17Cross研究專刊

《運動用品玩轉跨境電商》專刊 - 以跨境電商開拓運動用品新契機

發佈日期：2022-01-26
資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
點閱次數：418

活動日期		2021/10/15
活動地點		全台發布
主辦單位		經濟部國際貿易局
執行單位		台北市進出口商業同業公會

圖說：運動品牌透過跨境電商進軍國際市場，開力肯首先透過市場觀察開發高爾夫球產品，成功建立品牌知名度。

一場疫情催化全球宅經濟，居家與社交距離的限制，激發電商市場對運動用品的大量需求。對此，IEAT探查平台大數據、訪問績優廠商及輔導顧問，編纂2021《運動用品玩轉跨境電商》專刊，邀請台灣運動產業一起透過電商，拓展跨境市場。

在2020年前，全球運動休閒活動風行，相關用品市場銷售量年年成長，尤其在B2C電商平台上的發展態勢尤為顯著；而2020、2021年更因疫情的關係，宅在家的瑜珈用品、啞鈴，或能保持社交距離的運動用品如露營用品、釣具、自行車、漿式運動器材更在網路引發搶購熱潮。

根據Statista數據資料庫網站預估，2021∼2025年這五年期間，全球運動用品線上銷售複合成長率為6.86％，規模從2021年的1812.36億美元，成長到2025年的2363.4億美元，用戶滲透率從10.6％提升到16.9％，用戶平均貢獻值預估達到228.02美元。由此可見，運動產業在電商市場上仍具高度發展性。

歐美日B2C產品需求點點名

全球主要運動用品市場的現況如何？非常值得從亞馬遜網站進一步做觀察。《專刊》引用亞馬遜數據分析美國市場，由於居家健身趨勢興起，大型器材需求減少，但諸如彈力帶、室內飛輪、啞鈴、手機腰帶、臂帶及抗噪耳機等有明顯成長。

在歐洲市場，亞馬遜認為在疫情還未退燒前，運動手環、運動服飾、瑜珈、拳擊，及可輕鬆組裝或在室內可完成的運動項目會持續熱門，若疫情趨緩，戶外露營、滑板、高爾夫、水上運動則是值得關注的熱門品類。

至於鄰近台灣的日本市場，根據亞馬遜日本站的銷售數據顯示，過去室內健身器材如：跑步機、健腹器、有氧瑜珈等產品在疫情催化下更加增長；另外，啞鈴、平衡滾筒、健身地墊等也呈現更大的成長動能。

B2B品項反映終端消費需求

回溯至B2B市場，交易熱絡的品項也真實反映出B2C市場的需求現況。《專刊》根據阿里巴巴國際站發布的《運動娛樂行業趨勢報告》調查指出，在Indoor部分，健身與塑形類別包括健身配件、瑜珈與皮拉提斯相關如瑜珈墊，肌力訓練相關如拉力帶、啞鈴等產品，日均詢盤量都大幅提升，成為熱門品項，完全與B2C端現象相符。

在Outdoor部分，報告指出潛力商品包括露營用品、垂釣、自行車是前三大受到熱愛的品項。在露營帳蓬品項中，呈現低價及高價品皆熱銷的狀況，且後者總銷售額更是低價款的兩倍；自行車方面，傳統自行車詢問與買賣熱度消減，反倒具電動輔助的款式成熱搜及熱賣品。

再分析買方來源，2020年國際站每日獨立訪客國別前五名分別為印度、美國、英國、墨西哥與哥倫比亞，有效詢盤來源買家前五名卻是美國、英國、印度、秘魯、加拿大，排序雖然不同，但以美國和英國商機最大，印度則值得期待。

B2C模式致勝關鍵與客戶為友

運動用品產業在跨境電商市場的商機可期，但台灣廠商又該如何去掌握呢？在《專刊》中，特別採訪五家台灣早一步涉足跨境電商的企業，分別從B2C及B2B觀點探求操作動機與路徑。

圖說：因疫情影響，室內健身器如跑步機、健腹器及有氧瑜珈等相關產品銷售大幅成長。

開力肯》D2C掌握高爾夫客戶體驗

2017年成立的「開力肯材料科技」，觀察到高爾夫球主流材料將從「硬殼」走向「軟皮」的趨勢，創辦人林三貴便以聚氨酯皮革（TPU）材枓開發軟皮高爾夫球，並跳脫台灣廠商慣用的代工製造，以D2C模式，創造品牌「Trust」。

開力肯更開發用戶App提高黏著度，以獲得使用者的擊球方式與喜好回饋數據，進而依據數據調整產品設計，從外形及顏色偏好差異的數據，發展出可客製化外觀與顏色的研發與製造能力。

開力肯在2018年自台灣市場出發，深度了解用戶需求，並逐漸打開消費者對品牌的信賴；2019年進入美國Amazon市場。林三貴指出，Amazon平台龐大流量與完整的物流服務，讓Trust不需花費過多成本就能銷售海外。

然而Amazon平台設計也阻卻開力肯與消費者間的直接溝通，對此，林三貴則利用Shopify系統自建英文官網、連結社群行銷，提升北美消費者對Trust的產品認識與品牌認同。而面對北美市場的成長，開力肯更善用亞馬遜物流FBA及自建倉的靈活搭配，成功調節官網與平台訂單出貨，渡過疫情下物流危機。

艾木實業》顧客當板友滑出一片天

圖說：Tom Wang創立都會滑板品牌Elos，並先以C2C的經營模式，拉近與購買者的距離，並進入電商平台販售。

從一位滑板的愛好者，把熱情投注在滑板設計上，到創立都會滑板品牌Elos，Tom Wang身為艾木實業創辦人，把全球滑板愛好者當作板友來經營，凝聚出更強大的市場爆發力。

艾木實業以C2C模式出發，這種賣家身兼消費者的角色，加上有相同的生活價值與議題，更容易拉近與購買者間的距離。讓滑板人人可以輕鬆上手是Elos的設計理念，蛋形、小巧的設計，好滑又攜帶方便，拿到商品、掃QR Code就能進入艾木實業的教學影片、尋求客服，充分拉近與消費者的距離。

Elos從美國市場起家，先在Kickstarter上架，也洽談線上及線下通路，自建銷售官網、再進入Amazon平台，目前主要銷售來自Amazon，日本站也已開通，Tom以跟美、日消費者做板友的心情與態度，不斷提升Elos在市場的知名度。

添重》以自媒體行銷養健身客群

添重創辦人Johnny來自香港，2017年選擇來台灣重啟健身裝備的生意，並做為自創品牌TeamJoined的試鍊場。

Johnny一開始沒打算將產品上架到電商平台，反而先選擇開啟品牌官網，目的為直接接觸消費者，掌握消費者所想，才能緊扣品牌價值。

添重擅於自媒體行銷、自創流量。Johnny觀察到年輕人喜歡透過網路分享或學習健身觀念，在成立官網後就積極地與許多健身運動員合作，並建立內部自媒體團隊，把健身各種訊息以及配件穿搭，以文字、圖像，以及影片模式在網路世界中傳送，創造TeamJoined的品牌力量。添重的願景是在亞洲與全球華人地區推廣健身文化，除了已在台灣打開知名度外，也利用Shopify建立國際銷售官網。

添重十分重視跨文化差異，已先與馬來西亞健身運動員合作推播品牌，藉此調和品牌在當地的文化與習慣差異；在人才的選任上也強調因市場來匹配，當進入澳洲、泰國、越南等市場，就採取聘任當地來台留學生以貼近市場觀察。

圖說：添重創辦人Johnny打造品牌TeamJoined，並組建自媒體團隊結合電商銷售，成功打造品牌成長動能。

B2B外貿重在打造虛實同步、線上線下整合

傳統B2B外貿模式廠商主要透過會展開拓事業，如今沒參展、沒曝光，如同被隱形一般，但透過跨境電商，不但補足非展覽期間的曝光，更有助在展覽期間，能夠更細緻地招攬客戶，發展成O2O的新外貿模式。

家榮豐》參展、電商並重建多元自行車配件通路

家榮豐創辦人郭富榮是一位資深自行車手，自1998年投入自行車產業，每年積極參加歐洲、美國及台北三大自行車展，慢慢打開零組件品牌DA BOMB在全球的知名度；2015年更投入跨境電商操作，整合成O2O模式，透過電商讓客戶能在線上詢盤，再轉為線下經銷商通路，快速開拓全球銷售新道路。

郭富榮認為，面對低價競爭勢力，堅持產品品質及創新才是站穩市場的硬道理。他回憶，曾有一家澳洲廠商採購中國大陸供應商的把手，因沒多久就會油油的，最後不惜重開模、找家榮豐重做，就只為找到更好的品質；另外持續創新也十分重要，郭富榮重視車架美感設計，在講求速度的時代，「求變」是不變的法則。

家榮豐搭配電商模式從阿里巴巴國際站切入，一開始也受到代理商的聯合抵制。對此，郭富榮不畏威脅，透過跨境電商平台接到OEM訂單、也開發到線下大客戶，還有客戶最後接洽成為英國地區的總代理，這種O2O的模式讓郭富榮又驚又喜。

圖說：家榮豐創辦人郭富榮每年積極參加自行車展，並早於2015年投入跨境電商，如今透過跨境電商平台，開創出不少合作機會。

合曼實業》與客戶一起成長創雙贏

合曼實業原為輪胎及五金配件貿易商，但創辦人張惠琴熱愛瑜珈，無心插柳下，在一次客戶對瑜珈產品詢問中，毅然投入運動產業，如今已成為相關產品的重要設計與供應商。張惠琴有感於海外參展費用驚人，因此合曼實業雖仍會參加實體展會，但更重視跨境電商通路績效，這也讓公司在疫情期間爆出驚人訂單佳績，整體銷售成長至少有50％。

張惠琴進一步點出跨境電商領域的關鍵之道，「上架就能賣」的時代早已過去，更應掌握產品「多樣性」及「高鑑別度」兩項關鍵。由於瑜珈產業十分競爭，品質是基本要件，更講求產品覆蓋率，合曼實業從與客戶共同開發第一件按摩滾棒產品後，至今陸續開發出瑜珈韻律、有氧健身、肌力訓練、按摩保健等各種室內運動用具，大大提升對產業的掌握及滿足客戶的多元需求。

此外，面對來自中國大陸同業競爭，合曼實業更重視產品的高鑑別度。以瑜珈墊為例，中國大陸貨始終有明顯的泡棉腥味，合曼實業能掌握關鍵材料開發出無腥味、擺脫競爭的產品，且仍保有一定的利潤空間。

找到電商支點撐起全球市場

透過本文對《運動用品玩轉跨境電商》專刊的重點摘要，是否對運動產業的全球電商銷售樣態，以及台灣企業操作個案模式有更多認識？或引發更多好奇與想像呢？

即便身處其他產業領域，《專刊》裡完整分析及個案發展模式，也十分值得借鑑、協助企業在跨境電商裡找到一個新支點，並撐起貿易大未來，有興趣閱讀完整內容，請加入17CrossLine@，並輸入“運動專刊”，即可獲得全文下載連結：