《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》佑達國際從代銷到自創品牌｜憑藉跨境電商4力打通國際汽配市場

▲佑達國際專注於平台力、產品力、品牌力及運輸力4大基礎上，強化產品線的齊備度與精緻度，藉此搶攻全球市場。

 

　　從公司成立第一天就決定經營跨境電商市場，佑達國際實業創辦人李達人不斷調整經營模式，從初期的代銷、轉賣，走向生產、銷售、品牌一條龍服務的經營模式，以自行設計、製造的方式，確保產品的創新性和高品質，成功的在競爭激烈的汽車零配件市場上，走出自己的道路。

▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／賴建宏

 

　　我明明是在英國網站下單，收到的卻是來自三重的商品？」提起踏入跨境電商市場的契機、佑達國際實業有限公司負責人李達人笑著說，因為喜歡改裝車，所以經常在eBay網站上購買汽車零配件，但是十年前在eBay英國站下單、收到商品時，卻發現是三重寄來的包裹，經過深入探詢，原來這項商品是台灣汽配業者生產，透過外國銷售平台販售。這讓李達人興起投入跨境電商的想法，就此從買家搖身一變成為賣家，以YOUSTAR品牌在全球汽車零配件市場闖下一片天。

 

3階段發展走出獨特電商路

　　回顧佑達國際從2011年成立公司至今，歷經十多年發展，目前主力產品為碳纖維方向盤、熱壓乾碳與黑化的各式內外觀改裝配件等，主要鎖定英國市場的Minicooper、美國熱門改裝車福特野馬以及全球銷售大幅成長的賓士G系列與路虎衛士等，在北美與西歐市場都有不錯的成績。而在跨境電商的經營上，李達人秉持面對困境勇於突破的心態，經歷了3階段模式的轉變，才能做出今日的成績。

▲物流是個極度消耗人力與時間成本的環節，如能聰明利用海外倉的服務，便能大幅度提升公司的工作效率。

 

階段1》代銷、轉賣模式斷貨風險高

　　佑達實業成立前3年，以代銷、轉賣模式為主，當時李達人親自拜訪台灣汽配零件製造商，最後選定2-3家進行合作，將他們的商品上架到eBay網站。「代銷、轉賣模式的成本很低，所以從商品上架的第一天開始，公司就在獲利」，但是經營日久，銷售業績成長到一定規模後，問題也慢慢浮現。供應商的創新與產能無法與市場同步調整。面對代理銷售的產品多樣性小，產能不足等困境，有必要儘速進行營運上的改進。

 

階段2》多元供貨渠道品質難掌握

　　李達人前往人稱汽配天堂的中國廣州，尋求更多的合作夥伴，初來乍到廣州好像劉姥姥逛大觀園，一個汽配大樓逛3天都看不完，感覺什麼都能賣什麼都能掙錢，藉由多元的進貨渠道拓展更大的市場面向。經營一段期間之後，佑達國際再次面臨新的挑戰，一是產品的種類龐雜衍生的人事支出過重與供應商眾多無法一一掌握產品質量，這讓李達人體會到該是業務瘦身的時候了。

 

階段3》自行開模生產創造產品獨特性

　　縱有弱水三千我只取一瓢飲，汽車配件類別千千萬萬，佑達公司評估自身的規模與能力決定創建品牌，簡化產品線並自行開發生產，讓佑達國際從代銷、轉賣模式，轉變成品牌，生產、銷售、一條龍服務的經營模式，進入了經營跨境市場的第三階段。李達人表示，自行開模雖然成本高，但可以掌握產品獨創性與品質，提供消費者多元選擇。藉由自行設計生產，佑達與許多國際知名汽配平台網站策略合作，為其生產獨賣的產品，佑達國際進入了穩定的成長期。

 

4力齊發跨境電商市場持續成長

　　在跳脫代銷、轉賣模式後，佑達國際正逢行動裝置普及所帶來的電子商務蓬勃發展的黃金時期，憑藉著平台力、產品力、品牌力、運輸力，將外銷市場由北美拓展到英國、西歐、澳洲等英語系國家。

 

平台力》選對平台輕鬆找到目標客群

　　李達人指出，經營跨境電商第一步，就是選對平台，在自建網站與鋪貨於知名購物網站間抉擇，佑達選擇了後者──eBay。雖然平台有高額的抽成與對買家一面倒的保障，但畢竟eBay經營汽車零配件市場已久，有很強的集市吸客能力，後台功能設計也很完善，例如：在上架商品時，可勾選此汽車零配件適用的車輛廠牌、車種及出廠年份，讓消費者在下單前就能清楚知道這項商品是否適用自己的愛車，降低下單後退貨的風險與成本，因此成為佑達國際主力經營的跨境電商平台。

 

產品力》觀察市場挖掘最符合需求的產品

　　佑達國際以代銷業務為主的時期，產品線十分龐雜，可說是來者不拒，有利潤就賣，但進入自行生產的階段，由於模具成本相當高，難以延續此策略，所以李達人憑藉自身對市場的觀察，訂定了兩大經營方向：一是熱門車款高價位的碳纖維改裝方向盤、二是特定車種（如MINI或GCLASS）的深化開發，以取得小領域的優勢地位。「從產品銷售量和消費者意見，可以看出未來的市場趨勢。」所以李達人不假手員工，每天花很多時間親自和終端消費者溝通，「唯有清楚掌握消費者的使用狀況、使用後的想法，才能跟上消費需求的變化。」李達人強調。

　　在觀察市場之餘，李達人也勇於嚐試推出新產品，只要腦海中有新的產品創意，李達人就會以手工製作、3D打模的方式進行少量生產，然後放到eBay上試水溫，確認有銷售潛力後再進工廠開模，這種做法讓佑達國際能夠領先同業、推出創新產品，進而吸引更多消費者、塑造市場差異性。

 

品牌力》強化品牌認知發揮口碑行銷的效益

　　為了加速推動營收成長、讓自行開模的成本效益發揮到最大，佑達國際開始積極發展品牌YOUSTAR，「我希望消費者在拿到商品時，可以記住這是跟佑達買的，日後有人詢問時，消費者也能回答出YOUSTAR品牌名，」李達人說出心中對品牌經營的期待。為了實現這個夢想，佑達國際跟上近年來汽配市場興起的黑色風潮，以此為方向設計出全黑的產品包裝盒，再以浮凸方式將品牌名稱印在盒蓋上，讓消費者一拿到商品就印象深刻，同時，李達人也要求，商品上架到電商平台時，一定要把YOUSTAR放在商品最前面，加深客戶的印象，如此才能達到口耳相傳、擴大品牌力與市場效益。

▲佑達國際主攻各式汽車零配件，不斷精進與改良產品，提供給消費者最好的購物經驗，藉此在電商市場上打響YOUSTAR 的名號。

 

運輸力》海外倉提高出貨效率

　　在跨境電商經營中，物流是相當重要的環節，早期佑達國際都是收到訂單後再從台灣出貨，不只消費者要等待漫長的國際運輸，內部作業也相當沒有效率，李達人曾經估算過，單一項商品從平台下載訂單，包裝到出貨約莫需要20分鐘，以一天100筆訂單為例，代表佑達國際得花30多個工作人／時才能完成。

　　倘若隨著訂單量成長，需要的作業人力就會更多，出錯的機會也就越大，這對中小企業來說，將是很沉重的人力負擔。2016年佑達國際啟用了eBay海外倉服務，將週轉率高及利潤高的產品放到海外倉，員工不必包貨出貨，只要定期批量補貨，在收到客戶訂單時可立即由當地發貨，海外倉就可以根據條碼安排出貨作業，不只加快消費者收到商品的時間、降低風險，更能大幅節省作業人力，提高人均產值。

 

攜手台灣汽配製造業共同進軍國際市場

　　展望未來，佑達國際將站在平台力、產品力、品牌力及運輸力4大基礎上，持續強化產品線的齊備度與精緻度。李達人不只希望佑達國際持續成長，還懷抱著一個與台灣產業共好的夢，希望在累積更多能量與資源後，可以與台灣眾多汽配製造業者建立起更多的協力模式，以佑達國際對市場的觀察與瞭解為基礎，再結合供貨商的生產知識和技術，創新開發更多受消費者歡迎的車用飾件或功能件，再造台灣汽配產業的春天。

---

看更多《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》專刊文章：

  1. 曼巴科技以4大關鍵策略 - 借勢跨境電商平台攻進全球AM市場

  2. 供具人構築故事、美學、數據3力 - 用魔幻品牌把MIT手工具推向全球

  3. 鉅門工業3階段、2策略布局電商 - 突破疫情贏占中東、南美、非洲商機

  4. 虎山實業躍全球最大AM門把供應商｜B2B、B2C加乘 用跨境電商放大實力