17Cross研究專刊
《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》曼巴科技以4大關鍵策略|借勢跨境電商平台攻進全球AM市場
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- 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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▲曼巴科技以客戶需求為核心,著眼於通路、產品、品牌到服務4大面向,環環相扣為客戶提供最適合的產品與服務。
曼巴科技(MAMBATEK)從成立初期就鎖定跨境電商市場,並以客戶需求為基礎,從通路、產品、品牌到服務四大面向環環相扣,成功在國際市場打開知名度,把產品銷售到全球70餘國,是台灣汽配業者利用跨境電商進攻海外B2C市場的典範代表之一。
▋撰文/劉麗惠 ▋圖片提供/曼巴科技
曾經有一個東非小國的客戶,寧願付比產品售價高5倍的運費,也要向曼巴科技購買一個螺絲,因為沒有這顆螺絲,他的車就不能發動,」曼巴科技執行長陳峻維笑著分享這個故事時強調,曼巴科技經營跨境電商的核心價值是:「以客戶需求為核心、提供最好的產品與服務。」而這樣的思維,也正是曼巴科技得以成功地把商品拓銷到70餘國的關鍵。
創業與布局電商都在意料之外
陳峻維原任職於汽車零件公司,因為常有客戶詢問是否有供應渦輪增壓機,因而開始鑽研相關技術,過程中發現,這塊市場深具發展潛力,於是在2014年成立曼巴科技,開啟了他與渦輪增壓機這個產品的緣分,便以「成為全球渦輪零配件第一品牌」為願景,踏上創業路。
「不只創業是個意外,就連透過跨境電商經營海外市場,也非意料中的安排,」陳峻維笑著說,曼巴科技成立初期沒有知名度,不容易取得消費者的青睞,也難以引起國外代理商的興趣,在台灣市場推廣時,屢屢吃閉門羹,因此興起直攻海外市場的念頭,當時想以最低成本拓銷最大的市場,便決定進駐電商平台eBay。
與傳統透過參展進攻海外市場的做法相比,eBay不只經營成本低,還能24小時接觸消費者。「跨境電商對於一家新創拓銷海外與經營全球品牌的企業,幫助甚大。」陳峻維記得,經營電商不久之後就發現:歐美消費者對新品牌的接受度高,也樂於在論壇上分享使用經驗,很多國外客戶會主動在網路上分享曼巴(MAMBA)的產品CP值高、性能好且服務好,「MAMBA」這個品牌漸漸在許多國家打開知名度,包括美國、英國及澳洲等市場都因此打下很好的成績。
曼巴科技的4大成功關鍵
回顧曼巴科技過去7年經營跨境電商平台的過程,陳峻維認為,以客戶需求為核心,著眼於通路、產品、品牌到服務4大面向,環環相扣為客戶提供最適合的產品與服務,是曼巴科技成功的關鍵所在。
關鍵1》產品多元化 提供客戶一次購足的服務
產品力是企業經營的根本,對此曼巴科技以如何幫客戶解決問題?是否具備市場需求?兩個方向出發,積極研發各種新產品。陳峻維說明,汽車零配件的特性是專車專用,在研發產品時一定要保持高度的市場敏感度、聚焦目標消費者身上,才能確保產品符合客戶需求,也可避免浪費研發投資。
以上述產品開發策略為核心,曼巴科技成立初期即鎖定經常改裝車、想要升級渦輪增壓機,或提昇車子性能的車友為目標客群,針對他們喜歡或常用的車種研發相關產品,同時善用電商平台直接觸及終端客戶,保持市場敏感度。舉例來說,如果客戶都在詢問同一種商品,代表該商品具備潛力,可以列入新產品的研發計畫中。另外,透過客服蒐集客戶意見與內部產銷交流等方式,也有助於曼巴科技更精準掌握市場需求。
在精準掌握市場需求的同時,曼巴科技也善用台灣既有且強大的汽配產業供應鏈,進行少量多樣化生產,藉由產品的多元化,形塑曼巴科技在產品上的競爭力。目前,曼巴科技的商品種類已經超過1萬種,從渦輪整機到內部的每一個零組件,如:螺絲、葉片、修理包、油水管皆有,提供客戶一站式購足所需商品的服務。
關鍵2》多通路布局 把握住客戶瞬間的購物衝動
有了優勢產品還不夠,還要有管道賣出去。曼巴科技之所以在眾多跨境平台中選擇eBay,主要是eBay在汽車零配件市場著墨甚深,平台上匯聚了眾多汽車玩家。不過,光有eBay還不夠,隨著eBay業績穩定之後,曼巴又自建官網,服務eBay無法觸及到的消費群。
「要讓客戶在網路上看見曼巴科技並不難,難的是如何把握住客戶瞬間產生的購物衝動,將其化為商機,」陳峻維說,當客戶對我們的產品感興趣時,曼巴科技如果無法提供適合他的購物管道,很容易錯失商機,是以多通路布局非常重要。因為多通路才能讓客戶可以輕鬆用自己習慣的方式下單、採購。
▲曼巴科技專攻少量多樣化的生產,強化產品上的競爭力
關鍵3》積極形塑品牌 突顯產品真正價值
打開銷量之後,接下來就要透過品牌塑造來賦予產品靈魂,讓產品價值能夠真正被消費者看見。陳峻維說,其實曼巴科技成立的Day1就要做品牌,以全球跑得最快的曼巴蛇做為Logo圖像,象徵曼巴科技希望透過產品給予客戶幫助的品牌形象。
在品牌行銷上,曼巴科技的策略雖與多數企業無太大差異,即成立粉絲群與客戶互動、拍攝影片宣傳產品、製作及贈送文宣品、贊助車隊、在節慶檔期時舉辦促銷活動等。但公司仍有一些特色行銷模式。例如,製作衣服、帽子、手機吊飾、貼紙、運動毛巾等別具特色的文宣品,免費贈送給下單客戶,達到口碑行銷的效益。陳峻維笑說,沒想到這些文宣品廣受消費者喜愛,因此曼巴科技乾脆在網站上販售文宣品,塑造「文宣品」的市場價值,讓客戶感到物超所值,提高日後再回購或是推薦產品給親友的機率。
回首品牌經營之路,最令陳峻維印象深刻的是,某次曼巴科技小編在粉絲頁發了一篇宣傳新產品的貼文,竟引來某國外競爭者留言批評,原本不想在粉絲頁打口水戰,但許多粉絲看到後主動來護航、直指該留言不實。這是陳峻維第一次深刻感受到經營品牌的價值與成果,所以憶及當時的情況,陳峻維語氣仍難掩激動。
▲通路、產品、品牌、服務是曼巴科技全體員工積極努力發展的方向,這也是曼巴科技成功關鍵的原因。
關鍵4》優化服務品質 善用海外倉加快物流效率
優質服務是形塑品牌的重中之重,因此曼巴科技不斷優化服務品質,目前在澳、英與美3個主力市場皆已導入eBay海外倉服務,讓客戶能夠更快收到商品,這有助於客戶留下好的評價,也讓曼巴科技在eBay平台上始終能夠持續排名在前。
「除了提高服務品質,海外倉還有另一個效益是:提高產品價格競爭力。」陳峻維強調,台灣直接出貨的物流模式,國際運費成本較高,比較適合單價較高的商品,單價較低的商品採用直郵方式,加計運費成本,在價格上敵不過當地供應商。因此透過eBay海外倉服務,直接出貨給當地客戶,大幅縮減曼巴科技物流成本與等待時間,這讓曼巴科技也能販售一些價格在100美金以內的小零配件,將一次購足服務做得更到位。
走過跨境電商的發展初期,目前曼巴科技希望能為客戶提供更好的產品與服務,計畫站在車用渦輪增壓機的基礎上,發展船舶、航空等不同用途的增壓機。甚至於不排除利用電商跨入通路營運,打造共好共榮的產業生態圈,協助台灣汽車零配件週邊廠商拓展海外市場,讓台灣汽配產業的創新設計與製造能力,能夠被世界上更多人看見。
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