跨境電商焦點報告

外貿新4力企業成為跨境新贏家

發佈日期：2022-07-13
資料來源：17 Cross 跨境電商生態村
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　　近年來全球供應鏈重組現象，考驗著台灣外貿企業的應變能力，許多客戶為國際一線品牌商的台灣企業，向來能快速感受到春江水暖的訊息，無不加快腳步、跟著做營運上的調整，或開始轉移生產基地。然而，生產基地調整只是策略之一，企業還必須要有多重的戰略，這時候，數位轉型便成為許多企業的另一個關鍵，其中利用跨境電商快速、頻繁地與市場溝通，又是數位轉型的重中之重。

　　這是因為，跨境電商加速全球貿易的去中間化，對產業帶來挑戰也創造機會。如Amazon網站提供了便捷的方法，讓企業把產品跨境銷售到全球，能以較低成本進入各國，且利用Amazon網站上的工具，整合運用Facebook、IG等社群平台經營品牌，循序漸進的從B2B企業客戶走向B2C消費者，對企業因應變局帶來很大的幫助。

產品力》迎合ESG浪潮打造永續商品

　　不管是不是電商時代，擁有可與市場競爭的產品力，始終是企業贏占市場的根本。因此在談外貿企業經營電商或發展品牌之前，我想先談談產品力這件事。過往，台灣企業的產品力主要展現在品質上，提到MIT（Made in Taiwan）幾乎是品質保證的代名詞，但隨著永續議題發酵，在面對各國政府與產業都高度重視的「環境（Environmental）、社會（Social）與公司治理（Governance）」（ESG）趨勢之下，台灣企業必須將產品力與ESG結合，以永續為核心價值，打造符合新時代消費者需求的產品。

　　我之所以特別談到ESG，是因為未來不管是各國政府的監管方向，或是品牌大廠如Apple等，皆會基於地球永續的目標，要求供應鏈提供環保的材料或解決方案，除此之外，未來很多原物料與生產資訊都會被揭露在產品上，小到賣原子筆、大到賣冰箱，都是如此。這時候，台灣企業不論是製造廠、貿易商、品牌或是新創公司，若想要搭接跨境電商行銷全球，都必須遵循ESG趨勢、建立迎向永續消費時代的產品力，才能持續立足於品牌商供應鏈，或是爭取更多終端消費者的支持與肯定。

電商力》強化在地行銷做到細緻溝通

　　企業有了產品力並踏入跨境電商之後，我想進一步談：在地化行銷。過去，市場資訊的不對稱，造就規模不夠大的企業難以作跨國生意，也較難經營C端客群，如今，電商網站讓企業有了重新對準消費者的機會。例如，透過Amazon網站在北美、歐洲、亞洲，甚至在澳大利亞等全球13個站點，公司規模較小的企業，可以用較少的投入成本，將事業開展到海外與接觸終端消費者。

　　企業利用唾手可得的電商資源搶攻海外商機時，一定要落實在地化行銷，才能吸引不同國家地區、有著不同生活文化的消費者，並願意讓他們在電商平台上採購你的商品。談到在地化行銷，Apple無疑是箇中典範，例如台、港、澳都是使用繁體中文，但Apple仍會依照這3個地區的生活習慣與用詞去調整文宣，與每個地區的消費者做最佳溝通。

　　當然，台灣企業資源不足，無法像Apple般把在地化行銷做到極致，但也要學習其精神，盡可能把行銷做到細緻化、在地化。例如，企業如果想攻打美國市場，可以聘請美國人來撰寫產品文案，或是Proofreading（校對）已經翻譯好的英文文案，如果經費有限，可以用約聘的方式來合作，只要用對方式，即便企業資源有限，同樣可以做到宣傳在地化，與消費者無障礙的溝通。

人才力》善用網路與社群找到在地人才

　　提到在地化行銷，很多企業第一個反應就是在地人才不好找，可能得親自飛到在地市場聘人。其實並非如此，現今網路資源豐富，世界各國都有一些人力資源平台，可以讓企業直接透過平台發案，讓在地專業人才為企業做好各種推廣海外市場的工作。

　　又或者，企業可以找在世界各國生活的台灣人，用他們長年在海外生活的經驗，成為企業海外銷售的幫手。而且要找到海外生活的台灣人並不難，透過Facebook、IG、LinkedIn都可以快速搜尋到海外台灣人的相關訊息，可能是德國最大的台灣社團、或是在美國不同地區的台灣社群。

　　不過，找到海外人才是一回事，如何規範海外人才又是另一回事，我建議企業可以先建立好宣傳規範，如一週要在Facebook上發文幾次，在幾點發文，用同樣的模式，依照不同國家市場主流社群網站的最佳宣傳法則，要求海外人才一週固定要執行哪些工作。另外，企業還要善用各種網路與行銷科技，直接把同一個粉絲專頁的內容，應對不同地區的消費者進行轉換，然後進行在地化行銷，包括Facebook或What’s App都有類似的工具可以使用。

品牌力》建立D2C思維贏得消費者信任

　　在投入電商、找到海外人才建立在地化行銷策略的過程中，企業一定會思考：「要不要做品牌？」這件事。實際上，台灣一些大型企業的品牌在全球市場已有很好的表現，如電腦雙A品牌華碩（ASUS）與宏碁（Acer）、自行車品牌捷安特等，都在全球市場有一定的地位，顯見台灣企業有經營品牌的實力，接下來的中小型企業，只要能掌握做品牌的基本觀念與成功守則，相信在未來的網路電商時代，也能有更多台灣品牌在全球市場嶄露頭角。

　　因此企業做品牌的基本觀念是：把核心價值著眼於取得消費者的「印象」，並取得其「信任」，讓消費者對企業的產品或形象有好感、留下記憶，他才會願意與企業互動、持續交易。然而，在企業紛紛投入品牌經營的今天，如何讓消費者記得你而不是競爭對手，難度可想而知。

　　因此，企業首先要有「直接面對消費者」（Direct To Consumer，D2C）的思維；其次，要善用各種數位工具；再者，要知道網路消費者都逗留在哪裡？這時IG、推特、Facebook的數據，就是企業掌握消費者需求的關鍵所在；最後但也非常重要的是，企業可能要有自己的官網作為品牌旗艦店，這將能更深入地與消費者溝通，掌握消費者內在對於各種商品的需求點。

　　毫無疑問，全球經貿競爭以前所未見的速度移轉，企業如能加快腳步投入電商、經營品牌，一定比什麼都不做來得好，因此企業也得持續提升產品力、善用行銷力、建構人才力，才能逐步擁有品牌力，最終方能成為在電商平台銷售的贏家。