17Cross研究專刊
文筆網路科技整合台灣與海外團隊 — 以三創金字塔服務模型 打開企業海外銷售之路
- 發佈日期：
- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／邱如仁
憑藉長年為外貿企業服務的經驗，文筆網路科技公司整合文筆集團的系統開發與行銷資源，打造在地化顧問服務團隊，以「創量、創利、創牌」的「金字塔服務模型」，依照企業類型與跨境拓銷的需求，提供最適化代營運與顧問服務。
台灣有許多以拓銷全球市場為主的外貿企業，過去40-50年來，這些企業主拎著一卡皮箱到世界各國拓展業務。這條台灣外貿企業在全球市場拚搏的路上，成立於1975年的文筆集團從彙整商業情報與媒體資訊，製作出B2B黃頁雜誌，協助企業經營外銷，到2000年網際網路浪潮興起時，文筆即率先市場將B2B採購指南搬上網路平台，再於2010成立文筆網路科技提供外貿企業跨境電商代營運與顧問，一路走來，這家公司始終是推動台灣外貿升級與發展的重要助力。
橫向與縱向資源整合 打造代營運團隊
在紙本黃頁時期就進入文筆的文筆網路科技總經理陳子筠回憶，跑遍全台各地拜訪中小企業，發現外銷一年比一年不容易，尤其近10年觀察平台外貿訂單數據的增減趨勢及價格競爭態勢，外貿企業訂單明顯減少，企業若沒有儘早轉型、延伸服務、拓展更多渠道，將面臨不堪低價競爭，而決定結束營業，況且也還有不少公司遇到二代不想接班的經營瓶頸。
看著外貿企業的挑戰，文筆網路科技乘著跨境電商的浪潮，建構跨國內外代營運與顧問服務團隊，開始以B2B2C跨境電商代營運服務，協助台灣外貿企業利用跨境電商轉型、開拓海外商機。
縱向》組建海內外人才 打造堅強服務團隊
由於美國是全球最大市場，因此文筆網路科技在決定協助企業以跨境電商拓銷海外市場時，便以美國為首選，集團於2013年在美國成立分公司並自建倉儲，作為文筆網路的第一個海外據點。陳子筠表示，透過招聘當地懂得操作電商與經營消費性（to C）市場的人才，再整合文筆早期在B2B的服務資源，文筆開始服務擁有大訂單量的「大B」外貿客戶，以及有小訂單量的「小B」批發商客戶，搭建起「B2『大B』2『小B』2C」的完整跨境電商生態營銷能量，協助台灣外貿企業拓銷美國市場。
美國之後，集團接著也在日本設立據點，公司規模持續擴大，陳子筠說，現有220個員工之中，台灣總部有50多位，分布於北中南三個據點，作為台灣企業客戶對接集團海外服務團隊的窗口；其他160多位員工全部在海外，分布於日本、美國與歐洲，負責蒐集在地化市場訊息，提供台灣外貿客戶消費者喜好反饋、市場分析，及線上線下整合行銷策略的規劃推動等。
橫向》整合集團資源 強化數據分析力
另外，文筆網路科技善用集團的資源來強化服務力。例如，透過集團IT部門開發的「跨境數據分析系統」，再整合分析Amazon電商平台數據的其他第三方軟體工具，文筆網路科技可以精準掌握同類型產品的價格波動曲線，為企業客戶計算毛利率並訂定最佳售價，進而協助企業客戶找到最佳庫存量與生產排程，避免斷貨風險、並降低庫存量來提高淨利率。
金字塔服務模型 開市場、創利潤、建品牌
透過強大服務能量的建立，文筆網路科技以「創量、創利、創牌」6字箴言作為心法，從下到上搭建起「金字塔服務模型」，可依照企業類型與跨境拓銷的需求，提供最適化的代營運與顧問服務。
圖說：文筆網路科技講求團隊服務，並善用「跨境數據分析系統」，為企業客戶精算出最佳售價，提高客戶淨利率，因此深受客戶信賴。
創量》解鎖傳統模式 打開海外消費性市場
陳子筠強調，台灣製造商過去以經營B2B業務為主，習慣承接數量龐大的訂單，對只有小量的消費性市場沒有興趣，也不具備經營C端市場的能力。針對這類客戶，光是要說服他們邁向跨境電商，就得溝通很多觀念。因此文筆網路科技會先著重於為企業打開傳統貿易的「潘多拉盒子」，即讓企業了解到傳統貿易層層分銷的模式，削減了很多利潤，說服企業可以先利用把Amazon跨境電商平台作為海外消費性市場的敲門磚，以最低成本做基礎的海外運營銷售，創造銷量，開啟企業邁向C端市場的第一哩路。
陳子筠指出，Amazon是帶領客戶進入跨境電商的起步點，但是企業要創造海外市場的銷售量，還必須搭配多元通路布局，因此集團內部也早於2015年就在美國建立自己的「電商平台CROV」，深入掌握在地買家資訊，協助不知道怎麼做B2C的批發商（小B），建立多通路營運模式。
甚至在美國的買家服務團隊（Buyer service teams）會採取「地推」方式，一間間拜訪實體店面，邀請當地買家參與線下展會，以O2O銷售模式，協助企業創造銷量。
創利》從各營運環節 擠出商品最大利潤率
陳子筠接著說，企業經營跨境電商開始有銷售量之後，接著要尋找可以提升營運績效與增加利潤的方法，這時就會進入金字塔服務模型的創利階段。除了利用數據分析系統來掌握庫存與生產，提升獲利率，文筆網路科技服務團隊也從其他方法協助廠商增加利潤。
舉例來說，在協助一家生產白板的企業客戶經營跨境電商時，第一年以創量為主軸，所有操作策略都是以加快商品銷售速度為主要目標，因此一開始雖然發現企業原有的包材較大，運費成本會高一點，但是仍先維持原有包材，待銷量出來後，就進入第二年的創利階段，這時顧問團隊請該客戶生產包材時減少兩公分，就此拉低一個物流級距，降低運輸成本以提高利潤。陳子筠強調，針對每一個客戶，文筆網路科技會在創利服務階段時，為企業從叫料、製造、包裝、出貨等每一個運營的實務層面來降低成本，進而創造最大利潤。
文筆網路以「創量、創利、創牌」六字箴言，從下到上搭建起「金字塔服務模式」，可依照企業類型與跨境拓銷的需求，提供最適化的代營運與顧問服務。
創牌》從無到有形塑品牌 最大化商品價值
最佳化生產排程、調整包裝材積、減少庫存量等策略都是在既定售價下，盡可能提高利潤，如要真正放大商品獲利率，建立自有品牌才是王道。只是品牌形塑不容易，因此文筆網路科技會在企業客戶到達自創品牌的階段，才開始說服客戶使用文筆網路的「創牌（出海）服務協助客戶走向品牌之路。
「凡是涉及自創品牌的所有服務，都會讓海外在地團隊全權負責與執行，」陳子筠說明，包括美國當地Logo註冊、Logo意涵的故事行銷、Logo與型錄設計等，全部依照在地消費者習慣與喜好的方向，從無到有為企業建立品牌。舉例來說，台灣一家烤肉爐製造商原本以代工製造為主，後來因為一個大客戶砍單，公司財務面臨危機，因此文筆網路科技為其重新塑造品牌，不只設計2C形象文宣並在Amazon電商平台與募資平台上銷售，也同步設計2B文宣上架到CROV平台爭取批發訂單，多管齊下的品牌經營，解決該公司資金的燃眉之急，也同時成功建立2B、2C的品牌形象。當然，在服務一些原本規模夠大想做品牌的企業客戶，或是以品牌銷售為起點的新創公司時，文筆網路科技的金字塔服務模型就會從上往下走，一開始就提供創牌服務，同時利用各方面銷售管道為客戶的銷售創量。
毫無疑問，跟上跨境電商的大浪潮的文筆網路科技，憑借長年為B2B提供服務的背景，已經成為協助台灣企業以跨境電商拓銷全球的幫手，成功帶領許多台灣外貿企業轉型，進而突圍愈來愈激烈的全球市場，也為台灣經濟成長貢獻一己之力。
圖說：獨特的金字塔服務模型既可以為小規模的新創公司打造出特有品牌，也能為已有規模的企業推廣新的品牌，這貼心又精實的服務要歸功於文筆網路科技的核心理念──創量、創利、創牌。
◆ 成立時間：2010 年
◆ 主要使用平台：Amazon 代營運與顧問服務
◆ 主要使用平台：Amazon
◆ 主要市場：協助台灣廠商拓銷歐美日
◆ 公司官網：https://tw.ttnet.net/
獲獎理由：
◆ 縱向打造堅強團隊，提供在地化服務。
◆ 橫向整合集團資源，強化數據分析力。
◆ 以 O2O 全通路營銷，打開消費性市場。
◆ 從各營運環節，擠出商品最大利潤率。
讀金獎故事，學跨境電商
由台北市政府評選出的第二屆跨境電商金獎企業或專業服務商，個個都擁有動人的創新決心與市場推進的精彩歷程與專業，值得在此全球疫情仍然嚴峻的當下由國人來細細取經，並在未來的新常態中找到屬於自己的新方向。相關訪談實錄已集結成《解密跨境電商DNA》專刊，有興趣閱讀完整內容，請加入17CrossLine@，並輸入“新貿獎”，即可獲得全文免費下載連結：
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