17Cross研究專刊
《跨境電商市場學Ｉ》雲云科技以群眾募資建 D2C 模式｜為寶寶攝影機Cubo Ai 撬開歐美市場大門
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- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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過去台灣企業布局歐美市場多以B2B為主，要在消費性市場經營自有品牌，資本夠大才較有機會。如今，透過募資平台與跨境電商等銷售管道，即便是資源有限的新創公司，也能以小博大在歐美市場打品牌，台灣新創雲云科技就從募資開始，把「Cubo Ai智慧成長型寶寶攝影機」推向歐美市場。
▋攝影／賴建宏
AIoT物聯網興起，人們生活中處處可見AIoT物聯網裝置，如寵物餵食器與攝影機，不只AIoT裝置愈來愈多，市場需求也非常龐大，其中寶寶攝影機商機更是可期。根據數據資料網站Statista的報告指出，2020年全球寶寶攝影機市場規模已經達到12億美元，預計2024年將達到17億美元，其中又以每年有400萬個新生兒的美國市場規模最大，在2020年已經達到5.6億美元，約占全球市場的47％。
看準美國寶寶攝影機市場，雲云科技創新AIoT裝置「寶寶智慧攝影機Cubo Ai」布局國際時，先是利用群眾募資在全球市場打響銷售的第一炮，接著選擇美國、英國、澳洲、加拿大等英語系國家，作為該公司經營國際化拓銷的關鍵區域市場。
因為不是要做代工製造，是要經營品牌，可以想見，雲云科技拓銷歐美市場的這條路並不容易。對此，雲云科技以「直接對消費者」（Direct to Customer；D2C）的思維模式，堅持在每一個環節都精準掌握市場需求，從產品開發前的市場調查、產品開發中利用群眾募資平台、產品製造出來與參與募資的客戶互動，透過不同階段的使用者調查，取得各種反饋資訊後再加以改善，讓產品能夠緊密連結消費者需求，因而得以順遂國際品牌經營之路。
對的選品標準》深入市場調查
一如電商操作守則常說的：「7分選品、3分營運」，產品選對了，後面的商品銷售策略就可達到事半功倍之效。而雲云科技投入成本精準做市調，就是Cubo Ai可以快速打入歐美市場的關鍵一步。
雲云科技董事長暨策略長曾志新指出，在決定以寶寶攝影機作為創業主題之後，公司團隊隨即在Facebook、Instagram（IG）等社群網站找到上千名新手媽媽，以半年尿布作為填寫問卷的回饋，了解媽媽們育兒的共同痛點，後來發現，高達78％的美國媽媽對於新生兒睡眠安全感到擔憂，他們絕大多數都曾經擔心過：寶寶會不會在睡覺時因為姿勢不對、或不小心被棉被蓋住口鼻，導致窒息甚至是猝死。
為解決新手媽媽這個育兒痛點，雲云科技開發搭載AI影像的智慧攝影機Cubo Ai，此裝置具備AI口鼻覆蓋與翻身偵測、AI危險區域警示、AI自動拍照等功能，可主動偵測寶寶睡眠時的各種狀態，如有狀況也會及時通知父母，另外，搭載硬體使用的Cubo Ai App，內建睡眠分析功能，可對寶寶長期睡眠狀態進行分析，並可把每天拍攝下來的照片與影像自動儲存到雲端，成為家庭最珍貴的回憶。
對的銷售策略》善用募資平台
做對選品還要搭配對的銷售策略，在這部分，雲云科技也有其獨到之處。不同於多數企業拓展歐美市場，都是直接選擇國際電商平台來上架銷售，雲云科技則是從「募資平台」開始尋找群眾支持。「不管是2018年經營國內市場，或是2019年的國際化布局，我們都以群眾募資平台作為銷售的起點。」曾志新指出，2018年產品還在開發階段、模具都還沒開出來，公司就先以「Cubo Ai」的商品概念在「嘖嘖」平台上募資，很快獲得將近2,000人的贊助，募資超過新台幣1,000萬元，達成率高達1103％。在2019年準備進入歐美等英語系國家市場之前，雲云也是採取同樣的模式，透過國際募資平台Indiegogo上，獲得30多個國家、超過3,000人的贊助，募到1,400多萬元，達成率同樣高達1065％。
做群眾募資的3大好處
談起為什麼選擇群眾募資作為第一個銷售管道。曾志新強調，出發點完全不是為了募得資金，而是希望透過群眾募資，連結終端消費者並取得其信賴。執行後發現有3大好處。
第一、測試市場水溫。相較於小米的寶寶攝影機價格只要1,000元左右，Cubo Ai的售價大約是其6倍，消費者是否願意多花錢來購買Cubo Ai，需要經過市場測試才能知道答案，而群眾募資就是讓企業用最低的成本，找到「產品與市場契合度」（Product Market Fit）的最佳管道。
第二、增加曝光與信任度。每年9月左右，Apple的商品發表會都會造成熱潮，形成大家搶購Apple新品的氛圍，但是新創公司不太可能有足夠的資金，自己辦一個超大型商品發表會，而且就算真有能力舉辦，也很難找到記者或群眾前來支持、參加。而在募資平台上，有固定在上面找新商品的客群，以及想撰寫新創故事的報導者，所以企業可善用群眾募資平台上既有的媒體網絡與資源，某種程度上可以達到與品牌大廠開新商品發表會同樣的宣傳效果。
相較於企業如果先把商品上架到電商平台，完全不會有人來報導，募資平台操作的好，可以達到一定的曝光效果。「如果企業與商品不曾被報導，一開始很難取得消費者的信任，而募資如果成功，可以初步為品牌注入『被信賴』的形象。」曾志新強調，Cubo Ai在Indiegogo的成功募資，對於Cubo Ai後續在Amazon上的銷售，幫助很大。
第三、一次擁有多國市場客戶，掌握各國消費族群樣貌。曾志新表示，因為每個國家的文化背景與民眾生活習慣都不同，所以各國民眾的消費歷程與決定購買商品的關鍵因素都不一樣，以寶寶攝影機為例，包括如何讓消費者興起想購買的念頭、消費者在考慮過程中多透過什麼管道搜集資料，這些都得深入做調查才能找出其輪廓。
而CuboAi透過在Indiegogo平台募資，一次在30多個國家開發了3,000個客戶，成為雲云科技拓展全球市場最好的基礎。例如，當雲云科技在2020年決定透過跨境電商加強布局歐美市場，就透過從募資而來的歐美客戶深入互動，掌握歐美目標客群的消費習慣及購物旅程，讓雲云在深耕歐美市場時，不管是優化產品設計或制定行銷策略，都可以更符合歐美客群的想望，讓資源投放在可以創造效益的地方。
操作募資的2大關鍵點
進一步談到操作群眾募資的過程，曾志新以Cubo Ai在台灣、美國與日本3次募資的經驗強調，「深具質感的影片」與「正確的廣告操作」，是企業操作群眾募資一定要做到的2大關鍵點。
在影片製作上，由於Cubo Ai打的是消費性品牌，影片質感一定要夠好。「即便是只要花費10元就可以做到的事，我們也寧願花費100元把品質做到最好。」曾志新說，為追求影片質感，Cubo Ai前後大約花了新台幣70~80萬元製作影片，這對一家新創公司而言雖然很高，但因為影片可以重複使用，站在長期且多次使用的角度來攤提成本，其實就沒有想像中那麼高，比如後續Cubo Ai在Indiegogo募資，影片只用搭上英文配音與字幕即可重複利用。
在廣告投放上，雲云科技在嘖嘖平台募資時，因為沒有經驗所以委託公關公司協助執行，從中學習技巧、累積經驗，之後在Indiegogo募資時，就由內部行銷人員自行投放廣告，公關公司只提供顧問服務，一來可省費用、再來可慢慢提升內部團隊的行銷能力。曾志新呼籲，企業一定要在廣告上有所投入，讓影片被看見，也讓募資可以真的做出宣傳效果，如此花費重金拍攝的影片才有意義和價值。
使用意見回饋》改善升級產品
在Indiegogo作完群眾募資、完成出貨之後，2020年雲云科技透過品牌官網與電商平台兩個通路布局歐美市場時，團隊馬上把重心放在與歐美客戶的溝通上。
「同樣是透過贈送嬰兒相關用品的方式，找到願意回饋意見的客戶，進行使用經驗調查。」曾志新指出，雖然群眾募資有來自全球30個國家的客戶，但雲云科技資源有限，國際化布局先聚焦美國、加拿大、英國與澳洲等4個英語系國家市場，所以使用者意見回饋也是挑選這4個國家的用戶，後來很多歐美媽媽給的意見，都成為公司改善與升級Cubo Ai軟硬體功能的依據。
例如，不少媽媽希望可以產生一份寶寶睡眠分析報告。這時雲云科技早期針對呼吸中止症而研發的分析技術，剛好可以派上用場，在Cubo Ai App中搭載雲端分析功能，如此一來，系統會每天早上發送一份寶寶睡眠報告給媽媽，內含寶寶在昨晚的睡眠長度、醒來次數、有沒有哭鬧等，也可透過影片回播看到實際狀況，讓媽媽可以找到哭鬧的原因，避免之後再發生相同的狀況。
從曾志新操作募資平台經營歐美市場的分享，完全可以看出，Cubo Ai能夠成功把商品銷售到歐美，絕對不是偶然，而是從募資起步的銷售藍圖，讓該公司可以深入掌握消費者採購商品的所有歷程，然後回到企業營運端進行改善，提供消費者最好的產品與服務，進而順遂該公司的歐美拓銷之路，也難怪短短不到3年時間，雲云科技從國內市場走向歐美澳，營收每年成長都超過四倍，2020年營收已達到1.6億。2021年雲云進一步啟動日本、德國、法國等市場的電商拓銷，把Cubo Ai推向更廣大的市場，累積至2021年底，已經在全球銷售80,000台攝影機。
本專刊完整目錄：
1 掌握 3 大電商現象與 5 大消費群輪廓｜贏占疫情後的 東南亞線上購物商機
2 瞄準星、馬、泰、越 4 大熱點商機｜4評估、3階段 用電商致勝東南亞
5 雲云科技以群眾募資建 D2C 模式｜為寶寶攝影機Cubo Ai 撬開歐美市場大門