《2024跨境電商焦點報告》4個升級戰略化危機為轉機 | ZOOYL超完美操盤跨境電商

供具人有限公司／創辦人郭桓辰

 

　　看解析準亞馬遜是企業經營C端品牌的絕佳管道,2020年供具人創辦人郭桓辰以台灣手工具製造優勢為基礎,創新開發手工具產品,並以ZOOYL品牌在亞馬遜網站上銷售,很快將此MIT品牌推向美國市場。沒想到疫情結束之後,線上購物熱潮降溫,再加上中國競品低價搶市,ZOOYL在亞馬遜網站的銷售量減少近6成。但是郭桓辰不畏經營瓶頸,快速調整亞馬遜網站的操盤戰略,不僅讓ZOOYL突破線上購物市場的激烈競爭,更為ZOOYL品牌在未來的全球布局,開啟更多的可能性。

升級戰略1》不只商品要對,價格區間更要精準

　　ZOOYL創立初期開發的「排氣洩壓閥」(Gas Can Vent Cap)、「夾鉗」(ClampPlier)兩款商品,一上架就熱銷、獲美國消費者的肯定,但後來因為中國競品的價格競爭,銷量大幅下滑。郭桓辰深究背後原因發現,在電商市場若走低價策略,商品售價一定低不過中國廠商,因此之後在制定新商品開發策略時,會同步評估商品的價格區間帶,過高或過低都不利於銷售,過低會侵蝕獲利,過高不具市場吸引力,所以要找出價格具競爭力的商品。

　　對此,郭桓辰運用網路取得的各種數據,找出更貼近買家的品項,舉例來說,ZOOYL一款定價35美元的注油杯,雖然高於線上均價25美元,但因為是根據使用者痛點而開發,且售價高於線上均價的幅度並不大,因此大獲消費者青睞,一舉衝到該品項的銷售排名第二。

　　「雖然手工具商品生命週期長達10~20年,但只要放在網路上銷售,就要把自己看成快銷品,」郭桓辰解釋,這是因為線上比較多是購買快銷品的消費者,他們傾向選擇只要比堪用低價品再好一點的商品即可,所以曾經開發一款強大功能但售價比均價高40美元的手工具產品,賣得並不好,反之可以解決使用痛點、售價只比線上均價略高10美元的注油杯,很快成為熱銷品。

升級戰略2》不只賣C端客戶,還要回頭攻B端市場

　　利用創新的商品設計能力,及只略高於市場均價的商品定價策略,在亞馬遜網站做出成績之後,ZOOYL不再侷限於經營C端市場,而是反轉回B端開發經銷商市場。「我們掌握了消費者需求,又有價格制定能力,往B端移動時,就有談判的籌碼。」郭桓辰強調,而且亞馬遜是全球最大跨境電商網站,擁有數億的用戶,是台灣企業經營C端品牌的最佳選擇,就算企業規模不大,都可以從這裡出發,透過B2C模式先徹底了解海外市場並做出好的成績後,再往B2B市場發展,跳脫過去台灣製造業習慣先做好B端、再走向C端的固有經營思維。

升級戰略3》不只是寫文案,還要善用AI寫對文案

　　曾經任職於台積電的郭桓辰,也以其深諳科技的背景,積極運用AI優化亞馬遜的操盤作業,「我們不僅用AI加速生成文宣,更用AI架構出一個可以寫出好文案的方法。」郭桓辰舉例,亞馬遜網站上最重要的資料之一是Review(評論),裡面隱藏著消費者在搜尋商品、做出購物決策時的各種訊息,因此ZOOYL採用亞馬遜的生成式AI工具,從Re-view資料中分析出與商品相關的正面用詞,快速寫出吸引消費者的商品文案,同時也將文案內容投餵給Jasper AI,由該軟體打分數,幾次來回調整,可以生出高度獲得消費者認同的文案。

　　「如此一來,我們可以在新品上市的甜蜜期,就用對的文案吸引買家。」郭桓辰指出,過往新商品上市,不管是文案內容或是圖片設計,都要花費不少時間調整,才能做出吸引買家的文案,但往往有了吸引人的文案之後,銷售甜蜜期就過了,如今運用多個AI工具進行交叉分析,讓ZOOYL新品一上市的熱銷期,就有吸睛的圖文來抓住消費者眼球。

　　在廣告策略上,ZOOYL同樣運用AI分析,來自動調整廣告投放策略,「廣告投放要做出成效,就得像玩股票一樣,隨時盯盤,」郭桓辰說,用這樣的概念,ZOOYL把AI變成助理,時時刻刻偵測廣告的最佳買點,讓公司清楚應該在何時、下什麼樣的廣告。

升級戰略4》不只是多一個銷售管道而是開一家新公司

　　要運用跨境電商做轉型,台灣企業的經營思維一定要跟著升級。郭桓辰強調,不同於國內電商只要把商品上架到omo、蝦皮等電商平台那麼簡單,經營跨境電商絕對不只是多一個銷售管道,而是要想成在海外開一家分公司,因此最好重新發想一個與B端不同的品牌名稱、創新的商品以及全新的市場拓銷策略。

　　也因為是抱持在海外開一家新公司的經營思維,企業主一定要全力支持,並且願意投入充足資金,才能因應布局跨境電商所需的學習成本。就像ZOOYL在經營跨境電商的這條路上,郭桓辰也一直在學習,如此才能在大環境不好、業績下滑時,化危機為轉機,衝出亞馬遜銷售排名第二的成績。

　　歷經五年時間,郭桓辰在成功運用亞馬遜網站,打響ZOOYL品牌在美國市場的知名度之後,如今他也成為亞馬遜全球開店台灣南區講師,未來他除了將進軍亞馬遜中東市場、帶領ZOOYL朝居家修繕手工具商品開發邁進,更將籌劃代理其它台灣手工具商品,一起在亞馬遜等線上通路銷售,將更多MIT手工具商品推向全球市場。

 

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