跨境電商焦點報告

《2024跨境電商焦點報告》台灣總部電商團隊運籌全球市場 | 聖州企業打響 3D Mats全球知名度

發佈日期：2025-01-07
資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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聖州企業股份有限公司/楊明舜總經理、楊瑜婷營運經理

　　1985年創立聖州企業的楊明舜,40年來專注於汽車零配件產業,並在經營過程中不斷依循產業變化推動公司轉型。近10年時間他看準跨境電商浪潮快速興起,以3DMats結合數位行銷及電商運營,將自有品牌汽配商品拓展至全球數個國家,堪稱台灣製造業成功以電商推動轉型的典範代表。

　　「經營企業要不受侷限,就得不斷創新與變革,」楊明舜指出,過去台灣代工製造業者要以自有品牌經營海外B2C市場,難度很高,但在跨境電商浪潮之下,企業只要擁有好的產品並懂得運用線上通路,就有機會將品牌成功推向全球。看準這樣的機會,聖州企業從一開始就投入大量資源,先是招攬人才、建立可經營各國市場的強大團隊,同時自建海外倉並同步採用亞馬遜FBA來優化物流與售後服務,大步跨進創造營運的更多可能性,不僅電商營收占總營收比例已達34%,也為公司未來邁向全球汽配通路品牌打下基石。

3種模式經營不同國家市場

　　觀察過去6年聖州企業的跨境電商布局,可以發現,依循不同國家市場的特性聖州共採取3種營運模式。而不管是哪一種模式,亞馬遜網站都是非常重要的銷售點。

設子公司》美國直設倉庫深度布局

　　第一種模式是在目標市場設立子公司。以美國市場為例,美國市場龐大但競爭激烈,台灣品牌要打響知名度,難度相對較高,而官網可以觸及的消費者數量比不上跨境電商平台,行銷宣傳亦需要時間發酵,再加上美國消費者普遍習慣在亞馬遜網站購物,因此聖州企業早在2019年就開通亞馬遜北美站,藉此觸及美國龐大的消費族群。

攜手代理商》澳、加、英助夥伴線上銷售

　　第二種模式是攜手代理商/經銷商一起壯大線上銷售規模,包括澳洲、加拿大、英國等市場都採取此模式。楊明舜指出,在啟動電商布局前,聖州在這些國家就已經有合作多年的經銷商,這些夥伴也都早已在亞馬遜等電商平台銷售商品。因此聖州在這些地區不自行營運跨境電商,而是站在協助者的位置上,將美國子公司經營亞馬遜網站的各種資源,分享給這些同為英語系國家的經銷商使用,如文案可以加速經銷商上架商品,又或聖州總部的電商行銷團隊,經常會分享亞馬遜網站廣告操作經驗給經銷商,緊密的合作模式,開創經銷商與聖州在電商之路的互利共贏。

直營亞馬遜》日本跨境操盤有術

　　第3種模式是直營跨境電商,即由位於台北總部的電商團隊直接操盤亞馬遜網站,目前在日本市場就採取這種方式。聖州企業經理楊瑜婷指出,原本日本市場走的是ODM模式,由代理商貼牌銷售,後來想把美國經營亞馬遜的成功經驗複製到日本,因此決定開通亞馬遜日本站。在一開始商品上架階段,團隊先依據其他國家市場的數據,找到一款較為熱銷的品項,先少量上架試賣,並根據顧客反應不斷調整商品規格,確認符合日本市場需求後再慢慢增加上架的商品數量。

　　「在行銷推廣上,我們積極與網紅合作,而且成效卓越。」楊明舜指出,不同於美國網紅多數得需要費用,日本網紅傾向於分享他們喜歡的商品給消費者,是以聖州在日本合作的20~30位網紅中,許多都是因為喜歡3D Mats的商品,進而主動以影片、照片分享給他們的粉絲。其中一位粉絲數逾百萬的網紅在社群分享3D Mats商品介紹影片後,不到一分鐘就帶來巨大流量與訂單,宣傳效果極佳。

　　楊明舜語帶振奮的說,相較於2023年,2024年聖州在亞馬遜日本站的銷售量,足足成長了57%,後續成長仍高度值得期待。

總部帷幄運籌整合各市場資源

　　聖州企業採取的3種跨境電商模式,都是透過總部運籌達到很好的整合運作。楊明舜指出,聖州企業在台灣總部擁有強大的電商團隊,分別有負責美國、日本、台灣、泰國...等各國市場的組別,其中不乏了解各國市場的人員,例如,日本市場有日本當地的行銷團隊、可以深入在地找到具成效的網紅。

　　此外,總部電商團隊可以整合各市場資源,將同時經營亞馬遜網站多個站點發揮最大綜效。楊明舜舉例,3D Mats商品在亞馬遜網站的許多站點銷售,不同站點的商品,只要共用同一個品號,就可以互相分享消費者評價,不只讓消費者可以看到更多關於3D Mats的商品評價,也可提高3D Mats在亞馬遜的評分,有利於提升各站點的商品搜尋排名。

　　在成功以電商把3D Mats推向全球市場之後,楊明舜未來將以群體戰的模式,尋找台灣MIT汽配優質商品洽談採購代理,然後更深度且廣泛的運用亞馬遜網站等線上通路,將MIT汽配商品銷售到全球市場,將3D Mats轉變成通路品牌。

　　「電商營運要吸引消費者的關注,不能躁進、得一步一步來,因此,企業轉型要有長遠計劃和決心,」楊明舜最後說,電商讓企業在海外經營B2C品牌變得容易許多,一來投入跨境電商所需的資本不會太多,再來可以讓消費者快速找到品牌商品,更重要的是,線上的消費者喜歡下評論,成為電商打響品牌口碑的養分,呼籲大家要勇於跨出第一步,投入之後不斷測試,然後持續調整對策,以決心、恆心及用心,順遂轉型之路。

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