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《2022跨境電商焦點報告》從代工製造轉向B2C品牌飛綠藉跨境電商成功轉型

  • 發佈日期:
  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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▋飛綠股份有限公司數位品牌&電商經理 Amber

 

  台灣有家專門製造居家收納給歐美通路商貼牌銷售的塑膠射出廠商,曾經設計出一款寵物餐盤,因為造型特別且有可分件拆卸清洗的設計,所以價格高於一般寵物餐盤,但並不受品牌及經銷商客戶喜歡,大批存貨在倉庫一躺就是5年,沒想到後來公司啟動電商轉型,自創品牌Felli直營B2C市場,該商品一上架到Amazon網站,因為具備差異化又好用,很快成為熱銷商品。

  這家公司就是創立於1985年的飛綠股份有限公司,該公司成立30多年,一直專注深耕B2B製造代工業務,近年來啟動電商轉型計畫,開啟在全球銷售自有品牌商品的大門,才發現B2C對於公司的營運如此重要,不僅可以C端市場開源,更能達到以C端品牌養B端訂單的效益。其經驗高度值得作為台灣製造業推動轉型時的借鏡。

 

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從代工製造貼牌業務轉向B2C品牌經營

  面對製造代工競爭愈來愈激烈、利潤愈來愈薄,飛綠董事長劉聖畬一直想要經營自有品牌,原本在台灣總公司及美國分公司都曾經設置專人,在Amazon網站上銷售自有品牌Felli的居家生活用品,可惜當時的負責人只是將原本B2B商品型錄或文宣上架到網站,沒有相對應的操盤策略,幾乎沒有成效可言,直到現任數位品牌暨電商經理Amber加入,才讓飛綠的B2C跨境電商業務有了更具體的進展。

  Amber在2020年剛加入飛綠時,主要負責B2B業務拓展工作,隨著對公司商品及業務內容的了解程度越來越深,她發現加拿大某生活用品品牌的暢銷商品,與飛綠某款商品一樣,因此向劉聖畬提出用電商經營B2C市場的計畫,並獲得很大的支持。就此,飛綠再次全面啟動電商轉型之路,陸續上架了保鮮盒、密封罐、寵物餐盤等類別的商品,更投入相應人力與資源專注耕耘Amazon網站的銷售業務。

  「從2021年10月正式開啟Amazon北美站至今,我們每個月業績都以20~50%的幅度快速成長。」Amber指出,Felli在Amazon做出亮眼成績後,陸續有澳洲、新加坡、日本的代理商主動找上門來,表示想要代理Felli品牌到該國銷售,凸顯跨境電商不僅可加速自有品牌產品的銷售,更可藉由品牌知名度的提升,吸引B端經銷商客戶,慢慢擴大自有品牌業務。

  「電商轉型才短短一年,雖然已經初見成效,但是未來的路還很長。」Amber坦承,目前B2C電商營收占比仍然不高,就算加計自有品牌的B2B經銷通路營收,仍然遠遠不及公司金雞母-代工貼牌業務的營收,所以飛綠還需要更長遠的轉型規劃,持續爭取公司投入更多資源,擴大自有品牌商品銷售,期許可以逐步降低貼牌代工業務占比太高的經營風險。

 

4個適應C端市場的關鍵策略

  回顧過去一年多經營B2C電商的歷程,Amber對於傳統製造業推動電商轉型,有不少的看法與見解,她認為,組織架構的調整、員工思維的改變、打造符合C端市場的資訊系統,以及善用外部資源等,都是非常重要的環節。

 

調整組織結構以適應C端銷售

  目前,Amber帶領的品牌與電商團隊共有5個人,包括2D文宣設計人員2人、專案經理1人與業務助理2人,而電商所需行銷資源得與平行單位行銷部門溝通協調,由於行銷部門都是從事B2B業務的人員,比較不熟悉電商的B2C業務,在溝通協調上比較花費時間,未來如能納入B2C行銷人員於團隊之中,B2C品牌與電商營運的轉動速度就會更快,但組織結構的調整需要時間,目前公司也正在規劃當中。

 

提升團隊對C端市場的敏感度

  不同於組織結構的調整需要時間,一開始投入經營B2C之後,馬上會面對部門員工代工製造思維根深蒂固、無法適應B2C業務需求的挑戰。Amber舉例,一開始公司配給自己的團隊,都是原本負責代工貼牌業務的同仁,他們對於公司產品的了解度很高,但對於C端消費者的喜好敏感度低,因此得不斷溝通,以文案撰寫為例,不能只是功能規格的闡述,還要搭配消費者可能會使用的搜尋關鍵字進行調整,這些都需要花費心力與時間,慢慢轉變。

 

建ERP掌握銷售及庫存數據

  過去經營B2B代工製造業務,飛綠在商品製造完成、運到港口交貨(FREE ON BOARD,FOB)後,通常就代表這張訂單已經完成,因此原本只使用簡單的進銷存系統,管理到FOB前的原料採購、出貨及存貨作業。如今,隨著C端經營走向全球銷售,零售端的數據也非常重要,因此公司決定導入SAP公司的ERP系統,除了原料採購、原料庫存的掌握,如今也要取得全球成品庫

 

善用外部資源提升品牌推廣力

  從代工貼牌業務轉向B2C電商品牌經營,是企業很大的轉變,Amber認為,除了公司自行投入的資源,也可善用外部資源加速驅動轉型。像是剛開始決定打造自有品牌時,公司上下其實都還只是一個模糊的概念,不是很確定該怎麼制定策略,因此公司參加經濟部工業局的品牌耀飛計畫,希望打造公司更清楚的品牌價值與目標。

  在打下基礎之後,展望未來,飛綠為了擴大市場打擊面,除將更廣泛利用電商平台,也將透過募資平台進行銷售與推廣,強化電商轉型力道。


《2022跨境電商焦點報告》封面


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