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《2022跨境電商焦點報告》 「4個引擎」轉動電商 TITAN打開外貿新成長曲線

  • 發佈日期:
  • 資料來源:17 Cross 跨境電商生態村
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▋台騰恩科技有限公司行銷經理 張鈺聆Sandy

 

  為跳脫3C產品代工製造商的價格競爭,原專營PC風扇代工製造的台騰恩科技(TITAN)從2010年轉進研發不同應用場景的散熱風扇,陸續發展出手機用與露營車用散熱風扇,逐步深耕C端市場,2018年進一步起跨入電商,透過Amazon網站將商品銷售到歐美各國,創造to C營收數百萬美元的佳績,成為台灣製造商成功以電商轉型、開啟消費性市場藍海商機的典範。

  從台騰恩科技電商團隊主要成員行銷經理張鈺聆(Sandy)、業務行銷專員張威凱(Wille)與業務行銷專員蘇士淳(Sustan)的分享,可以歸納出:4個引擎成就了TITAN的跨境電商轉型之路。

 

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引擎1》對的商品開啟藍海商機

  B2B代工製造轉B2C電商,第一個面對的問題通常是:「既有代工製造的產品適合拿到B2C銷售嗎?」對TITAN而言,答案顯然是不行,因為其原本承接製造訂單的PC與手機用散熱風扇,已經陷入紅海競爭,當然不是最好的選擇。「TITAN一開始接觸C端市場,雖然是手機用散熱風扇,但後來在Amazon網站上的主力商品。卻是『露營用』散熱風扇。」Wille指出,這是因為手機用風扇需求愈來愈低,再加上競爭者愈來愈多,市場進入價格戰,因此必須開發其他具市場潛力的差異化商品,才能避開紅海競爭。

  而公司在深入調查市場需求與競爭者之後,發現歐美有廣大露營車市場,但市面上並沒有解決露營車散熱問題的產品,因此投入研發資源開發「露營車」用散熱風扇,就此開啟藍海市場。

 

引擎2》對的設計吸引消費者眼球

  有了符合C端市場的商品還不夠,設計也要從B2B風格走向B2C,才能跟上C端客戶群的喜好,抓住消費者的眼球。尤其TITAN散熱器的單價在80~100美元之間(約新台幣3,000元),消費者抱持購買精品的心情精挑細選,在文宣設計上得要有精品感。「然而,公司早期商品文案設計完全是B2B設計風格,也就是以呈現商品功能性為主,非常缺乏質感,」Sandy強調,為了把文宣設計風格改成精品路線,企業一定要聘用了解終端消費者的設計人員。

  「不只文宣設計要讓消費者有購買精品的感覺,商品設計本身也要跟著調整,由於商品設計屬於工業設計領域,」Wille補充指出,目前公司很大營收仍然來自PC風扇、手機風扇的B2B業務,因此產品設計人員人力仍然隸屬於研發單位,短期不太可能把這部分人力納入電商團隊,因此想要做到商品創新以符合消費者市場,必需取得跨部門的支援。

  光是要讓電商團隊內的文宣設計人員,建立優質的文宣設計力,行銷與業務就得與其一再溝通,可以想見,與原本從事B2B商品設計的設計人員溝通,挑戰更大。「除了需要時間、對的溝通方式,更需要獲得高層支持。」Sandy強調。

 

引擎3》對的獎勵制度讓員工齊心

  談起高層支持,Sandy、Wille與Sustan異口同聲的說:「我們老闆真的全力支援電商營運。」除了目前電商團隊人員已經擴增到8個人,為了讓跨部門單位都能配合電商轉型作出調整,公司不僅提撥業績獎金給電商團隊,也會額外提撥獎金分給全公司員工,其他單位的同仁也能從新的業務中獲得獎勵,才會增加大家配合公司電商轉型的意願。

 

引擎4》對的數據做好跨部門溝通

  當然,高層除了花費資源招聘電商人才、提出獎勵制度等方面提供支援之外,電商團隊自己也要具備說服其他單位的能力。「這時候一定要懂得善用數據。」Wille舉團隊過往與工廠互動的經驗為例,說明數據之於溝通的重要性。

圖左/業務行銷專員 張威凱Wille、圖右/業務行銷專員 蘇士淳Sustan

 

  Wille指出,TITAN電商團隊很重視消費者回饋意見,每一個消費者提出的回饋意見(或客訴),電商團隊都會盡最大的努力去改善,提高客戶滿意度,但有些出自產品本身的問題,可能需要工廠調整作業流程、甚至改善製程。但是工廠長年的代工製造經驗,會認為一個客戶對於產品的不滿意,就是一個不良品,而代工製造,千分之三的產品不良率都是可被接受的範圍,因此很難接受只為一個客訴(一個產品不好),就要工廠改變既有作業來滿足該客戶,這時候電商團隊就得拿出銷售數據,讓工廠知道一個消費者表達不滿意的評論,可能會被一千個甚至一萬個消費者看到,蝴蝶效應般的負面效益展開來,將使該段時期的業績明顯下降。

  「數據一擺出,工廠就能理解我們為什麼要這麼做。」Sustan補充說,業務模式不同、客戶類型不同,唯有大家相互理解進行良善的溝通,才能一再突破困難,讓TITAN能夠不斷走在市場之前,端出比競爭對手更好的產品,持續站在藍海市場創造商機。

  透過產品力、設計力、團隊力與數據力,讓TITAN在Amazon北美站、歐洲站都獲得很好的成績,過去3年每年電商營收都成長1.5倍,目前已經加開Amazon日本站與澳洲站,持續擴大市場。而為持續深化TITAN品牌力,2022年底也將推出3款家居用的散熱風扇,多元化產品線讓更多人認識TITAN。


《2022跨境電商焦點報告》封面


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