跨境電商焦點報告
《2022跨境電商焦點報告》從代工製造轉向B2C品牌飛綠藉跨境電商成功轉型
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- 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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▋飛綠股份有限公司數位品牌&電商經理 Amber
台灣有家專門製造居家收納給歐美通路商貼牌銷售的塑膠射出廠商，曾經設計出一款寵物餐盤，因為造型特別且有可分件拆卸清洗的設計，所以價格高於一般寵物餐盤，但並不受品牌及經銷商客戶喜歡，大批存貨在倉庫一躺就是5年，沒想到後來公司啟動電商轉型，自創品牌Felli直營B2C市場，該商品一上架到Amazon網站，因為具備差異化又好用，很快成為熱銷商品。
這家公司就是創立於1985年的飛綠股份有限公司，該公司成立30多年，一直專注深耕B2B製造代工業務，近年來啟動電商轉型計畫，開啟在全球銷售自有品牌商品的大門，才發現B2C對於公司的營運如此重要，不僅可以C端市場開源，更能達到以C端品牌養B端訂單的效益。其經驗高度值得作為台灣製造業推動轉型時的借鏡。
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從代工製造貼牌業務轉向B2C品牌經營
面對製造代工競爭愈來愈激烈、利潤愈來愈薄，飛綠董事長劉聖畬一直想要經營自有品牌，原本在台灣總公司及美國分公司都曾經設置專人，在Amazon網站上銷售自有品牌Felli的居家生活用品，可惜當時的負責人只是將原本B2B商品型錄或文宣上架到網站，沒有相對應的操盤策略，幾乎沒有成效可言，直到現任數位品牌暨電商經理Amber加入，才讓飛綠的B2C跨境電商業務有了更具體的進展。
Amber在2020年剛加入飛綠時，主要負責B2B業務拓展工作，隨著對公司商品及業務內容的了解程度越來越深，她發現加拿大某生活用品品牌的暢銷商品，與飛綠某款商品一樣，因此向劉聖畬提出用電商經營B2C市場的計畫，並獲得很大的支持。就此，飛綠再次全面啟動電商轉型之路，陸續上架了保鮮盒、密封罐、寵物餐盤等類別的商品，更投入相應人力與資源專注耕耘Amazon網站的銷售業務。
「從2021年10月正式開啟Amazon北美站至今，我們每個月業績都以20~50％的幅度快速成長。」Amber指出，Felli在Amazon做出亮眼成績後，陸續有澳洲、新加坡、日本的代理商主動找上門來，表示想要代理Felli品牌到該國銷售，凸顯跨境電商不僅可加速自有品牌產品的銷售，更可藉由品牌知名度的提升，吸引B端經銷商客戶，慢慢擴大自有品牌業務。
「電商轉型才短短一年，雖然已經初見成效，但是未來的路還很長。」Amber坦承，目前B2C電商營收占比仍然不高，就算加計自有品牌的B2B經銷通路營收，仍然遠遠不及公司金雞母-代工貼牌業務的營收，所以飛綠還需要更長遠的轉型規劃，持續爭取公司投入更多資源，擴大自有品牌商品銷售，期許可以逐步降低貼牌代工業務占比太高的經營風險。
4個適應C端市場的關鍵策略
回顧過去一年多經營B2C電商的歷程，Amber對於傳統製造業推動電商轉型，有不少的看法與見解，她認為，組織架構的調整、員工思維的改變、打造符合C端市場的資訊系統，以及善用外部資源等，都是非常重要的環節。
調整組織結構以適應C端銷售
目前，Amber帶領的品牌與電商團隊共有5個人，包括2D文宣設計人員2人、專案經理1人與業務助理2人，而電商所需行銷資源得與平行單位行銷部門溝通協調，由於行銷部門都是從事B2B業務的人員，比較不熟悉電商的B2C業務，在溝通協調上比較花費時間，未來如能納入B2C行銷人員於團隊之中，B2C品牌與電商營運的轉動速度就會更快，但組織結構的調整需要時間，目前公司也正在規劃當中。
提升團隊對C端市場的敏感度
不同於組織結構的調整需要時間，一開始投入經營B2C之後，馬上會面對部門員工代工製造思維根深蒂固、無法適應B2C業務需求的挑戰。Amber舉例，一開始公司配給自己的團隊，都是原本負責代工貼牌業務的同仁，他們對於公司產品的了解度很高，但對於C端消費者的喜好敏感度低，因此得不斷溝通，以文案撰寫為例，不能只是功能規格的闡述，還要搭配消費者可能會使用的搜尋關鍵字進行調整，這些都需要花費心力與時間，慢慢轉變。
建ERP掌握銷售及庫存數據
過去經營B2B代工製造業務，飛綠在商品製造完成、運到港口交貨（FREE ON BOARD，FOB）後，通常就代表這張訂單已經完成，因此原本只使用簡單的進銷存系統，管理到FOB前的原料採購、出貨及存貨作業。如今，隨著C端經營走向全球銷售，零售端的數據也非常重要，因此公司決定導入SAP公司的ERP系統，除了原料採購、原料庫存的掌握，如今也要取得全球成品庫
善用外部資源提升品牌推廣力
從代工貼牌業務轉向B2C電商品牌經營，是企業很大的轉變，Amber認為，除了公司自行投入的資源，也可善用外部資源加速驅動轉型。像是剛開始決定打造自有品牌時，公司上下其實都還只是一個模糊的概念，不是很確定該怎麼制定策略，因此公司參加經濟部工業局的品牌耀飛計畫，希望打造公司更清楚的品牌價值與目標。
在打下基礎之後，展望未來，飛綠為了擴大市場打擊面，除將更廣泛利用電商平台，也將透過募資平台進行銷售與推廣，強化電商轉型力道。
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