跨境電商焦點報告

《2024跨境電商焦點報告》從電商門外漢到市占率20倍成長 | 群利科技8個月交出亮麗成績單

發佈日期：2025-01-07
資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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群利科技股份有限公司/王聖慜董事長

　　以解析自有品牌「Bryton」在全球銷售運動休閒產品的群利科技,2年前因為通膨導致需求疲軟、實體通路為消化庫存減緩進貨的雙重困境,營運業績大幅縮減。為突破重圍,群利科技董事長王聖慜決定從傳統代理商銷售體系銷轉向跨境電商,從一開始全公司無人懂電商的門外漢,再到把日本亞馬遜網站市占率從1.5%拉高到35%,高達20倍的成長,王聖慜是如何帶領團隊辦到的呢?

抗通膨與庫存問題啟動跨境電商轉型

　　王聖慜在電子產業歷練20多年,具備工程背景與多年在海外推廣電子產品的經驗。他在2009年看準GPS及戶外運動兩大浪潮,找到一群具備技術能力的精英創立群利科技,開發一系列能記錄使用者騎乘速度、心率等數據以及提供精確導航的自行車用GPS商品,並以自創品牌「Bryton」在全球市場銷售。

　　「因為Bryton品質優且定位明確,長達10多年時間以傳統經銷模式拓銷海外,在全球市場逐漸占有一席之地,不過 2022年疫情過後,經營開始出現危機。」王聖慜回憶,當時全球通膨導致消費者購物力大幅降低,再加上多國客戶都在銷庫存,訂單驟減,2022至2023年公司營收大幅減少45%及50%,是群利科技成立以來,經營遭遇最大挑戰的時刻。

　　當時王聖慜苦思解決之道,在多方探索營運的新方向時,他注意到群利科技在一些國家的代理商或零售商客戶,都有把商品上架到亞馬遜網站銷售,且線上銷售量占比持續提高,這讓從來沒有接觸電商的王聖慜驚覺,線上購物已經是時勢所趨,因此他決定投入經營跨境電商,直接面對消費者銷售,啟動公司的轉型升級。

4個對的方向成功操盤跨境電商

　　群利科技在2023年底開通亞馬遜,短短8個月時間就將線上營收衝高,占據公司整體營收的三分之一。回顧過去幾個月經營亞馬遜網站的歷程,王聖慜提到,選品、通路、廣告、數據,是群利科技得以順利營運跨境電商的四大關鍵方向。

對的品項》鎖定高消費自行車族群開發商品

　　群利科技瞄準運動休閒領域之後,一開始其實是同時開發游泳、跑步與自行車等多類商品,但畢竟不是資本雄厚的大企業,要同時開發多種產品線又要分別不同市場找消費者,人力資本都有限,再加上騎自行車族群很願意花錢,因此最後聚焦自行車領域創新商品。剛好這類族群也愈來愈傾向於在電商購物,這讓群利科技得以在電商之路踏出順遂的第一步。

對的通路》選亞馬遜網站一次開多個站點

　　在電商管道的選擇上,王聖慜發現,亞馬遜是全球最大電商平台,擁有龐大的用戶群體,再加上亞馬遜在美國、日本等站點的銷售力強大,剛好與自行車市場需求較大的區域重疊,因此群利科技首選亞馬遜網站作為公司進入跨境電商的灘頭堡。目前,群利科技已開設日本、美國、德國、義大利、英國等站點,其中除了義大利交由代理商之外,其他站點均由群利團隊自行操盤。

對的操盤》親自帶領團隊深入學習如何操盤

　　亞馬遜網站客流量龐大,所以只要產品夠好,懂得操盤,就有機會做出成績。對此,王聖慜親自投入研究亞馬遜網站的競爭態勢,也積極聘僱經營亞馬遜網站的顧問專家,來幫公司團隊上課,積極提升公司營運電商的團隊能力。以廣告操作為例,透過深入掌握亞馬遜網站的關鍵字廣告、商品推廣(Sponsored Product)、展示型推廣(Sponsored Display)、推廣影片廣告(Sponsored Video)等不同類型廣告的內容與操作模式,然後搭配組合運用各種廣告,就能夠非常有效的提升流量與轉換率。

對的數據》從數據看到問題與機會

　　要做好亞馬遜網站的操盤,最重要的是掌握數據力。對此,王聖慜特別以日本市場的布局指出,由於Bryton在日本透過代理商模式已經經營很長時間,我們一直認為Bryton在日本實體通路是第二大品牌,但2023年研究亞馬遜日本站的銷售數據才驚覺,2023年Q4由零售商夥伴上架到亞馬遜日本站的Bryton商品銷售,市占只有1.5%,銷售量更只排到第七、第八。

　　王聖慜進一步指出,深入研究市場之後才發現,過往零售商夥伴都只是將商品上架,沒有做任何操盤策略,銷量很少,後來自己開帳號、自己操盤之後,透過優化商品詳情頁面(Listing),提高Bryton品牌的曝光率與流量,此外,促銷時期採取更精準的廣告組合,將商品轉換率從1~2%左右,大幅提升到4%~5%。

　　「開始自己操盤之後,我對於網站的數據日以繼夜的觀察,從每天有多少訂單、幾點幾分誰採購了哪些商品、店舖流量多寡等,都是非常寶貴的資訊」王聖慜語帶振奮的說,相較於傳統實體通路,電商可以取得第一手精準市場資料,這對於判斷市場趨勢與消費資訊,幫助很大,高度有助於群利科技布局全球市場。

　　雖然投入跨境電商還不到一年,但初步取得成功之後,王聖慜笑說,現在只是開始,至今他仍然全力投入,一週與團隊開3~4次會議,經常一研究就5~6個小時,相信在這樣全力的投入之下,未來群利科技在跨境電商的耕耘會有更大的收穫,開啟群利科技的新成長曲線。

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