智匯家從網商變身代營運商 — 跨境 4 大心法 教戰企業用電商拓銷海外
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- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／賴建宏
乘著跨境電商浪潮，智匯家以 B2B 電商賣家贏占海外市場之後，進一步轉型成為跨境電商代營運商，以自身成功銷售經驗廣納年輕人、培養顧問團隊，並建議企業採取 4 大操作心法，打造自己的跨境電商經營戰略，「贏」向全球市場。
過去一兩年來，在台灣一些跨境電商活動或論壇上，經常可以看到身兼跨境網商與代營運兩種角色的智匯家創辦人賴順賢，在講台上闡述他利用跨境電商賣商品與幫別人營銷的經驗。
一路走來，賴順賢將其熱愛三鐵運動的精神充分運用於經營跨境電商，不但在運動用品銷售事業上闖出一片天地，之後他以自身成功的網商經驗，再廣納、培訓跨境電商人才，建立起智匯家的跨境電商顧問團隊，化身為阿里巴巴國際站代營運服務商，協助台灣眾多中小企業利用跨境電商，搶攻全球市場。
圖說：國內市場過於狹小，且對於運動服飾新品牌的接受度不高，因此激發了賴順賢利用 阿里巴巴經營跨境電商的念頭，目前智匯家的商品在線上通路中，已有不錯的成績。
3階段 從賣家到代營運商
賴順賢家裡從事不織布製造業，從小對紡織產業耳濡目染，剛好又學設計、熱愛運動，因此在自家公司工作幾年之後，開始想著要自建運動服飾品牌，這一路從跑單幫到公司成立初期面臨挫敗，再到成功打響品牌，賴順賢歷經3個階段的轉折，才成為跨境電商優秀賣家。
階段1》跑單幫 看見市場潛在機會
「每次參加運動賽事，永遠覺得場上比賽者的穿著都不好看，所以興起自己設計衣服的念頭。」賴順賢笑著說，學設計的人喜歡標新立異，總想著要設計自己的服裝，為了表現運動活力，初期設計就決定利用高成本的高階技術「熱昇華印刷」，進行全彩的服飾製作，開始幫團體設計、製造服裝，大約2年時間透過「跑單幫」的方式，有模有樣的做起生意，也因此看見市場具有潛在商機。
階段2》創公司 過度自信遭遇瓶頸
跟著商機走，2014年12月智匯家股份有限公司正式成立，一口氣招聘6名員工，甚至不惜成本找了50多位設計師一起合作。一開始智匯家專注於經營國內市場，沒想到業務團隊挨家挨戶拜訪運動用品店，吃足了閉門羹，短短幾個月燒光創業資金。這時賴順賢才體悟到：「國內市場太小、而且通路對運動服飾新品牌的接受度不高。」
階段3》開新路 跨境電商前進海外
創業之初的挫敗並沒有讓賴順賢放棄，他決定砍掉重練，解散業務團隊並尋找新出路。他想起家中針織公司曾經利用阿里巴巴B2B電商平台尋找客戶，於是決定轉戰電商，先從B端市場做起，並主攻海外市場。賴順賢回憶，當時他前往阿里巴巴說明會聽了兩個小時，兩天後就與阿里巴巴簽訂年約，繳了15萬3600元，開始智匯家的跨境電商賣家之路。「開始做一個半月，就拿到一個20呎櫃的訂單。」賴順賢笑稱自己當時是電商小白，竟然可以拿到這筆對智匯家而言算是很大的訂單，讓他對利用跨境電商拓展海外市場，更具信心。
提出4大心法 鼓勵台商用電商拓銷海外
就這樣，智匯家利用跨境電商不斷擴大營運，業績不斷衝高，2017年公司還只有3個人時就成為阿里巴巴10大網商，賴順賢因此獲邀到許多活動發表其經營電商的經驗。過程中他遇到很多想用電商做外銷的企業，這讓他興起協助更多廠商做外銷的念頭，於是智匯家在當網商之外，也積極轉型做代營運服務。
一開始，賴順賢利用前往大專院校講授跨境電商相關課程的機會，找到許多對跨境電商有興趣的學生，透過產學合作方式任用許多年輕人才，建立起智匯家的顧問服務團隊，累積服務上百家企業客戶的經驗，賴順賢針對B2B跨境電商操作提出4大心法，期許未來能有更多台灣企業，善用電商開拓全球市場。
圖說：賴順賢利用高成本「熱昇華印刷」來設計各式各樣的休閒運動服裝，受到市場上的喜愛。
心法1》市場調查觀敵情 做足功課、站好定位
「買家完全不缺供應商，競爭非常激烈，企業要爭取到訂單，一定要甩開競爭對手。」賴順賢舉例，一個買家在阿里巴巴國際站上搜尋T-shirt，一個頁面大約會出現78個供應商，競爭之激烈可以想見。對此，網商得持續性的進行市場調查，不斷觀察排名在前面的買家，他們到底做了什麼樣的操作行為，才能名列前茅。
心法2》增加流量有方法 減少成本、拉長戰線
市場調查是企業跨入電商的前期作業，開始上架銷售之後，流量是獲取訂單的源頭，因此增加流量是成功經營電商的第一步。賴順賢分析，流量來源不外乎自然流量與付費流量，企業加入電商平台初始，訂單很少，理所當然也不太會有自然流量，這時得靠廣告取得流量，待銷售成績慢慢上來，自然流量開始增加，企業就可減少利用廣告來取得流量，如此可大幅降低成本支出，才能拉長企業經營電商的戰線。
心法3》觀察數據找脈絡 用對策略提高轉換率
只有流量沒有轉換率，仍然不會有商機，所以提高轉換率是成功經營電商的第二步。」賴順賢接著說，品質與包裝是產品是否具備競爭力的兩大重點，對此企業可以利用阿里巴巴國際站完整的數據報表，包括同行最優秀、同行平均、自己公司的三種數據進行深入分析，觀察企業是哪一部分做的不夠好，以至於表現不如預期，然後找出應該應該改善的重點，來提高轉換率。
心法4》重視評比建口碑 品牌形塑拉抬買氣
有了流量、轉換率，開始累積客戶與訂單之後，要讓買家回購或是拿到更多訂單，接下來比的就是品牌度。這時候，就看誰在網路上獲得最多最好的評比，賴順賢說，流量可以花錢買，但是花錢買不到評比，建議企業經營電商，如果訂單不多、評比太少，可先採取促銷方式，吸引買家下單、賺取交易數據、增加交易評比，才能逐步建立起口碑形象，拉抬後續的買氣。
不只是代操 以助台商外銷為使命
從事代營運商幾年的經驗下來，賴順賢經常笑說，智匯家雖然是代營運商，但公司提供服務的本質卻不只是代操，而是以客戶的現況與經營目標為出發點，深入了解企業客戶的產品是否具備競爭力，也掌握企業的財務、服務、交貨能力，再反過頭來思考數位工具與電商虛擬通路，可以如何協助企業提升營運績效。
以智匯家的客戶美德向邦為例，美德向邦是一家跨國企業，其戰略目標是成為全球前五大防疫物資戰備供應商，因此智匯家在提供服務時，是依循美德向邦的總體目標，以阿里巴巴國際站作為曝光及吸引流量的一個管道，提高美德向邦在全球消費市場的能見度，也把流量引到美德向邦自己的電商購物平台上。
另一家生產製造環保甘蔗吸管的新創公司，在找上智匯家表示想做電商時，不僅資金捉襟見肘，且經營者完全不知道如何做外貿，因此智匯家不只為其代營運電商，同時也擔任該公司的業務窗口，「多出來的業務秘書角色，單純只是做服務，」賴順賢笑著說，到目前為止這家公司還是沒有外貿能力，但透過智匯家仍然可以接洽國際客戶。
賴順賢從小看著父母經營外銷事業，看到台灣外貿企業面臨經營瓶頸時，可以感同深受這些經營者們心中的焦急，所以現在智匯家協助企業透過跨境電商拓銷海外市場，給予賴順賢內心很大的成就感。無怪乎儘管智匯家商品外銷事業營收高於代營運業務，但是賴順賢仍熱衷於幫助外貿企業經營跨境電商。
圖說：智匯家以自身的經驗為領航，協助客戶發現自我產品價值，並找出合適的方針，讓 客戶能藉著電商虛擬通路提升營運績效。
儘管代營運服務帶來的盈利不如銷售商品，但是智匯家仍會致力於擴大代營運服務團隊，致力於協助台灣企業拓銷海外市場，因為教育企業邁向跨境電商，獲得的內心成就，大於實質利益。
◆ 成立時間：2017 年
◆ 主要產品：B2B 代營運服務
◆ 主要使用平台：阿里巴巴國際站
◆ 主要市場：協助台灣網商拓銷全球
◆ 公司官網：https://cheerway-inc.com/
獲獎理由：
◆ 善用自身網商經驗，建立最佳代操模式。
◆ 廣納年輕人才，建立堅強跨境電商團隊。
◆ 增流量、促轉換、建口碑，打開買氣。
◆ 不只代操，依企業戰略目標提供多階段服務。
讀金獎故事，學跨境電商
由台北市政府評選出的第二屆跨境電商金獎企業或專業服務商，個個都擁有動人的創新決心與市場推進的精彩歷程與專業，值得在此全球疫情仍然嚴峻的當下由國人來細細取經，並在未來的新常態中找到屬於自己的新方向。相關訪談實錄已集結成《解密跨境電商DNA》專刊，有興趣閱讀完整內容，請加入17CrossLine@，並輸入“新貿獎”，即可獲得全文免費下載連結：
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