跨境電商轉動台灣汽配業新商機

◎蔡順達

 

　　台灣在汽車零配件產業已經發展了一甲子，累積了深厚的技術與工藝，十分具備拓銷全球的實力，在走過數十年的傳統參展拓銷模式後，隨著近十年來全球在跨境電商的發展，台灣企業又走出了一條嶄新的通路與市場。IEAT跨境電商辦公室特別企劃《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》專刊，深入分析3大平台市場商機及成功個案操作心法，以下我們摘錄其中的要點，搶先分享給台灣產業界。

 

從eBay、Amazon、Alibaba數據看市場

　　eBay是跨境電商的始祖之一，在汽車零配件的交易規模更是市場中的翹楚，尤其在近年來全球展會無法舉辧之際，來自美國、歐洲、亞洲的需求紛紛轉到線上，平台交易量也都呈現明顯的成長。

　　根據eBay的分類與統計，以汽/貨車零配件(Car&TruckforParts)為最大宗，又以全地形車、改裝車、電動車的零配件商品成長最快速。eBay跨境貿易業務開發部香港及台灣總監盧啟昌指出，台灣廠商在改裝車商品如：排氣管系統的產品具備競爭力，另外車燈、Tube連接器等也具有優勢，廠商可以利用跨境電商佈局商機。

 

　　另外一個B2C的戰場在Amazon，歐美日都是銷售熱點。亞馬遜全球開店指出，北美消費者喜歡DIY的特性，加上疫情後線下轉線上的購物習慣，包括減震設備/底盤、引擎管理、雨刷、空調配件等都趨向成長。在歐洲市場，英國站及德國站是銷量成長的主要站點，如車用充電轉換頭、車用手機架、車用手機音訊線等，都是市場需求重點項目；還有，車用清潔用品也有明顯需求，這與歐洲人重視兒童及竉物有關，因此與其相關的安全座椅、車上用配件也可以關注。

　　在亞洲，日本Amazon的汽車零配件雖然不是銷量最大的品項，但在疫後則有明顯的增長。就熱銷商品來看，車用電子類別的行車紀錄器、行車導航等產品的成長率與銷售占比都大幅提升；另外，汽車音響周邉、車載雷達、車頭燈、遮陽罩、車頂置物架等也有不錯的表現。

　　汽車零配件在B2B跨境電商市場的商機，我們聚焦Alibaba國際站來觀察。根據代營運商、智匯家創辦人賴順賢的解讀，整體市場呈現小買家的訂單增加，但利潤受到擠壓，高性價比的商品仍然是市場的鐵則，若從流量來觀察前10大主要需求國家為：美國、俄羅斯、巴西、墨西哥、土耳其、菲律賓、英國、巴基斯坦、法國及義大利。

　　賴順賢也建議台灣廠商，在「零部件類」要憑技術切入藍海，諸如滅震器、控制臂、保險桿、煞車片等，競爭相對少、利潤也較高；在「用品類」則因為技術門檻適中，多屬紅海市場，選對商品就變得很重要，例如汽車座墊、腳踏墊等，即便流量大，因為競爭多，會相當辛苦；在「清潔維保類」因為技術含量最低，利潤較差，台灣廠商恐不易與中國廠商競爭。

 

善用eBay接觸全球汽配玩家

►​曼巴科技渦輪增壓機拓銷60餘國

　　曼巴科技成立於2014年，創辧人陳峻維以渦輪增壓機產品創業，初期因不具知名度不容易取得消費者青睞，也難以引起國外代理商的興趣，於是選擇低操作成本的eBay市場進駐。陳峻維記得，經營不久之後就發現歐美消費者對新品牌的接受度高，也樂於在論壇上分享使用心得，很多國外客戶會主動在網路上分享曼巴科技的產品CP值很高、性能好、服務好，「MAMBA」這個品牌漸漸在許多國家打開知名度，包括美國、英國及澳洲等市場都因此打下很好的成績。

　　回顧8年來曼巴科技的跨境電商經營經驗，陳峻維歸納4個關鍵。首先，要幫助客戶解決問題，曼巴科技提供多元化渦輪增壓器產品，提供客戶零部件一次購足的服務；其次，產品有優勢，更要有優勢管道去銷售，曼巴科技選擇汽配玩家匯聚的eBay切入，又自建官網服務無法在eBay下單的客戶；第三，曼巴科技打開銷量後，再利用品牌塑造來賦予產品獨特的靈魂，並成立粉絲團與客戶互動，拍攝影片、贊助車隊、製作文宣用品、舉辦行銷活動等，逐漸累積品牌實力與能見度；第四，在市場擴大後，曼巴科技啟動海外倉策略，讓客戶更快收到商品、留下好的評價，並持續在eBay擁有好的排名。

 

 

►佑達國際3階轉型切入方向盤利基市場

　　另一個成功個案是方向盤的行家—佑達國際，在成立的第一天就決定經營跨境電商市場。佑達國際的創辦人李達人因為喜歡改裝車、常在eBay下單，有一次明明在英國站下單，但收到的貨卻是從台灣三重寄過來的包裹，這樣奇特的經驗更加深了他以跨境電商創業的決心。

　　佑達國際成立於2011年，10餘年來經歷3階段的轉變，初期前3年以代銷、轉賣模式為主，成本低、上架、銷售就賺錢，但因為供應商創新慢、產能無法配合，很快就遇到瓶頸；第二階段，則對外尋求更多元的供貨渠道，此舉雖然打開了貨源，但也遇到了業務擴張、管銷增加，以及品質無法管控的致命性問題；於是，佑達國際進行業務瘦身，決定自建品牌、自行開發生產，雖然開模成本高，但具獨創性、品質可控，獲得消費者喜愛，業績也進入穩定成長期。

　　李達人指出，選對平台是邁向成功的第一步，抓住市場需求是第二步，他訂定兩大經營方向，一是選擇熱門車款、高價位的碳纖維改裝方向盤切入，二是選擇特定的車種(如MINI、GCLASS)進行深化開發，以取得在小領域的優勢地位。此外，再搭配品牌優化與海外倉儲兩大策略，形成佑達國際站穩海外市場的重要支柱。

 

 

擁抱Amazon快速建立品牌深度

►ZOOYL以故事、美學、數據力打響創業第一戰

　　供具人(ZOOYL)也是因應跨境電商模式而生的新創企業，但創辦人郭桓辰選擇在Amazon出發。郭桓辰認為電商是可以讓企業以最少的資源做品牌的商業模式，而ZOOYL就以發展B2C的汽車手工具品牌為目標，並以幻獸遊戲的世界觀呈現核心價值，將傳統工具重新定義而成為市場中相當獨特的新產品。

　　ZOOYL是個說故事高手，「藝術總監是我們的魔法設計師、營運電商的同仁是弓箭手、產品開發人員是工匠師、負責法律與會計的同事是裁決者」，郭桓辰打趣的說，不僅如此，ZOOYL手工具產品也是一把一把具有魔法的幻獸，包裝、文宣有著各自所屬的動物圖騰創作，也變成與消費者間的共同語言，讓使用者操作工具時都充滿奇特的想像。

　　美學也是ZOOYL的品牌精神展現。郭桓辰找來曾在好萊塢繪製分鏡圖的Joy擔任藝術總監，從此不管是商品圖騰或文宣設計都會融入幻獸世界或台灣文物元素，「經營電商最重要的第一件事情，就是吸引客戶眼球，所以擁有一個具備高度美學能的設計師，至關重要。」郭桓辰形容他的堅持。

　　ZOOYL的成功還有善用平台數據分析。郭桓辰秉持資訊工程師的科學精神，大量運用數據做出精準的策略。首先，ZOOYL從數據Amazon的流量大、消費群多元，成為電商起步的首選；其次，郭桓辰透過平台銷售數據去推估產品開發與到達獲利之間的關係，再從母公司眾多產品中挑選了「排氣洩壓閥」為第一款產品，結果就造成大賣。

　　ZOOYL還有第3招，就是從數據精準操作廣告行銷。透過學習，郭桓辰以操作「排氣洩壓閥」的關鍵字為例，在Amazon的關鍵字就高達300多個，不只要從關鍵字去了解消費者，還要挑出最有效的關鍵字去接觸能轉換成訂單的消費族群。另外，防禦型與攻擊型廣告ZOOYL也操作自如，更買下廣告版位，不斷觸動消費者眼球，加深對ZOOYL的品牌印象、促進採購意願。

 

 

在Alibaba國際站紅海中創造藍海

►鉅門工業只導入核心產品，讓客看見服務能力

　　成立於1984年的鉅門工業是台灣資深的車窗升降機廠，一開始為貿易商代工生產，雖然客戶不多，但免不了受制於客戶、價格日益低落、利潤微薄，至2008年決心啟動轉型，踏上發展自有商品之路，並刻意避開已經有很多供應商的熱門商品，再憑藉產品開發力進一步發展顧問服務能力，滿足客戶在汽車零配件上的任何需求。

　　只是以參加海外汽車零配件展會的效果日益不彰，鉅門在2012年決定改採電商模式、加入Alibaba國際站，踏上跨境電商之路。不過，平台的效果在2019年加大資源投入後才開始顯現，鉅門工業總經理許聖昌轉採取專人專職維運方式，也深知跨境電商與原來外銷業務模式差異大，目前就有3位員工分別負責商品上架、客戶回應、廣告規劃與商品推廣等工作。

　　另外在商品上架策略上，許聖昌也一改過去將全部商品上架的作法，改採只導入核心商品，藉此更快速可以獲得客戶的目光。透過廣告規劃、重新設計商標圖案，提升鉅門工業的名度，詢單增加10倍、業績成長超過20%，還獲得來自以前參展無法接觸的國家訂單。

 

 

►虎山實業用心交朋友，小單養成大單

　　說到汽車AM門把供應商，虎山實業絕對是箇中翹楚。虎山實業很早就進入跨境電商，在2012年從傳統跨足以電子商務、拓展市場，不用廣告線上詢單如雪片般飛來，快速打開全球市場。虎山實業總經理陳映志提到他的跨境電商經營哲學，其一追求與買家共好的精神，小單也接，因為每一張訂單的背後，未來都可能成為大生意的來源，並極大化客戶數。

　　其二，虎山實業用心跟每一位客戶交朋友，並在每一個國家尋找種子客戶，逐一在各國建立灘頭堡，並進一步取得各國汽配市場的需求與消費者偏好。例如，虎山實業可以為了打開東歐市場而與波蘭的客戶做起不賺錢的生意，但也因此透過客戶掌握了東歐熱銷把手的樣品與資訊，不但打開了波蘭市場，更拓展到整個東歐地區。

　　現今的虎山實業在把手之外，也選擇進軍車用倒車攝影機，這次它不僅踏上了車用電子領域，也開通B2C的Amazon美國站市場，陳映志也因此開始獲取來自終端使用者的想法與評論，對加速推出符合消費者需求的創新商品十分有助益；另外，陳映志也深知走向C端要避免打到B端的客戶，採取高訂價是目前的策略，也可拉高虎山商品在消費者心中價值感。

 

 

　　以上的數據與個案的揭露，證明跨境電商確實為台灣汽車零配件業帶來全球新商機，無論你是不是相同產業，這些故事都值得您再深入探索。您可以透過掃瞄QRCODE，以獲取《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》專刊，對於您掌握新的商業模式與新商機，將會有很大的幫助。

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