17Cross研究專刊
《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》虎山實業躍全球最大AM門把供應商｜B2B、B2C加乘 用跨境電商放大實力
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- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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<本文由經濟部貿易局指導>
▲虎山實業轉向 C 端市場最大的目的，在於取得第一手最終使用者的想法，藉此讓產品可以走在市場前端。
從原本生產汽配件給貿易商，到自己生產、自己拓銷全球，虎山實業總經理同時也是二代接班人陳映志，一路秉持與客戶共好的精神，利用B2B，B2C跨境電商的經營，深入掌握市場需求，領先市場創新解決車主各種問題的汽配商品，躍上全球最大汽車AM門把供應商。
▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／賴建宏
走進虎山實業位於台北瑞芳的企業總部，剛剛完成的Showroom，展示著各式各樣汽車配件，從車門把手、車窗昇降機、車用攝影機、雷達到車用螺絲等一應俱全，琳瑯滿目的產品線，是虎山實業總經理陳映志自2004年接班之後，秉持為汽車愛好者解決問題的理念一一開發，強大的產品力加上陳映志早年就懂得利用跨境電商拓銷全球市場的先進觀念，讓虎山實業的商品成功銷售到全球100多個國家，營收更從2004年只有2,000多萬新台幣攀升到如今已逾12億元，堪稱台灣汽配產業中，用跨境電商拓銷全球市場的典範代表。
2階段建立虎山強大的產品力
「我從美國念完書回台時，父親其實想結束虎山的營運。」回憶起接班的過程，陳映志記憶猶新的說，因為大學讀的是建築，所以返國後先至建築設計師事務所工作，有時候兼職參與虎山的業務，在參與過程中漸漸了解汽配產業，於是當父親表示想收掉公司時，陳映志反而因為看好汽配產業的未來前景，決定離開建築業、接掌虎山。
當時陳映志發現，汽車售後維修（AM）零配件市場逐漸走向大者恆大的局面，虎山要若要生存下去就得擴大經營規模，但是公司規模要壯大的前提是訂單，而要吸引客戶下單，得靠具品質與特色的商品，因此他跳脫為貿易商代工製造的思維，自己開拓市場，並推出最新款式的商品，也積極為客戶解決問題，藉此順遂海外拓銷之路。
階段1》聚焦門把 率先市場推新車款商品
在商品創新的軸線上，陳映志以深化品牌印象為出發點。「當人們講到籃球鞋，第一個想到的是Nike、講到足球鞋會想到adidas，虎山也要建立這樣的品牌認知，讓全世界的人一講到車門把手，就想到虎山。」陳映志指出，「門把」裝置於車外，大家都看得見的，是以虎山選擇以此作為公司創新商品的起點。
為了做出差異化以凸顯虎山的價值，陳映志大膽的做了一個決定：不走AM廠多以生產舊型車款零配件的路線，而是挑選市面上最新的車款來開發門把。「當時這樣的做法並不被看好。」陳映志解釋，新車落地之後，至少好幾年的時間，門把都不會壞，所以需求不大，反應在產品訂單上就有很明顯的差異，「人家一張MOQ（Minimum Order Quantity，最小量訂單）要500~1,000件，虎山就算只有10件的訂單也願意接。」陳映志說。
不過，新車會隨著時間流逝變成舊車，需求量會逐漸成長，這時，那些從小量訂單就開始向虎山採購的客戶，因為已經和虎山建立了信任感，陳映志不擔心他們會因為價格因素而放棄虎山，即便遇到一些想要壓低價格的客戶，也因為該商品已屬舊款，略降價格後，虎山仍能保有一定的獲利空間。
▲陳映志以深化品牌印象為核心理念，致力於 讓全世界的人一講到「門把」便會想到虎山。
階段2》解決用戶問題 開發更好用、堅固的商品
在為客戶解決問題的軸線上，大約是從2009年開始。藉由率先同業推出新款產品，虎山慢慢建立自己的客戶群，2009年營收已經成長到3億多，但陳映志不以此自滿，反而秉持為客戶解決問題的核心價值，更加全力以赴的改良商品或創新更好的產品，例如：改良門把的設計讓它更耐用，將原本左右對稱的產品改成不分左右邊皆可通用。
「某個產品改良前，每年平均出貨40萬，改良後第一年出貨量減少10萬、第二年再減少10萬。」陳映志笑著說，因為解決客戶的問題，訂單少了、內心卻充滿喜悅，此後更加堅持以客為尊，開發最好用、最堅固的產品，就此逐漸打出「虎山就是品質保證」的形象。客戶對虎山有了高度的信賴之後，有新的需求也會主動提出，加速虎山創新更多元化的產品。
乘著B2B電商飛向全球市場
在接班之後的8年期間，陳映志除致力於追求創新多元化產品與提升產品品質，更是全球跑透透到海外參加實體展覽，積極拓展業務。因此早在2012年阿里巴巴剛來台灣推廣跨境電商業務時，陳映志就率先台灣汽配產業，利用跨境電商為虎山拓展海外市場，線上諮詢的信件更如雪片般飛來，讓虎山得以更快速打開全球市場。而談起經營B2B跨境電商的哲學，陳映志提到2個關鍵要素。
關鍵1》星星之火可以燎原 再小的單都接
因為比同業早進入跨境電商，線上通路的競爭對手並不多，因此虎山在沒有買任何廣告的情況下，每天便能接到20~30封詢問信。「虎山從來沒有在阿里巴巴上面，花過一毛廣告行銷的錢。」陳映志語帶自豪的說，除了因為早年做跨境電商比較容易找到客戶，更重要的是，不管什麼樣的訂單，如：量很小、不賺錢、賺很少、客戶要求很多等，他都秉持讓利、追求共好的精神，盡可能的承接以最大化客戶數，因為每一張單的背後，都可能是變成大生意的來源。
取得商品最終使用者的想法，是虎山投入經營 B2C 跨境電商最大目的之 一，因此虎山的員工非常重視消費者的反應，並以此為改良產品的方針。
關鍵2》用交朋友的心 打動每一個客戶
堅持有客戶就要服務的精神，讓陳映志慢慢在各國找到種子客戶，除了就此順遂虎陳映志以深化品牌印象為核心理念，致力於讓全世界的人一講到「門把」便會想到虎山。30精選案例山全球市場拓展之路，過程中陳映志用盡方法緊密與客戶互動，更讓虎山取得各國汽配市場的需求與消費者喜好。
例如，某次在阿里巴巴平台上接到一封來自波蘭的信，來回詢價之後，該客戶要求價格不能高於中國的競爭對手，雖然價格低到可能不賺錢，但陳映志想到虎山並沒有東歐的客戶，便一口答應了。「賣了很多貨雖然幾乎沒賺到錢，但是彼此慢慢建立起不錯的關係，讓虎山可以更深入了解東歐市場需求。」陳映志笑著回憶，某天自己以送禮為由，取得客戶家中地址，之後在eBay購買波蘭熱賣的二手車門把，並把貨寄到該客戶家中，前前後後幾個月共寄了100多款二手車把手，最後再請客戶將全部的把手裝箱寄回台灣，虎山研發團隊可以深入研究波蘭熱銷的把手款式，進而開發既創新又符合該市場的產品，逐步打通波蘭市場再拓展到整個東歐。
開通Amazon美國站 切入B2C市場
利用虛實通路在B2B市場打下亮眼的成績後，某次一位客戶詢問陳映志要不要開發車用倒車攝影機，喜歡追求創新的陳映志毫不猶豫的答應，虎山就此踏上車用電子之路。在車用電子領域，虎山除了秉持聚焦最新款車種開發新品的策略，為了快速從終端消費者身上，掌握車用電子市場的需求變化，陳映志決定開通Amazon美國站、切入B2C市場。談起B2C跨境電商的經營，陳映志特別強調2個重點。
重點1》視消費者評論 為創新商品之鑰
不同於許多製造商轉向C端市場，是為了擺脫價格競爭的經營挑戰，虎山投入經營B2C跨境電商最大目的是：要取得商品最終使用者的想法，進而可以走在市場前端，加速推出符合消費者需求的創新商品。
「所以在Amazon網站上，每一筆消費者留下來的評論，都是虎山開發新產品的寶貴意見。」陳映志笑說，美國消費者很直接，但他們給出的負評，卻是讓虎山產品變得更好的金玉良言。
重點2》價格訂高 以免打到B端客戶
也因為開通Amazon美國站的主要目的不是賺錢，所以陳映志把Amazon美國站的經營直接委託給一個住在美國的台灣僑民。「這個台僑其實也是虎山的一家經銷商，只是我們雙方的互動是著眼於C端市場。」陳映志說，虎山要求，該位台僑夥伴在Amazon網站上的商品售價，一定要高於虎山B端客戶在市場上賣的價錢，如此一來可避免打到B2B客戶的生意，也可拉抬虎山商品在消費者心中的價值感。
以強大的產品力為後盾，輔以實體、B2B跨境電商與B2C跨境電商的多通路布局，讓虎山的營收年年創新高，2020年已突破10億新台幣，員工規模從20人成長到300人。展望未來，虎山的經營仍舊相當可期，因為虎山除了要在傳統機構件的汽車配件上維持競爭優勢，更要在車用電子市場有更多的創新研發。而為了取得更多市場消費者的使用心得，陳映志也將開通更多B2C跨境電商網站的經營，同步全面改版官網，希望藉由更完整的線上通路，與更多消費者直接互動，讓虎山「製造研發」這個最重要的核心競爭力，可以如台積電一樣，一直是市場的領先者。
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