跨境電商焦點報告

掌握6重點推進企業跨境電商競爭力

發佈日期：2022-07-14
資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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　　2020年COVID-19疫情使得居家生活用品銷售明顯成長，但像充電器、行動電源等出門才需要使用的產品，業績則明顯下滑，呈現消長兩樣情的狀態。不過，疫情對於人們生活的影響終究會過去，如2021年，全球陸續解封，許多產品銷售快速爬升。而且歐美各國政府即便面對疫情有再起的隱患，也逐漸不再採取封鎖政策防堵疫情，所以我認為，企業經營仍舊要回歸常態來推動策略：除持續提升研發、生產端的競爭力，更要積極利用網路、電商、社群、數據分析等新的銷售與行銷思維，強化拓銷力道。

企業電商藍圖的6大關鍵點

　　尤其近一兩年來，EcomPlus接觸到不少原本採取B2B商業模式的台灣企業，因為實體通路受到限制，B端的大單不見，開始轉往電商直接經營C端客群。只是這些企業準備跨入電商時，對於電商的認識普遍偏低，不少企業都還以為：只要把商品放上電商平台就能賣出去，對電商的認知誤差，是許多企業一開始要經營電商時，很大的阻礙，企業一定要有願意做相當程度投資的心態，再來擘劃自己的跨境電商藍圖。

　　談起電商藍圖，不免要先提到：我曾經是電商賣家，在許多電商網站賣過商品，因此經營代營運業務之後，我選擇透過Amazon網站來協助賣家，這是因為Amazon是最可以賣出商品且會有利潤的網站。決定好要上架到哪個電商網站之後，接著企業要一步一步打造出自己的電商藍圖，這邊我特別提出6個重點：

重點1

　　一定要選對站點，透過數據分析瞭解商品適合在哪些國家銷售。

重點2

　　找出該商品在市場上的缺口所在。例如：EcomPlus會透過Amazon網站上的負評，分析出現階段消費者需求的細部輪廓，回過頭看企業是否可以Redesign（重新設計）出符合需求的規格。我總是一再跟企業強調：「沒有針對消費者需求去設計產品，是不可能成功的。」

重點3

　　有了對的產品接著要利用電商數據分析來定出好的策略，例如：EcomPlus會協助廠商在Amazon重要關鍵字的首頁曝光，透過好的圖片設計吸引買家並帶來轉換率。

重點4

　　隨著商品熱賣，企業可以開始增加產量、拓展產品線、賺到現金流，循序漸進的打好經營C端客群的基底，再來思考要不要做品牌。

重點5

　　談到品牌，很多人會聯想到官網。其實，企業經營電商不管有沒有要打品牌，最好都在一開始就建立官網，這個官網不一定要有購物功能，但一定要有具備質感的版面與內容，避免消費者因為官網而對產品扣分。

重點6

　　最後也是最重要的是，建構一個完美的電商藍圖，一開始建議企業可以先用1~2個人的團隊，並找代營運商協助，在過程中積極向代營運商學習，1~2年後內部人員學好電商技能，可以選擇不再依賴代營運商，把電商營運拿回來自己操作。

善用鐵粉做熟客行銷慢慢形塑品牌力

　　進一步談台灣企業的品牌經營。依照我的觀察，目前多數台灣企業都有一個錯誤認知，就是以為註冊商標就是代表公司有品牌。事實上，註冊一個品牌商標或成立一個粉絲專頁，相對於大家都認識這個品牌，完全是兩件事情。尤其台灣中小型代工廠資源不多，其中從事OEM比例的又高於ODM，多數都只是註冊商標、根本沒有品牌經營概念。

　　儘管不具備品牌經營概念，但許多台灣企業在利用電商直接面對消費者時，都會問：「究竟應不應該同步經營品牌呢？」我認為，雖然網路、電商縮短了工廠與消費者的距離，但是過往代工廠經營企業，每一筆投入的資金都要計算回收時間，而品牌是一個長期投資才能看到回報的經營策略，這對於剛跨入電商走向C端市場的代工廠而言，可能不是一開始就適合的選擇。

　　但我也並不認為台灣企業絕對不要做品牌。品牌很重要，只是一開始企業應該把重心放在電商銷售上，經過半年、一年或更長時間的產品銷售，慢慢累積消費者對企業商品的印象，企業也藉由銷售商品，在一些通路累積了足夠的客群，刷出存在感之後，再來思考經營品牌的可能性，如果企業最後決定投入，就得有正確的品牌思維，全面性的透過各種行銷策略來形塑品牌。

　　至於要怎麼做品牌，由於台灣多數企業原本就沒有品牌知名度，建議這些公司可以在累積一定消費群之後，透過「鐵粉經濟」來形塑品牌，因為100個鐵粉的傳播力道，會比1,000甚至10,000個對你沒什麼感情的消費者，來得有意義許多。具體的作法包括產品試用、拍攝創意影片與其互動等，由這一群熱愛你商品的人來散播並間接宣傳商品，又可稱為「熟客行銷」。總的來說，不管是經營電商或形塑品牌，都得依照企業現況，一步一腳印為之，才能利用網路經濟，以最少的資源打出一場最好的戰役，攻占全球市場。