跨境電商焦點報告
《2024跨境電商焦點報告》4大策略拉高電商營收占比達45% | COSMOSTAR品牌名氣 美歐日大躍升
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- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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星展工業科技／董事長陳健夫
談到亞馬遜網站,多數人會認為,屬於一般消費大眾使用的輕商品,才比較能賣得動。但事實不然,因為隨著疫情促使線上採購成為新常態,採購企業或專業人士開始移往亞馬遜網站採購生產性商品,這讓流體機械設備這種企業或居家DIY使用的專業級設備產品,近年來在亞馬遜網站也能獲得熱銷。國內知名高壓無氣噴漆機製造商敬億機械工業為布局跨境電商於2014年轉投資成立的星展工業科技,就透過獨特的跨境電商策略,將自有品牌COSMOSTAR高壓無氣噴漆機銷售到歐美與日本,促使該品牌在歐美市場嶄露頭角。
「只要找對方法,就有機會運用跨境電商為公司營運創造新的可能性。」星展工業科技董事長Jeremy指出,星展成立之前,敬億早在2008年就透過阿里巴巴布局B2B跨境電商,星展成立之後的兩年,又開通eBay帳號更廣泛布局,2020年疫情之後再開通亞馬遜北美站帳號,慢慢做出成績,不僅於2023年榮獲亞馬遜年度最佳企業賣家獎,在線上通路的銷售額占公司總營收的45%,這一切成果,來自於公司在跨境電商的累積學習,最後摸索出推動跨境電商的4個關鍵策略。
策略1》主動溝通,改變客戶的思維
在多數人認知裡,亞馬遜網站主要銷售的商品是書籍、居家用品、消費性3C產品等個人使用的商品,像星展的無氣噴漆機產品可能不存在、也不太可能賣得動。「所以當我們決定要在線上銷售,第一件事就是要改變客戶的思維。」Jeremy說明,為了讓客戶願意在線上採購COSMOSTAR品牌商品,星展要讓客戶清楚了解COSMOSTAR產品具備安全性、可靠性、而且維修簡單,因此星展自經營線上通路以來,積極拍攝各種產品的開箱影片,詳細介紹產品的細節及操作方法。
如今星展每個月仍然至少上架超過10支以上的商品影片,透過不斷地宣導,改變客戶一定要在實體通路買噴漆機的購物習慣。而且初期運用電商銷售商品,COSMOSTAR的品牌知名度與信任度都相對較低,需要長時間的努力才能取得消費者信任,讓他們願意向更多人推薦COSMOSTAR的商品,因此星展持續性的拍攝推廣影片,不僅因此達到很好的品牌宣傳效果,也大幅提升客戶的信任度。
策略2》從市場反饋持續推出新品
「雖然我們賣的產品生命週期長,但要在線上賣得動,還是得一直推出新產品,才能讓客戶不斷有新鮮感,並且持續注意到COSMOSTAR品牌。」Jeremy說,星展背後雖然有母公司為後盾,但是作為在全球推廣自有品牌的一家企業,得向母公司採購商品,角色比較像是品牌、貿易商,因此得說服母公司運用其尖端技術與創新研發能力,生產星展發想出來的創新商品,這時電商數據就非常好用。舉例來說,有客戶要求星展將一款原本長度為80公分的攪拌器變成90公分,這時候不能因為量少就拒絕,因此得深入市場調查、累積數據,說服母公司生產,如此一款A產品就變成A、B兩款商品,持續從客戶端得到需求回饋、開發新商品,即可打進更多市場。
策略3》因市場制宜,持續優化操盤
進一步談到 跨境電商的操盤策略,Jeremy強調持續優化商品頁面與廣告策略的重要性。他不諱言指出,持續優化這個任務很繁瑣,令人感到厭煩,但絕對是操盤跨境電商不得不做的事。就持續優化頁面來說,企業要在亞馬遜網站上做出成績,點閱率是絕對的關鍵因素,所以產品頁面的優化也絕對重要,不管是文案或圖片設計,都要符合目標國家市場客戶的習慣與喜好,以日本市場為例,日文絕對不能有錯誤、內容撰述不能流於半吊子,如此才能持續的形塑優質品牌形象,贏得客戶的青睞。
廣告操作上,星展針對每一個商品的廣告投放,建立不同的標準作業流程(SOP),舉凡由廣告投入費用帶來實際的營收占比(ACOS)、訪客點擊率(Click-ThroughRate,CTR)等廣告投放指標,都會因為產品不同而有相對應的計算模式,這部分的事情繁瑣且有難度,同樣需要電商團隊不斷學習。
策略4》線上、線下聯手,與經銷商互利共贏
過去,敬億機械工業透過線下通路布局,在全球30國家有長年合作的經銷商,如今透過電商直接面對消費者銷售產品,星展與經銷商取得共識,允許經銷商用低於星展一點的價格銷售產品,「不管是我們賣、還是經銷商賣,客戶買的終歸都是COSMOSTAR品牌,」Jeremy指出,讓利是王道,才能與經銷商創造互利共贏的局面,而且不少客戶都是因為在亞馬遜網站上看到COSMOSTAR,才知道有這個品牌,然後前往經銷商處購買,可見透過電商大幅提升COSMOSTAR的品牌知名度。
綜觀過去4年在亞馬遜網站的營運,成績令Jeremy相當滿意。「目前我們的電商營收占全部營收的45%,而且其中有35%營收來自亞馬遜網站」,Jeremy最後說,亞馬遜是企業把產品賣到全世界,最有機會成功的跨境電商網站,因為亞馬遜網站在全球有眾多站點、有完善物流倉庫的服務,因此未來星展持續加強火力推動電商,將電商銷售占比拉高到全公司營收的80%,屆時亞馬遜網站也仍將是星展重中之重的通路之一。
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