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17Cross研究專刊

跨境電商轉動台灣汽配業新商機

  • 發佈日期:
  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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◎蔡順達

 

  台灣在汽車零配件產業已經發展了一甲子,累積了深厚的技術與工藝,十分具備拓銷全球的實力,在走過數十年的傳統參展拓銷模式後,隨著近十年來全球在跨境電商的發展,台灣企業又走出了一條嶄新的通路與市場。IEAT跨境電商辦公室特別企劃《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》專刊,深入分析3大平台市場商機及成功個案操作心法,以下我們摘錄其中的要點,搶先分享給台灣產業界。

 

從eBay、Amazon、Alibaba數據看市場

  eBay是跨境電商的始祖之一,在汽車零配件的交易規模更是市場中的翹楚,尤其在近年來全球展會無法舉辧之際,來自美國、歐洲、亞洲的需求紛紛轉到線上,平台交易量也都呈現明顯的成長。

  根據eBay的分類與統計,以汽/貨車零配件(Car&TruckforParts)為最大宗,又以全地形車、改裝車、電動車的零配件商品成長最快速。eBay跨境貿易業務開發部香港及台灣總監盧啟昌指出,台灣廠商在改裝車商品如:排氣管系統的產品具備競爭力,另外車燈、Tube連接器等也具有優勢,廠商可以利用跨境電商佈局商機。

 

  另外一個B2C的戰場在Amazon,歐美日都是銷售熱點。亞馬遜全球開店指出,北美消費者喜歡DIY的特性,加上疫情後線下轉線上的購物習慣,包括減震設備/底盤、引擎管理、雨刷、空調配件等都趨向成長。在歐洲市場,英國站及德國站是銷量成長的主要站點,如車用充電轉換頭、車用手機架、車用手機音訊線等,都是市場需求重點項目;還有,車用清潔用品也有明顯需求,這與歐洲人重視兒童及竉物有關,因此與其相關的安全座椅、車上用配件也可以關注。

  在亞洲,日本Amazon的汽車零配件雖然不是銷量最大的品項,但在疫後則有明顯的增長。就熱銷商品來看,車用電子類別的行車紀錄器、行車導航等產品的成長率與銷售占比都大幅提升;另外,汽車音響周邉、車載雷達、車頭燈、遮陽罩、車頂置物架等也有不錯的表現。

  汽車零配件在B2B跨境電商市場的商機,我們聚焦Alibaba國際站來觀察。根據代營運商、智匯家創辦人賴順賢的解讀,整體市場呈現小買家的訂單增加,但利潤受到擠壓,高性價比的商品仍然是市場的鐵則,若從流量來觀察前10大主要需求國家為:美國、俄羅斯、巴西、墨西哥、土耳其、菲律賓、英國、巴基斯坦、法國及義大利。

  賴順賢也建議台灣廠商,在「零部件類」要憑技術切入藍海,諸如滅震器、控制臂、保險桿、煞車片等,競爭相對少、利潤也較高;在「用品類」則因為技術門檻適中,多屬紅海市場,選對商品就變得很重要,例如汽車座墊、腳踏墊等,即便流量大,因為競爭多,會相當辛苦;在「清潔維保類」因為技術含量最低,利潤較差,台灣廠商恐不易與中國廠商競爭。

 

善用eBay接觸全球汽配玩家

►​曼巴科技渦輪增壓機拓銷60餘國

  曼巴科技成立於2014年,創辧人陳峻維以渦輪增壓機產品創業,初期因不具知名度不容易取得消費者青睞,也難以引起國外代理商的興趣,於是選擇低操作成本的eBay市場進駐。陳峻維記得,經營不久之後就發現歐美消費者對新品牌的接受度高,也樂於在論壇上分享使用心得,很多國外客戶會主動在網路上分享曼巴科技的產品CP值很高、性能好、服務好,「MAMBA」這個品牌漸漸在許多國家打開知名度,包括美國、英國及澳洲等市場都因此打下很好的成績。

  回顧8年來曼巴科技的跨境電商經營經驗,陳峻維歸納4個關鍵。首先,要幫助客戶解決問題,曼巴科技提供多元化渦輪增壓器產品,提供客戶零部件一次購足的服務;其次,產品有優勢,更要有優勢管道去銷售,曼巴科技選擇汽配玩家匯聚的eBay切入,又自建官網服務無法在eBay下單的客戶;第三,曼巴科技打開銷量後,再利用品牌塑造來賦予產品獨特的靈魂,並成立粉絲團與客戶互動,拍攝影片、贊助車隊、製作文宣用品、舉辦行銷活動等,逐漸累積品牌實力與能見度;第四,在市場擴大後,曼巴科技啟動海外倉策略,讓客戶更快收到商品、留下好的評價,並持續在eBay擁有好的排名。

 

 

佑達國際3階轉型切入方向盤利基市場

  另一個成功個案是方向盤的行家—佑達國際,在成立的第一天就決定經營跨境電商市場。佑達國際的創辦人李達人因為喜歡改裝車、常在eBay下單,有一次明明在英國站下單,但收到的貨卻是從台灣三重寄過來的包裹,這樣奇特的經驗更加深了他以跨境電商創業的決心。

  佑達國際成立於2011年,10餘年來經歷3階段的轉變,初期前3年以代銷、轉賣模式為主,成本低、上架、銷售就賺錢,但因為供應商創新慢、產能無法配合,很快就遇到瓶頸;第二階段,則對外尋求更多元的供貨渠道,此舉雖然打開了貨源,但也遇到了業務擴張、管銷增加,以及品質無法管控的致命性問題;於是,佑達國際進行業務瘦身,決定自建品牌、自行開發生產,雖然開模成本高,但具獨創性、品質可控,獲得消費者喜愛,業績也進入穩定成長期。

  李達人指出,選對平台是邁向成功的第一步,抓住市場需求是第二步,他訂定兩大經營方向,一是選擇熱門車款、高價位的碳纖維改裝方向盤切入,二是選擇特定的車種(如MINI、GCLASS)進行深化開發,以取得在小領域的優勢地位。此外,再搭配品牌優化與海外倉儲兩大策略,形成佑達國際站穩海外市場的重要支柱。

 

 

擁抱Amazon快速建立品牌深度

ZOOYL以故事、美學、數據力打響創業第一戰

  供具人(ZOOYL)也是因應跨境電商模式而生的新創企業,但創辦人郭桓辰選擇在Amazon出發。郭桓辰認為電商是可以讓企業以最少的資源做品牌的商業模式,而ZOOYL就以發展B2C的汽車手工具品牌為目標,並以幻獸遊戲的世界觀呈現核心價值,將傳統工具重新定義而成為市場中相當獨特的新產品。

  ZOOYL是個說故事高手,「藝術總監是我們的魔法設計師、營運電商的同仁是弓箭手、產品開發人員是工匠師、負責法律與會計的同事是裁決者」,郭桓辰打趣的說,不僅如此,ZOOYL手工具產品也是一把一把具有魔法的幻獸,包裝、文宣有著各自所屬的動物圖騰創作,也變成與消費者間的共同語言,讓使用者操作工具時都充滿奇特的想像。

  美學也是ZOOYL的品牌精神展現。郭桓辰找來曾在好萊塢繪製分鏡圖的Joy擔任藝術總監,從此不管是商品圖騰或文宣設計都會融入幻獸世界或台灣文物元素,「經營電商最重要的第一件事情,就是吸引客戶眼球,所以擁有一個具備高度美學能的設計師,至關重要。」郭桓辰形容他的堅持。

  ZOOYL的成功還有善用平台數據分析。郭桓辰秉持資訊工程師的科學精神,大量運用數據做出精準的策略。首先,ZOOYL從數據Amazon的流量大、消費群多元,成為電商起步的首選;其次,郭桓辰透過平台銷售數據去推估產品開發與到達獲利之間的關係,再從母公司眾多產品中挑選了「排氣洩壓閥」為第一款產品,結果就造成大賣。

  ZOOYL還有第3招,就是從數據精準操作廣告行銷。透過學習,郭桓辰以操作「排氣洩壓閥」的關鍵字為例,在Amazon的關鍵字就高達300多個,不只要從關鍵字去了解消費者,還要挑出最有效的關鍵字去接觸能轉換成訂單的消費族群。另外,防禦型與攻擊型廣告ZOOYL也操作自如,更買下廣告版位,不斷觸動消費者眼球,加深對ZOOYL的品牌印象、促進採購意願。

 

 

在Alibaba國際站紅海中創造藍海

鉅門工業只導入核心產品,讓客看見服務能力

  成立於1984年的鉅門工業是台灣資深的車窗升降機廠,一開始為貿易商代工生產,雖然客戶不多,但免不了受制於客戶、價格日益低落、利潤微薄,至2008年決心啟動轉型,踏上發展自有商品之路,並刻意避開已經有很多供應商的熱門商品,再憑藉產品開發力進一步發展顧問服務能力,滿足客戶在汽車零配件上的任何需求。

  只是以參加海外汽車零配件展會的效果日益不彰,鉅門在2012年決定改採電商模式、加入Alibaba國際站,踏上跨境電商之路。不過,平台的效果在2019年加大資源投入後才開始顯現,鉅門工業總經理許聖昌轉採取專人專職維運方式,也深知跨境電商與原來外銷業務模式差異大,目前就有3位員工分別負責商品上架、客戶回應、廣告規劃與商品推廣等工作。

  另外在商品上架策略上,許聖昌也一改過去將全部商品上架的作法,改採只導入核心商品,藉此更快速可以獲得客戶的目光。透過廣告規劃、重新設計商標圖案,提升鉅門工業的名度,詢單增加10倍、業績成長超過20%,還獲得來自以前參展無法接觸的國家訂單。

 

 

虎山實業用心交朋友,小單養成大單

  說到汽車AM門把供應商,虎山實業絕對是箇中翹楚。虎山實業很早就進入跨境電商,在2012年從傳統跨足以電子商務、拓展市場,不用廣告線上詢單如雪片般飛來,快速打開全球市場。虎山實業總經理陳映志提到他的跨境電商經營哲學,其一追求與買家共好的精神,小單也接,因為每一張訂單的背後,未來都可能成為大生意的來源,並極大化客戶數。

  其二,虎山實業用心跟每一位客戶交朋友,並在每一個國家尋找種子客戶,逐一在各國建立灘頭堡,並進一步取得各國汽配市場的需求與消費者偏好。例如,虎山實業可以為了打開東歐市場而與波蘭的客戶做起不賺錢的生意,但也因此透過客戶掌握了東歐熱銷把手的樣品與資訊,不但打開了波蘭市場,更拓展到整個東歐地區。

  現今的虎山實業在把手之外,也選擇進軍車用倒車攝影機,這次它不僅踏上了車用電子領域,也開通B2C的Amazon美國站市場,陳映志也因此開始獲取來自終端使用者的想法與評論,對加速推出符合消費者需求的創新商品十分有助益;另外,陳映志也深知走向C端要避免打到B端的客戶,採取高訂價是目前的策略,也可拉高虎山商品在消費者心中價值感。

 

 

  以上的數據與個案的揭露,證明跨境電商確實為台灣汽車零配件業帶來全球新商機,無論你是不是相同產業,這些故事都值得您再深入探索。您可以透過掃瞄QRCODE,以獲取《台灣汽車零配件玩轉跨境電商》專刊,對於您掌握新的商業模式與新商機,將會有很大的幫助。