事時強調，曼巴科技經營跨境電商的核心價值是:「以客戶需求為核心、提供最好的產品與服務。」而這樣的思維，也正是曼巴科技得以成功地把商品拓銷到70餘國的關鍵。

 

創業與布局電商都在意料之外

　　陳峻維原任職於汽車零件公司，因為常有客戶詢問是否有供應渦輪增壓機，因而開始鑽研相關技術，過程中發現，這塊市場深具發展潛力，於是在2014年成立曼巴科技，開啟了他與渦輪增壓機這個產品的緣分，便以「成為全球渦輪零配件第一品牌」為願景，踏上創業路。

　　「不只創業是個意外，就連透過跨境電商經營海外市場，也非意料中的安排，」陳峻維笑著說，曼巴科技成立初期沒有知名度，不容易取得消費者的青睞，也難以引起國外代理商的興趣，在台灣市場推廣時，屢屢吃閉門羹，因此興起直攻海外市場的念頭，當時想以最低成本拓銷最大的市場，便決定進駐電商平台eBay。

　　與傳統透過參展進攻海外市場的做法相比，eBay不只經營成本低，還能24小時接觸消費者。「跨境電商對於一家新創拓銷海外與經營全球品牌的企業，幫助甚大。」陳峻維記得，經營電商不久之後就發現:歐美消費者對新品牌的接受度高，也樂於在論壇上分享使用經驗，很多國外客戶會主動在網路上分享曼巴(MAMBA)的產品CP值高、性能好且服務好，「MAMBA」這個品牌漸漸在許多國家打開知名度，包括美國、英國及澳洲等市場都因此打下很好的成績。

 

曼巴科技的4大成功關鍵

　　回顧曼巴科技過去7年經營跨境電商平台的過程，陳峻維認為，以客戶需求為核心，著眼於通路、產品、品牌到服務4大面向，環環相扣為客戶提供最適合的產品與服務，是曼巴科技成功的關鍵所在。

 

關鍵1》產品多元化 提供客戶一次購足的服務

　　產品力是企業經營的根本，對此曼巴科技以如何幫客戶解決問題?是否具備市場需求?兩個方向出發，積極研發各種新產品。陳峻維說明，汽車零配件的特性是專車專用，在研發產品時一定要保持高度的市場敏感度、聚焦目標消費者身上，才能確保產品符合客戶需求，也可避免浪費研發投資。

　　以上述產品開發策略為核心，曼巴科技成立初期即鎖定經常改裝車、想要升級渦輪增壓機，或提昇車子性能的車友為目標客群，針對他們喜歡或常用的車種研發相關產品，同時善用電商平台直接觸及終端客戶，保持市場敏感度。舉例來說，如果客戶都在詢問同一種商品，代表該商品具備潛力，可以列入新產品的研發計畫中。另外，透過客服蒐集客戶意見與內部產銷交流等方式，也有助於曼巴科技更精準掌握市場需求。

　　在精準掌握市場需求的同時，曼巴科技也善用台灣既有且強大的汽配產業供應鏈，進行少量多樣化生產，藉由產品的多元化，形塑曼巴科技在產品上的競爭力。目前，曼巴科技的商品種類已經超過1萬種，從渦輪整機到內部的每一個零組件，如:螺絲、葉片、修理包、油水管皆有，提供客戶一站式購足所需商品的服務。

 

關鍵2》多通路布局 把握住客戶瞬間的購物衝動

　　有了優勢產品還不夠，還要有管道賣出去。曼巴科技之所以在眾多跨境平台中選擇eBay，主要是eBay在汽車零配件市場著墨甚深，平台上匯聚了眾多汽車玩家。不過，光有eBay還不夠，隨著eBay業績穩定之後，曼巴又自建官網，服務eBay無法觸及到的消費群。

　　「要讓客戶在網路上看見曼巴科技並不難，難的是如何把握住客戶瞬間產生的購物衝動，將其化為商機，」陳峻維說，當客戶對我們的產品感興趣時，曼巴科技如果無法提供適合他的購物管道，很容易錯失商機，是以多通路布局非常重要。因為多通路才能讓客戶可以輕鬆用自己習慣的方式下單、採購。

▲曼巴科技專攻少量多樣化的生產，強化產品上的競爭力

 

關鍵3》積極形塑品牌 突顯產品真正價值

　　打開銷量之後，接下來就要透過品牌塑造來賦予產品靈魂，讓產品價值能夠真正被消費者看見。陳峻維說，其實曼巴科技成立的Day1就要做品牌，以全球跑得最快的曼巴蛇做為Logo圖像，象徵曼巴科技希望透過產品給予客戶幫助的品牌形象。

　　在品牌行銷上，曼巴科技的策略雖與多數企業無太大差異，即成立粉絲群與客戶互動、拍攝影片宣傳產品、製作及贈送文宣品、贊助車隊、在節慶檔期時舉辦促銷活動等。但公司仍有一些特色行銷模式。例如，製作衣服、帽子、手機吊飾、貼紙、運動毛巾等別具特色的文宣品，免費贈送給下單客戶，達到口碑行銷的效益。陳峻維笑說，沒想到這些文宣品廣受消費者喜愛，因此曼巴科技乾脆在網站上販售文宣品，塑造「文宣品」的市場價值，讓客戶感到物超所值，提高日後再回購或是推薦產品給親友的機率。

　　回首品牌經營之路，最令陳峻維印象深刻的是，某次曼巴科技小編在粉絲頁發了一篇宣傳新產品的貼文，竟引來某國外競爭者留言批評，原本不想在粉絲頁打口水戰，但許多粉絲看到後主動來護航、直指該留言不實。這是陳峻維第一次深刻感受到經營品牌的價值與成果，所以憶及當時的情況，陳峻維語氣仍難掩激動。

▲通路、產品、品牌、服務是曼巴科技全體員工積極努力發展的方向，這也是曼巴科技成功關鍵的原因。

 

關鍵4》優化服務品質 善用海外倉加快物流效率

　　優質服務是形塑品牌的重中之重，因此曼巴科技不斷優化服務品質，目前在澳、英與美3個主力市場皆已導入eBay海外倉服務，讓客戶能夠更快收到商品，這有助於客戶留下好的評價，也讓曼巴科技在eBay平台上始終能夠持續排名在前。

　　「除了提高服務品質，海外倉還有另一個效益是:提高產品價格競爭力。」陳峻維強調，台灣直接出貨的物流模式，國際運費成本較高，比較適合單價較高的商品，單價較低的商品採用直郵方式，加計運費成本，在價格上敵不過當地供應商。因此透過eBay海外倉服務，直接出貨給當地客戶，大幅縮減曼巴科技物流成本與等待時間，這讓曼巴科技也能販售一些價格在100美金以內的小零配件，將一次購足服務做得更到位。

　　走過跨境電商的發展初期，目前曼巴科技希望能為客戶提供更好的產品與服務，計畫站在車用渦輪增壓機的基礎上，發展船舶、航空等不同用途的增壓機。甚至於不排除利用電商跨入通路營運，打造共好共榮的產業生態圈，協助台灣汽車零配件週邊廠商拓展海外市場，讓台灣汽配產業的創新設計與製造能力，能夠被世界上更多人看見。

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